我常請可能成為我的客戶的廣告主推想一家典型廣告公司的生命週期，想想那種從充滿活力到枯竭的不可避免的起落模式：

每隔幾年就會誕生一家新的大公司。這樣的公司有雄心、能苦幹、充滿活力。它從那些衰老的公司手上奪取客戶，它工作得很出色。

歲月流逝，創業者富了起來，也累了。他們的創造之火熄滅了，成了死火山。

這些公司還會繼續興旺。最初的那股動力還沒有耗盡。它還有強大的關係網。但是它已經過於碩大，創作出來的東西黯然無色，按以往取勝的老格調來策劃廣告活動。它根枯枝頹。經營重點轉向搞從屬性的服務，以掩飾公司創作力衰竭的事實。在這個階段裡，它開始把客戶喪失給有生命力的、勤奮工作、把全部精力投入它們創作的廣告的上升的新公司。

我們大家都能說出垂死的著名公司。早在真實情況暴露給它們的客戶之前，在它們的走廊裡，就可以聽到士氣低沉的私下議論了。

說到這裡，我總是可以看到可能成為我們未來客戶的廣告主力圖掩飾我擊中了要害的事實。是不是我描述的正是他聘用的垂死的公司？

14年後的今天，我為這種邪惡的發展歷程所震驚。我的學者舅舅漢弗萊·羅爾斯頓爵士常說醫生是「首先創業，之後成名，最後才誠實起來」。我現在正向誠實的階段靠近，老老實實。可是，我銀行賬戶上空空如也的那些日子，情形就完全不一樣了。就像吉爾伯特在《海盜王》裡說的那樣：

在我出發去掠奪的時候，

我的行徑就像一個國王；

一點也不錯，我擊沉的船的數目，

比深得教養的君主幹的還要多；

然而，任何一個強國的國王，

若是想永遠保住頭上的王冠，

他就得比我乾的——

更齬齪、更骯髒。

遵照亨利·福特對他的代銷行的勸告——「親自登門訪問以招攬顧客」，我開始爭取那些不聘用廣告公司的廣告主。我考慮，我缺少與有實力的廣告公司搶生意的資本。我定的第一個目標是韋奇伍德瓷器公司(wedgwoodchina)，這家公司每年的廣告費是4萬美元。韋奇伍德先生和他管廣告宣傳的女經理十分有禮貌地接待了我。

「我們不喜歡廣告公司」，她說，「廣告公司盡是瞎胡鬧，所以我們的廣告我們自己處理。您覺得有什麼地方不合適嗎？」

「恰好相反」，我說，「我很欣賞這種做法。不過，如果您讓我替你們去買版面，雜誌就會付我佣金。這無需您多花分文，我也保證再不來打攪您。」