這種拖延戰術在談判中大家常用，幾個人開啟電腦玩起了掃雷。

謝正看了看手錶，這次談判大概用了三十分鐘，現在要計算一下普惠的時間，以來評估裡面發生的情況。如果時間很短，說明他們價格報的更高；時間相同，說明大家都差不多；如果時間很長……他注意到tony也看了一下手錶，然後密切注視著談判室的門口，大家都在評估著對手在裡面碰到的情況，好做反應。

這些談判細節老手都會注意到，不過也經常會被談判雙方利用。

謝正和客戶就曾經設計過這樣的局。

在一次議標中，在mbi進入會議室不久，客戶的採購處長就大聲訓斥，聲音大到會議室外的普惠是完全可以聽得到，幾分鐘後，謝正等人都垂頭喪氣的退了出來。普惠進入會場後，處長的訓斥就沒有那麼嚴重，談判時間也拉的很長，溝通了很多細節，讓他們誤以為mbi價格報的很高，就沒有調低自己的報價。

幾次談判以後，雙方都簽字確認了最終價格，結果讓普惠的銷售大吃一驚，mbi投的價格遠遠低於他們的預估值，結果他們被客戶踢出了局，再也沒有還價的餘地。

這些看不見的戰爭才真正考驗主談判人的能力。

三十分鐘後，普惠的談判隊伍也離開了會議室，謝正明白，大家都差不多，所以遭到了類似的待遇，看樣子，這場談判肯定會是場拉鋸戰。

tony和謝正都注意到對方也在計算時間，兩個人會心的苦笑了一下。

談判之神王芸生現在還沒有出現，客戶到底想靠什麼壓價格，這個談判節奏怎麼掌握，現在情商比智商更重要。

——

正文商場上的馬拉松（1）

「mbi公司，你們準備的怎麼樣了？」李處長出來看見了tony等人。

「公司還在審批呢，還沒下來。」tony一邊打手勢讓大家裝出很忙的樣子，一邊回頭和他答對著。

「趕快降，下午二點前一定要報上來。」李處一扭頭走向了衛生間。

看樣子客戶要把mbi排在下午，幾個人鬆了口氣，可以放鬆的吃個午飯。

午飯時，謝正和其他的銷售聊了聊，他們都有和自己類似的情況，同時負責總部和地方。按照他們的理解，地方客戶都不希望總部集採把價格搞的太低，可以為自己留點控制的空間。

「那真需要降價怎麼辦？」謝正試探著問一個銷售。

「沒有這種可能，寧肯得罪總部也不能得罪客戶啊。」這個銷售斬釘截鐵的說到。

「你的客戶怎麼樣？」他掉頭問謝正。

「一樣，一樣，寧肯得罪總部也不能得罪客戶，抗著。」謝正心裡暗暗祈禱這個傳說的談判之神能下點殺手，壓低價格，否則靠mbi降價有點難。

第一日下午兩點

中午休息過後，mbi一行人進入了談判室。

「你們……」李俊傑看了看mbi的報價，皺了皺眉，把報價檔案傳給其他的成員。

「你們倒是挺聽話，只降了服務費，這根本不夠。你們知道這次全國的預算是多少麼？」

tony當然知道，大家在來之前已經拿到了客戶總部的預算和各個分省的預算。

「這預算是移通的機密，我們哪有可能知道。」tony沒有進李俊傑的圈套。

「我知道你們的本事，哪次你們不知道。這個遠遠高於集團的預算，還得降。集團總部搞集採，你們給的折扣居然和地方省份的一樣，不是開玩笑呢麼。」李俊傑示意秘書拿出了mbi曾經和四川分公司簽訂的合同副本。

tony拿過來看了一眼，確認了一下。談判前，mbi已經彙總了和移通各個分公司的合同記錄，他自然很清楚每個省的情況。

「這個價格已經是很低了。」tony繼續堅持著。

「集採的規模遠遠大於一個四川省，無論如何你們要降，要不降到預算以內，我看和你們也不用談了，其他廠商的報價都在預算範圍以內。」李俊傑把四川合同的副本收了回去。

「我們的產品效能是競爭對手的一倍，這麼比我們很吃虧啊。」tony還是堅持不斷的和客戶強調著產品的優勢。

「你們的機器再好，如果不符合預算，集團也不做考慮，不降到預算範圍以內，你們連採購清單都甭想進。出去，降到預算範圍以內再來。」

李俊傑一揮手，請出了tony等人。

出了會議室，大家看見普惠又被叫進了進去。