這事當然引起軒然大波，最終鬥爭的結果還是五個走了四個，整個部門被james大換血，換上了自己從最不被人注意的角落裡提拔的幾個經理。雪中送炭的意義遠遠大於錦上添花，這幾個新上來的老總執行力可想而知。

現在要這些前線銷售跨三級，單獨被jamesreview？相信所有人的頭後都是陣陣的冷風。

謝正開啟電腦，果然標明紅色的重要郵件赫然在目。

一紅鳥會每個月向mbi提交由自己獨家包銷的小企鵝銷售報告，每臺機器後都要唯一對應mbi的銷售姓名。

二每個月底stg全國銷售ranking（排名），bottomfive（最後五名）要被james在下週一上午review，連續兩個月進最後五名的，pbc給三。

三每個銷售對應的一線經理全國排名，手下進bottomfive最多的，和手下的銷售一起被review，超過三次和亞太區總裁alexanderreview。

全國和小企鵝相關的stg銷售大概八十幾個人，十多個一線經理。這九十人之間互相pk，有創意。

謝正明白這回富貴的貨不用愁了，大家肯定用專案補貼那個奇貴無比的小企鵝去，還好自己是在winbackteam。

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正文彈弓和ak47的較量（1）

說到談判，尤其是價格，國內的企業在和外企談判的時候最吃虧一點就是不熟悉外企決策的流程和需求，而外企的銷售決策裡最重要的一環就是首先熟悉客戶的這兩點，正所謂知己知彼方能百戰百勝。

國內的企業都是官老爺，沒有人走出來去了解乙方的需求和市場上的真實狀況。這樣談判的時候，經常兩眼一摸黑，毫不知實情到底如何，甚至用乙方提供的資料作為自己採購的論證。相比整天在市場上竄下跳、資訊無比豐富的銷售人員，這不是對決，是彈弓和ak47的較量。

而且這次集採，移通總部也不能決定買不買、也不能決定什麼時候買和怎麼買，對上述三點只有影響力，沒有決策力，所以談判籌碼幾乎為零。

這樣的談判，關鍵是，神要怎麼談，這讓謝正很是奇怪。雖然無以數計的談判書會列舉各種各樣的技巧和方法，但是真正致命的往往只有一種，對方會用什麼？他沒有想清楚。

第一日上午九點

入夏北京cbd，時不時的會陽光燦爛幾天。一棟棟氣派的大樓沿街一字排開，在金色的陽光下，閃閃發光。在那金色的大門口，一些人和車出出進進，正是他們在這裡每年討論和決定著上千億的資金流向，決定著千千萬萬公司的生生死死。

談判酒店的大堂已經擠滿了各個廠商的隊伍，分別排開，每個銷售都西裝筆挺，鬥志昂揚，佔據著大堂的一方領地，看上去都有不揣滿錢包不罷休的勁頭。

「mbi。」移通公司集採小組的秘書輕輕的把他們喚進了會議室。

tony作為首席談判代表，首先應了一聲，然後領著大家步入了會議室。

tony是e**team裡為數不多的香港人之一，非常典型，三十出頭，無邊眼鏡，辦事情簡單利索的同時而又溫文爾雅，比起臺灣人的嬉笑怒罵少了些幽默，多了些實幹。

大家一進入移通談判的會議室，謝正就注意到了採購處處長李俊傑狡黠的目光，對方三十五、六歲的樣子，和外企一身西服不同，他是一身傳統的電信工作裝，給人感覺異常的沉穩和幹練，年紀輕輕能坐到集團這個黃金位置，想必是有其獨到之處。

「李處，您好。我是tony，mbi電信行業銷售總監。」mbi的部門眾多，身份複雜，tony這麼自我介紹並不準確，但是容易讓客戶理解並接受，讓他們感覺來了個高階官員，因為真正決定的人都在後臺。

看樣子，客戶已經派出了主力陣容，估計再出場就是王芸生或者集團副總裁，這場面上其實已經輸了一陣。不熟悉對手的組織結構，也是談判時處於劣勢的原因之一。

「嗯，先交上來你們的報價和方案給我們看看。」李俊傑一揮手，秘書先收走了mbi的報價檔案。

這是第一次報價，各個部門給出的都是市場價格，後面留著大把空間。這次集採，因為總部並沒有決定權，mbi商議到最後的結果是――高價開場。在總部這裡不動，回到地方再降，謝正相信所有廠商都應該是這個策略。但是，低價是對湖南有利，他相信team裡肯定還有和他一樣藏有私心的銷售，都在等待著機會。

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正文彈弓和ak47的較量（2）

李俊傑看到價格後的臉色，果然很難看。