「你們這是給集採的價格麼？下面隨便一個分公司的價格都和這差不多。mbi啊mbi、你們在移通做的那麼差，幾乎所有省都是普惠的，看樣子你們根本沒拿移通當客戶，錢在銀行賺夠了吧。」李俊傑啪的拍了下桌子，合上了mbi的報價書。

「你們這是在浪費總部的時間，出去。好好想想，把價降了再進來。」李俊傑一揮手，示意讓大家離開會議室。

tony的手在桌子底下一按，示意大家別動，用比較溫和的語氣商量著說：

「李總，您看降多少合適？」

「降多少合適？能降多少降多少。你們知不知道這次集採的重要性，集團花了很大力氣來做這件事情，當然能降多少降多少，否則我看是你們是永遠沒有機會了。」李處長盯著tony的眼睛，語氣非常嚴肅。

「李總，你看我們這款產品比以前已經低了10%，而且我們的產品效能是競爭對手的一倍……」tony溫和的解釋著。

「這次招標的通知書上已經寫了，只討論價格不談技術，具體的技術問題你們去和地方協商去，總部只看價格。」談判還沒開始，李俊傑就已經封住了技術優勢這方面的話題，把所有人都拉到了一條起跑線上。

謝正看了看對方的談判隊伍，看樣子還是有幾個從地方抽調上來的技術人員，只是完全不說話，不知道是準備做什麼用的。

「李總，我也很為難。這次包括的產品太多了，每個產品都有自己的價格體系，很難協調所有的部門……」

「那是你們的事情，和我們沒有關係……」

「那您覺得我們哪方面價格不合適呢？……」

談判你一句我一句的進行著，通常對方在差不多的時候會出一個降價指導，大家就會在這時適時的結束話題。

在這段時間，謝正一直在尋找對手薄弱的環節――技術人員和秘書，他們通常沒有什麼準備和心計，可是卻知道整個談判的底牌和細節，通過觀察他們細微的舉動，或許能找到很多有用的資訊。

很多時候，環境的混亂也能帶來很多機會。

u盤就是最容易洩露機密的地方。在會場混亂的時候，客戶的秘書因為吃飯和休息，經常忽略自己插在電腦上的u盤，裡面會複製所有廠商的投標檔案。只要地形合適，謝正曾經多次在議標會現場，偷偷複製客戶的u盤，現場就獲得競爭對手的一手資料。

客戶現場的無線網，也可以讓私密的談判馬上變成了現場直播，有一次，謝正開著語音通訊軟體，直接給後方的代理商直播談判現場。代理商根據客戶的對話，指揮謝正和內線給現場的人演雙簧，談判儼然已經成了秀場。客戶主管聽到了他想聽到的話――mbi因為巴拉巴拉原因不能再降了，滿意的結束了談判，單子自然也順利到手。

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正文彈弓和ak47的較量（3）

「你們的服務費這麼高，我們再買一遍機器都夠，這個一定要降。」李處果然先暗示了降價的重點，這也是此類談判最先降的地方――因為在中國，人是最不值錢的。

其實無論合同怎麼籤，本質是一樣的，服務費永遠是最後的暴利，原因就是兩個字――控制，客戶買了產品後，就喪失了控制權，上船容易下船難。不過外企也願意先降服務費，因為在其成熟的財務系統裡，各個產品之間的利潤是可以互相調配的，最終會根據比例重新分配給各個部門。

和國內的報價體系不同，外企的產品在中國通常採用高列表價，高折扣的形式銷售，以來滿足國內客戶的砍價心理和回扣需求。例如，謝正負責的產品通常給使用者的折扣是80%off以下，等於國內的兩折。到最後，折扣每降低一點點，絕對價就降許多，這個才是大家最後談判的重點。

tony也藉著服務費的話題，和客戶客氣了幾句：」現在國內的人員成本越來越高，服務的成本也越來越高，降的空間有限啊。」

「有限、無限都得降，出去吧，叫普惠的進來。」李處一揮手，做了結束語。tony順勢而下，領著mbi的談判小組離開了。

普惠的談判團隊隨之進入了會議室。

「李處讓我們降服務費……」tony出了會議室以後，第一時間先電話和後方的蔣義等人做了彙報，這個不出大家的意外。

「降吧，新購產品前三年免收，舊產品……」tony和謝正等人傳達了降價的決定，大家對於這個都是輕車熟路，簡單的幾分鐘就改完了報價。

「大家玩玩電腦，別閒著，客戶叫我們，就說上面還沒批呢，多等會兒。」tony看了看幾個已經改完報價的同事。