對於每個中國人來說，買房都是一件終身大事。所以，在買房過程中的所有溝通就都是關鍵溝通。正因為這個溝通太過重要，所以在和房產銷售或中介溝通的過程中，常常伴隨著很多套路與反套路，我想每個接觸過這方面的人都深有體會。
前段時間，我去一個樓盤看房子，就發生了類似的事情。當時房產中介向我推薦了兩個戶型，先帶我去看的是b戶型，面積更大，隨後又帶我去看了a戶型，面積要稍小一些。接下來的溝通讓我非常驚訝。因為在向我介紹這兩個戶型的時候，對方只說b戶型的優勢，卻沒有告訴我b戶型的任何缺點。與此同時，在推薦b戶型的過程當中，對方還不斷地向我列舉a戶型的諸多缺點，用不斷貶低a戶型的方法來讓我覺得b戶型是理所應當的最優選擇。
這樣的溝通方式讓我在內心深處自動開啟了防禦模式。我不用問就能知道b戶型是房產中介的kpi（關鍵績效指標）。瞭解下來果不其然。a戶型只剩下一套，比較搶手，他們不想在短時間內賣給我。b戶型剩餘量較大，他們想快點出手幾套。
毫無疑問，這位中介的溝通策略和溝通方式非常失敗，因為這其中缺少最基本的真誠。一個好的溝通機制需要告訴消費者a和b的利弊，然後把選擇權交給客戶。客戶會根據兩套房子的差價和各自的優缺點，結合自己的經濟情況和具體需求做出選擇。而只挑一個的好和另一個的壞，完全不是理性的比較與分析，只會讓我覺得這家中介不太靠譜。那麼顯而易見的優點都可以視而不見，於是我立馬就有了方案和防備。缺乏真誠的目的性是很容易讓人洞察到的。
說到這裡，你可能會爭論：很多溝通在本質上就是一種攻防狀態，比如在商店討價還價，在商業談判中爭取自己的利益等。這些溝通不就是需要溝通者具備進攻和防守的能力嗎？這一點，我不否認。關於價格，關於利益的溝通，肯定會充斥著資訊的不對等以及心態和能力的博弈。
好的溝通，可以是一種攻防狀態，但絕對不是一種戰爭狀態。攻防是你來我往，戰爭是你死我活。一旦勝負心爆棚，或者目的性太強，溝通的雙方就會喪失理性的判斷，而只想著在溝通的路徑中加入套路和障礙，因為成王敗寇，誰都不想成為那個狼狽的敗方。一旦內心建立這種充滿硝煙的戰爭模式，溝通者就會覺得對方是來搞定我的，或者是來攻擊我的，這種草木皆兵的應激狀態反而不利於溝通者在傾聽這個環節中理解對方的用意。
我想指出的是：在溝通中，真誠的態度會為我們在制定策略和推進溝通的時候設定一個起碼的底線，這個底線可以讓雙方在互相信任的狀態下進行溝通。這不是讓你做「傻白甜」，有什麼說什麼，別人說什麼信什麼，這裡的真誠是指你應該掌握一個基本的溝通機制。沒有人是傻子，當我們的不真誠已經能夠引起對方的警覺時，我們就是在給自己埋雷，給自己設限。真誠聽起來很感性，好似一種情感上的選擇，其實真誠也是理性的。攻防機制是常態，如果不真誠都已經引發了火藥味或者使信任銳減，就得不償失了。
我特別喜歡幾年前一位大學教授講過的一個比喻。我們社會上的每個人都站在同一個水平面上看前面戲臺的戲，本來大家都好好地站著，誰都擋不到彼此。突然，有一個人為了能夠看得更清楚，就在沒有和大家商量的情況下踮起了腳。大家勸他，他不聽，於是他後面的人也只能無奈地踮起腳。這樣的行為輻射開來，導致前後左右的人都踮起腳。到最後，每個人都踮起腳，這和剛開始大家沒踮腳時是一樣的效果，只不過每個人都很無奈、很累……
這是一件很遺憾的事情。當普遍的信任度降得很低時，真誠就成了一種很奢侈的事情，甚至會讓人覺得划不來。加上有太多的「溝通大師」都在教大家如何使詐，讓大家誤以為溝通的現場就是一個個戰場，所以大家就把自己調整到一種打仗的狀態，準備衝鋒陷陣。
但是，槍聲一旦響起，哪裡會有真正的贏家呢？