2007年7月26日星期四晴
早上，在門市門口，我看見弟弟和小玉正站在門市的辦公桌邊說話，神態舉止頗為親密，以至於我走進門市時他們還沒發現。
我輕輕咳嗽一聲，弟弟和小玉同時回過頭來，看見我，都有些扭捏。
我心裡一動，裝著很隨意的樣子問道：「這幾天生意咋樣？」
小玉說：「和以前差不多。好多客戶都只是進來看一眼就走了，不管我們的態度怎麼熱情，客人都表現得很冷淡。」
我說：「那咱們三個人坐下來開個會吧，看看有什麼好的解決辦法沒有。」
弟弟笑著說：「搞得這麼誇張？就這三個人，有啥招呼一聲，大家都知道了，還開個啥子會喲。」
我說：「可不能這麼說啊，開會是慎重的體現嘛。」
這是我們第一次開會。三個人幾乎天天都碰面，還在一起正兒八經地開會，的確有些搞笑。
我說：「我們門市已經開了有三個多月了，取得了一定的成績，但也還存在一定的不足。今天我們主要來分析一下我們還存在著哪些不足，怎樣改善。」
我的話還沒完，弟弟和小玉就笑了。
小玉說：「大哥你就像我們學校的領導做報告一樣，我身上都起雞皮疙瘩了。」
我咧嘴笑了一下，說：「開會不都是這麼說嗎？」
弟弟說：「你那叫務虛，咱來點兒實在的好不？」
我說：「好，你經常在門市，你遇到了哪些困難，拿出來說說，我們一起想辦法解決。」
弟弟說：「要說困難，就是很多客戶不願意透露更多的資訊。無論你對他多熱情，他們對你總是愛搭不理的，好像他們真的是上帝一樣。」
小玉插嘴說：「客戶本來就是上帝嘛。」
弟弟接著說：「到這個市場來逛的人很多，但很多人都只是逛逛而已，即便到了我們門市，也只是隨便問幾句就走。無論我們對他們多熱情，他們都表現得很對立，好像我們是騙子一樣。」
我說：「這是一種正常心態。很多人都喜歡把主動權掌握在自己手裡。對你透露得越多，他就越缺乏安全感。」
小玉說：「其實每天到我們門市來逛的人還是不少的，但很多人都不願意留下更多的資訊。這大約就是像大哥說的一樣，怕留下更多的資訊就沒了安全感。」
我點點頭，說：「到我們門市來逛的人當中，必然有許多我們感興趣的客戶。如果我們能把這些客戶挖過來，並把他們變成我們的老客戶，那麼我們門市未來就會很有前景。」
我讓弟弟把他平時記錄的來客登記拿出來。記錄裡密密麻麻地記著幾點幾分來了一個什麼樣的客人，向我們詢問了一些什麼東西，幾點幾分離開的，等等。
弟弟的工作應該算仔細的了，但是記錄上面沒有更多的客戶資訊。沒有客戶資訊，就意味著我們在明處，客戶始終在暗處。
我們要做的，就是把客戶從暗處揪出來。b把客戶從暗處揪出來，我們的目標就明確了/b，這樣我們就能夠直接準確找到客戶，和他們建立長期合作關係了。
我問弟弟：「每天到市場上來逛的客戶不少，這些客戶一定會在市場上產生購買行為。有很多個門市供他選擇，但他最終只會選擇一個。你認為他會選擇哪一個？」
弟弟說：「他可能會選擇最大的那個，也可能會選擇最有特點的那個。」
小玉補充說：「應該會選擇最放心的那個。」
我說：「對，那我們是最大的嗎？是最有特點的嗎？」
弟弟和小玉都搖頭。
我說：「既然我們什麼都不是，那我們只能在細節上下工夫。就像小玉說的那樣，做客戶最放心的那個購買點。一個客戶來逛市場，除了固定的老客戶，一般來講，會多逛幾家進行比較。如果不逛到我們門市就算了，但一旦逛到我們門市，一定要做好一點兒，就是讓他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就會暴露他的購買意圖，只要他暴露了購買意圖就好辦了。」
弟弟說：「怎樣才能讓顧客感到舒服啊？給他泡杯茶？讓個坐？或者把環境搞溫馨一些？」