我說：「如果你對顧客冷漠，他當然不會舒服；如果太客氣了，他也不會舒服。關鍵是顧客進門的一瞬間，你能夠讓他放鬆下來，讓他感到隨意，那麼他就舒服了。」
弟弟聽了我的話直笑，說：「神仙都做不到這一點。你能嗎？」
我笑著說：「我也做不到，但至少我想到了。」
小玉說：「只要想得到，總會有辦法。」
我點點頭，說：「我們來想象一下，如果你是客戶，你到一個門市去，店主的第一句話應該怎樣說你才會感到放鬆。」
弟弟和小玉想了半天都沒有結論。
我說：「我們來設計一句短的話，這句話要瞬間瓦解客戶的防範意識。只要他的防範意識低了，後面就好辦了。」
弟弟和小玉笑著看我。
我想了一下，說：「可以用這句：你是我今天的第一個客戶，不知道我們之間有沒有生意做？」
小玉「撲哧」一下笑出聲來，說：「大哥，你也太逗了吧。就憑這句話就能搞定客戶？」
我鄭重地說：「你別小看這句話。你分析一下，它實際上傳遞出了幾層意思，你知道是哪幾層意思嗎？」
小玉搖搖頭。
我說：「一是你重視他，誰都希望被重視，但有時候顧客會懷疑你重視他是假的，加上數字，實際上是加上確定性，因為沒有什麼比數字的說服力更強；二是你這種打招呼的方式不會讓他感到有壓力，很隨意；三是你無意當中在逼他和你交流，但他又意識不到。」
弟弟和小玉聽了我這一番解釋，不由得點了點頭。
我對弟弟說：「乾脆我們來演練一下。現在你就是客戶，我是店主。記住，一定要把你自己當成客戶，揣摩一下客戶的心態。」
弟弟忍住笑，從門外進來。我大聲說：「你是我今天的第一個顧客，相信我們之間有合作。」
小玉在旁邊大笑。她說：「大哥，你的臺詞說錯了，你剛才不是這樣給我們說的。」
我覺得很滑稽，像演戲一樣。
這本身就是演戲，只是這個戲必須演真，真到就像我們就是這樣接待客人。
我要求小玉和弟弟入戲要深，要分別站在客戶的角度和我們的角度，來揣摩不同的心態。
我說：「這句話裡面最重要的部分是數量詞部分，即‘第一個’。後面是可以根據不同情況變化的，有時甚至可以開點玩笑。」
我讓小玉和弟弟演練了幾遍，慢慢地就沒有剛才那麼搞笑了。
弟弟說：「還真別說，就是這麼普通的一句話，還真的讓人感到沒戒心。」
接著他又提出一個問題：「如果到了下午，是不是也說‘第一個’？或者兩個人前後進來，說了‘第一個’還是說‘第一個’？」
我說：「不，應該從第一個開始，按順序說下來，是多少就是多少。」
弟弟說：「那到了下午才第三個，顧客會不會覺得我們生意太差？」
我說：「不會，顧客會覺得我們誠懇，沒有吹噓；假如到了下午已經是第30個，顧客會覺得我們生意好，接待的人多。總之，在顧客進門的時候，加一個數字進去，顧客至少會覺得你是用心在和他們打交道，因為每進來一個顧客你都是用心記住了的。你用心做事，顧客會不放心嗎？」
2007年8月10日星期五晴
這段時間，小玉和弟弟真的就沿用了我教他們的方法，沒想到效果還真不錯，不但增加了零售量，還挖掘到不少集團使用者。
我們的客戶群也漸漸地擴大了。