埃德娜·華萊士·霍珀已經到了當奶奶的年紀了。很多年長一些的女性都見過她早在19世紀90年代初期芳華絕代的樣子。現在的她看起來還像個19歲的姑娘，頭髮、身材和膚色都還宛如一個桃李年華的少女。每個女性肯定都急切地想知道她永葆青春與美麗的秘訣。
「曼德爾兄弟」公司的經理建議她去拜訪一下我。他對她說道：「你應該把你的名氣變成金錢。你應該教一教其他女性如何永葆青春與美麗。」
第二天，埃德娜·華萊士·霍珀就登門拜訪了。她隨身帶來了報刊雜誌上發表的許多以她為主題的文章，還有很多她自己寫的關於如何青春永駐的文章。
那一天我便找到了我的美容產品推廣理念。這裡有一位女性，一位全美國最為人所津津樂道的女性。這位女性三十五年以前就把自己打造成了一個世人皆知的美女，直到花甲之年依舊美麗如初，而她之所以能夠青春永駐，都是拜她搜遍全世界找來的美容寶物所賜。
我與她定了一份合約。她要把她的美容秘方、名字還有名氣都給我使用，我要完全按照她的使用方法為其他女性配製相同的美容產品。她花了很多錢才蒐羅到這些美容秘方，她就是證明美容產品功效的最光彩奪目的生動例子。我們按照這一路線創立了一宗規模很大的美容產品生意。
我們從來沒有用過推銷員，也從來沒有叫經銷商買過產品，而是一心一意只向消費者推銷。我們想方設法讓女性們對霍珀女士的美容心得頂禮膜拜，然後讓這些女性去促使經銷商供應產品。
許多剛剛起步的製造商都會費盡心思把產品推銷兩三遍。他們先向批發商推銷，而如今的批發商要求你給他大概20%的利潤。他能為我們做的只不過是替我們拿到的訂單供應一下產品而已，其他什麼也沒做。他說經營我們的產品需要費用，主要就是與其他批發商搶生意的費用，還要我們分擔一部分費用，其實我們根本不在乎經銷商究竟從哪一個批發商手裡拿貨。他的推銷員沒有幫我們做任何推銷。
零售商總會想方設法從每個新的廣告主那裡儘量多榨取一點好處。派一個推銷員去他那裡推銷，他肯定會要求你給他點什麼好處。他會要求每買十二件產品有十件免費，或者其他諸如此類的額外好處。
任何這樣的特許經營都會成為一種阻礙，很難逾越。你的成功完全取決於消費者。如果你能促使消費者對你的產品產生需求，經銷商就會想辦法拿到這個產品。如果經銷商想要這個產品，批發商就會想辦法供應這個產品。
很多廣告失敗都源於費盡心思去反覆推銷產品。你先向批發商推銷，批發商會要求你給他很大一部分利潤。接著你又要想辦法向零售商推銷，零售商又會要求你給他提供免費的產品和額外的利潤。而所有的收益都取決於消費者。你的所有批發需求和零售需求都取決於你對消費者做的廣告。
永遠都不要忘記這一點。批發商和零售商都有他們的自營品牌。無論他們會向哪個顧客群推銷他們的產品，反正永遠不會為你的產品做推銷。他們可不會聽命於你。如果他們會去推銷，他們推銷自己的產品獲得的收益會是推銷你的產品獲得的收益的四倍。
這其中蘊含了做廣告投資最令人唏噓的幾個方面之一。廣告主花了錢去贏得消費者，接著他還得花錢僱推銷員去向批發商和零售商推銷。再然後他還要提供特許經營權和各種優惠條件，就為了讓批發商和零售商針對他創造出來的需求供貨。到頭來他自己沒得到多少好處，而所有的費用卻都要由他來承擔。
這樣做廣告推銷是永遠也沒辦法成功的，這就像一個人花費超額的日常開支去做生意一樣。他要擔負費用、風險和辛勞，利潤卻在各種環節當中被消磨得所剩無幾了。
如今埃德娜·華萊士·霍珀的美容產品線包含了二十三種產品，每一種都是霍珀女士發掘的美容秘方。女性們用了其中一種產品，就會想用一下其他產品。喜歡霍珀女士的人都會成為她的產品使用者。於是這條產品線每次銷售的平均利潤高達1.78美元。相比之下，牙膏的平均利潤是50美分，剃鬚膏是35美分，肥皂則只有10美分。我們依靠廣告直接賣出去的產品所產生的利潤永遠也無法與我們付出的成本相抵。但是產品本身也會有推銷功能，人們買了這一款，還會想買另一款。很多產品線的行成都是這個道理。整體的利潤來自後續產生的銷售。
這是我在這個新領域開闢的許多廣告專案之一。有些專案會以失敗告終，但是這些失敗給我們造成的損失微乎其微。倘若我是為另外一個人做專案失敗了，他的損失也一樣微不足道。如果投資成功了，我們獲得的收益就會高達幾百萬美元。
所以這就是我的未來之路。我不再埋頭替別人開拓廣告業務，只領取暫時的佣金，而是為自己開創可以帶來利潤的廣告專案。這些專案只要有一個能取得我之前主持的許多專案那樣的成果，我從中獲取的收益都會比之前為別人寫廣告文案掙的錢更多。
不過我深知這樣的職業道路對於大多數人來說並不值得借鑑。普通人應該選擇有人指揮的職業道路。成功取決於很多品質，而普通人只具備其中的一些品質而已。我是經過了幾十年與他人共事的職業生涯之後才踏上了如今的冒險之路。
就讓有悟性的人自己從我的職業經歷當中汲取建議和指示吧。我已經努力指出了在廣告這一行獲取成功的幾條道路。這幾條道路通往很多方向。就讓大家自己決定走哪一條道路最好吧。