我們在公司內部組建了一個由我負責的「諮詢委員會」。我們對外宣佈任何人都可以當面或寫信向諮詢委員會請教廣告問題，並自行定奪是否聽取我們公司最優秀的廣告專家的建議。諮詢委員會由十六位能力出眾的廣告人組成。這些人給現有或者未來的廣告人提供了一個指點迷津的機會。好幾百個對前景不太確定的人都前來諮詢，我們給絕大多數人的建議都是不要再繼續做下去了。這些舉棋不定的人都是廣告風險巨大的大客戶。廣告投入越大，風險越大，做廣告通常都是這樣。
我們會見的目的是培養卓越的廣告人，告誡他們提防錯誤，同時努力從為數眾多的建議中發掘一些寶貴的廣告機會。我們還秉承同樣的方針出版了很多書籍，用我們的豐富經驗給人們提供一些建議。我們覺得自己的利益與整個廣告行業的蓬勃發展息息相關。錯誤與災難會損害整個廣告行業，一次惹人注目的成功可能會讓很多人盲目效仿。無疑，我們助人為樂、不求私利的行事方針對過去二十年間廣告業的發展起到了很大的作用。
有一天早上，密爾沃基的約翰遜肥皂公司的約翰遜先生來到我們的諮詢委員會。隨他一起來的還有查爾斯·皮爾斯先生，一個剛剛上任、躊躇滿志的銷售經理。他們來跟我們探討一款洗衣皂——「蓋凡妮」肥皂的廣告事宜。經過適當考慮之後，我們建議他們不要做這個廣告。為新客戶推廣，太艱難、太殘酷，廣告不好做。聽了我們講述的事實之後，他們很快就同意了我們的建議。
接著我們問他們是否還有別的產品。他們說有一款叫「棕欖皂」的香皂，是用棕櫚油和橄欖油做的。這款香皂分銷範圍不大，他們還沒考慮要做廣告宣傳。
那個時候諮詢委員會的成員們只是隱隱約約地感覺到美容需求的前景。我們後來就憑藉美容需求打造了幾次成功的美容廣告，說來也是冥冥中註定的事情。對於女性來說，強調美容效果最為有效。一個諮詢委員會成員說埃及豔后就用棕櫚油和橄欖油，另一個成員說羅馬時代的美女也用棕櫚油和橄欖油。我們漸漸意識到這是個寶貴的廣告機會，於是便請香皂製造商讓我們做個廣告試驗。我們建議在密歇根州的大急流城做個試驗，估計廣告費用大概是1000美元。可是用這多麼錢去做這麼不保險的廣告投資，代價太大了，所以我們被迫做出讓步，改在密歇根州的本頓港市做試驗，廣告費用是700美元。於是這個小城市就出現了棕欖皂的第一批廣告。
我們制定了一個宣傳方案，這個方案我在很多最成功的廣告活動中都使用過。據我所知，這個方案是我首創的，一直以來都是我取得成功的主要因素之一。我們登了兩三則廣告，講述了棕欖皂的故事，強調了美容效果。我們在廣告上方加了一個方框，在方框裡登了一則公告，宣佈幾天之後我們就會為每一位提出申請的女性購買一塊棕欖皂。這個公告使得閱讀廣告的讀者翻了幾番。當你主動提出要為一位女性購買某個東西的時候，她就想了解一下這個東西究竟是什麼。如此一來，我們就讓大多數女性讀者都對我們的美膚香皂產生了興趣。等到我們覺得已經吊足了讀者的胃口時，便登出了一則整版廣告，廣告內附一張可以在任何商店兌換一塊價格十美分的香皂的優惠券。經銷商可以給持優惠券的人兌換一塊棕欖香皂，然後向我們收取10美分。
這個方案相比一個免費派送產品的方案有許多優勢。首先，這個方案讓人印象更加深刻。相較於將產品免費派送給所有人，主動提出給一位女性購買一件產品讓她試用並按經銷商的零售價格付錢所產生的心理效果大不一樣。免費派送會貶低產品的價值。如果人們剛開始可以免費領到產品，過後我們又讓他們自己花錢去買，他們就會有點牴觸。可是如果我們自己也和消費者一樣自掏腰包去購買產品，這就說明了我們非常自信這款產品會讓他們滿意。廣告標題定為「我們來買單」比「十美分香皂免費派送」要好得多。
此外，這種替人們買單的方法迫使經銷商要提前進貨，在店裡備好你要提供的產品。你根本不需要推銷員，只要郵寄一份帶優惠券的廣告校樣給經銷商，跟他說每戶人家都會收到這樣的優惠券，而且這張優惠券可以當十美分用，家庭主婦們都不會丟掉的。如果一個經銷商兌換不了優惠券，會有另一個經銷商可以兌換。我們憑藉這個方案只用了適當的成本就讓所有的經銷商立刻紛紛進貨。這個當然就是做廣告的第一要義。
在任何社群登幾則廣告宣佈要為人們購買產品，你的廣告就基本上人人都會讀。然後等到帶有優惠券的整版廣告登出來的時候，所有對產品有興趣的人都會拿上優惠券去兌換產品。就這樣我們在兩個星期之內就讓大眾瞭解了我們的產品，還贏得了幾千個使用者。
我始終覺得把產品的樣品或實物免費送給沒有開口索要的人是不會有效果的。我們必須先激起人們對產品的興趣，這樣這款產品才會有價值。我認為隨意派發樣品其實是一個非常差勁的廣告方案。如果問都不問就把產品分發出去，或者直接丟在人家的門前臺階上，沒人會拿正眼瞧這款產品的。可是如果你迫使人們要付出一番努力才能拿到產品，或者你應要求按照零售價格為人們購買產品，人們就會對這款產品格外上心。
我們在本頓港市刊登的第一批棕欖皂廣告就採用了這樣的方案。我記得包括兌換優惠券在內的廣告費用是700美元。如此一來，我們讓幾千個家庭主婦在充分了解這款香皂的特性和用途之後試用了產品。然後我們就等著看效果。使用者試用了香皂之後會怎麼做呢？這個問題的答案是廣告宣傳過程中至關重要的因素。
我接下來講到的一些資料可能不一定很確切。這場廣告活動是1911年發起的。我的記憶可能會有一點模糊，不過也不會太模糊。本頓港市的重複銷售產生的收益在我們需要支付廣告費用的截止日期之前就已經超過了廣告費用的金額。那時我們便知道這次廣告贏得了大眾的共鳴。我們知道自己賭贏了。
我們在其他很多城市也登了同樣的試驗廣告，每次效果都差不多。我記得他們花了大概五萬美元做地方性廣告，最後證明我們的訴求是有效的。在我們輾轉各地做廣告的過程中，每個地方廣告產生的收益都足夠支付廣告費用了。接著我們又在雜誌上登廣告，實現了全國範圍內的產品分銷與零售，具體方法我會在後文詳述。
且讓我在這裡停頓一下，說幾句題外話。我在講述這段歷史時，並不想過分強調自己發揮的任何作用。我們公司裡都是經驗豐富的人才，大家凡事都通力合作。公司的一把手經常說別人缺了我們也能成功，我們缺了別人也能成功。我不同意他的看法。在大多數成功的廣告運作過程中，我們是發掘並開拓廣告機會的人。這是理所應當的事情，因為這就是我們的職責。廣告的方案、理念和策略也全都是我們一手打造的。可是有一個必要條件是先要有一款合意的產品，這一點有賴於製造商；另一個必要條件是要有良好的經營管理。我認為棕欖皂能取得成功就是因為在開闢了正確道路之後一直都經營得當。此外，最關鍵的因素就是1911年那個利害攸關的早上來找我們諮詢的查爾斯·皮爾斯。
我寫這本職業生涯傳記的目的不是要誇耀自己的功勞，而是要給我的後來者指點幾條我辛苦摸索出來的行事原則。我並不想貶低任何其他人的作用或者減損任何人的榮耀，沒有人可以獨木成林。
我們在各地的地方性報紙上試登了棕欖皂的廣告之後，決定快速實現全國分銷。我們延續了之前在地方性報紙刊登廣告的方法。我們包下了《星期六晚郵報》和《家庭主婦》雜誌的一個版面來做廣告，然後在這則整版廣告裡夾了一張可以在全國任何商店兌換一塊價格10美分的棕欖皂的優惠券。我們把這個整版廣告的初校樣張寄給了全國各地的藥劑師，告訴他們這則廣告在當地的發行量，指出廣告裡的優惠券對於家庭主婦和藥劑師而言都相當於十美分。結果我們收到了從全國各地寄來的訂購這款香皂的訂單，而這些是這款香皂經銷商之前從來都沒見過的。我記得這些訂購單的總額超過了十萬美元。
批發商存了很多貨（我想是寄售存貨），這樣經銷商就可以快速拿到新貨。廣告登出來的時候，兌換優惠券的需求非常巨大。幾天之後成千上萬的女性都在使用棕欖皂，都想看到我們在廣告裡描述的功效。全國各地的藥店不約而同地都在供應這款香皂。重複銷售的業績比我們做地方性廣告時的業績還要好。
從廣告的角度而言，這就是棕欖皂確立市場地位的方法。現在這款香皂的銷售額達到了每年幾百萬美元。棕欖皂是全世界首屈一指的美膚香皂，每年的廣告支出都是巨大的數字。原本不過是花費700美元的廣告試驗，結果星火燎原，愈演愈烈，最後製造商、廣告代理和出版商都從中獲取了巨大的收益。
我想這其中蘊含的道理就是：全國各地的人性都是差不多的，在本頓港能贏得人心的廣告訴求在全國各地都能贏得人心。
我們不需要把產品推銷兩次。我們如果既向經銷商又向消費者推銷，費用就太高了。如果你向消費者推銷，經銷商自然就會按消費者的需求去供貨。與以往相比，如今這一點更加重要。如今的上門推銷和廣告推銷都比過去更加費錢。