我剛剛說過，這個故事可能不一定很準確，但是已經把我要說的觀點闡述出來了。故事的主要情節沒有遺漏。
接下來的那個季度我接手了切諾基汽車的廣告，這是他們做的第一個廣告。我分析了一下形勢，想要找到這款汽車最吸引人的特色，但是我收集到的資料裡沒有一點東西像這款車的傳奇故事那樣打動我。於是我的第一批廣告標題是《切諾基汽車的精彩故事》。我講述了使用者對這款車的需求非常旺盛，旺盛到約翰·威利斯決定從這款車的廣告主轉為製造商，而且這款車的需求一直在增長，增長到製造商必須搭起帳篷來擴大生產才供應得上。
這樣的廣告再次凸顯了做廣告的一條原理。人們就像羊群。他們沒辦法判斷事物的價值，你我也一樣。我們判斷事物價值的方法主要就是參考別人的想法，參考大眾的偏好。我們喜歡隨大流，所以我發現做廣告時最有效的東西就是大眾潮流。
大眾潮流是個不容忽視的因素。人們會跟隨流行的風尚產生偏好。我們自己很難判定事物的優劣，因為我們不瞭解事實。但是當我們看到大眾都往某個方向走的時候，我們很容易就跟著他們走了。
我在廣告裡講述了大眾對購買切諾基汽車趨之若鶩。我講述了大眾對切諾基汽車的需求使得一家瀕臨倒閉的公司起死回生，還造就了一個擴大生產的帳篷工廠。這番話語讓人們非常有觸動，於是他們便跟隨了大眾潮流。切諾基汽車成了全世界銷售量最大的汽車之一，現在依舊如此。
雷奧汽車一度銷路不好。整個季度的產品都賣不出去，銷售基本上停滯了，下一季度的前景也很不明朗。他們請我去處理這個緊急情況。處理緊急情況一直都是我做廣告的主要任務。沒有一個人在天氣晴朗、風平浪靜的時候來請我做廣告。幾乎每個客戶都在渡過難關、走上坦途的時候就把我辭退了。
這個也有幾分得怪我自己，因為我就喜歡緊急情況。我寧願當領航員也不願意當船長。當一艘廣告的輪船駛進明確的航道以後，我對這艘船的興趣就失去了一大半。接下來的工作變得很單調，我總是隨時想著抽身而退，去給另一艘輪船領航。
另外，沿著同一路數連續做廣告會讓廣告主覺得越來越單調無趣。他會覺得人們和自己一樣經常讀廣告。於是時間一久他就會想要改變一下。
我始終無法認同這樣的觀點。每當我發現一條正確的航道的時候，我總想一直順著這條航道走下去。或許另外一條道路也通向成功，甚至是更大的成功。結果往往並非如此，任何產品通向成功的道路都不會有很多條。每當某種方法證明可以盈利的時候，我便不願放棄這種方法，直至我通過幾次區域性試驗找到並證明了另外一種更好的方法為止。一種方法如果能順利把產品賣給一批人，自然也可以再賣給其他人。
我主張每一則廣告都應該講述一個完整的故事，應該包含所有有價值的事實和論據。我認為大多數人都只會讀一遍廣告，就像讀新聞一樣。我覺得他們沒理由還會再讀一遍，所以我希望他們在這唯一的一次閱讀中能夠了解到每一個令人信服的事實。
對於一個所有廣告都要過目的人而言，任何一個完整的故事經過三番五次的講述之後肯定都會變得單調乏味。寫這個故事的人也寫膩了。讀的人和寫的人時間久了都會想換個口味。
我研究了一下雷奧汽車的情況，然後就到外地去思考怎麼應對了。這款車是奧茲先生製造的，奧茲先生是最早製造汽車的廠商之一。我考慮了這個事實以及現在面臨的窘境，還有影響雷奧現狀的所有競爭形勢。這麼艱難的境況需要有效的措施來應對。
幾天之後我回來告訴奧茲先生說我會接手這個廣告，不過有三個條件。第一個條件是他要把新款的車型命名為「雷奧五代」。這是為了給新車取個獨特的名稱，也強調一下我們有了新車型。
第二個條件是奧茲先生要在廣告上籤上他的名字。這是為了充分利用他的好名聲。我跟他說我會寫出讓他在署名以後倍感驕傲的廣告詞的，於是他就同意了。
最後一個條件是他要把這款車稱作「我的告別之作」。這是為了表達一種完結之意以及他的滿意之感。「可是，」他回答道，「我還不打算退休呢。」我說他不必就此退休。莎拉·伯恩哈特還做了七次的告別巡迴演出呢。他也可以告別個兩三回，每次告別都可以反悔嘛。
於是我們登出了標題為《我的告別之作》、落款為「設計師奧茲」的廣告。這些廣告意在塑造一個人物形象，一個誠實耿直、歷經世事的人，一個洞悉萬物、胸有丘壑的人，一個不屑於敷衍將就、不惜一切代價都要追求完美的人，一個不計較利潤、更在乎自己聲譽的人。
這次廣告活動從一開始就獲得了轟轟烈烈的成功。「雷奧五代」立刻就成為了那個年度最引人注目的汽車。雷奧公司迎來了一個新時代，這個新時代一直延續，最後這家公司成了汽車領域發展最穩固、最成功的公司之一。
我做過的最成功的一次汽車廣告最後卻由於其他原因而以災難告終。那就是米切爾汽車廣告。他們請我去救急。我和往常一樣，下了很大的功夫對這款汽車的行情、當時的流行觀念和趨勢進行了研究，得出的結論是最好的廣告主題就是效率。效率是當時各行各業的人都津津樂道的話題。
米切爾公司有一位很能幹的效率專家。他們有一家很有效率的工廠。於是我就寫了一則標題為《效率專家約翰·貝特》的廣告，介紹了這位專家和他的方法。
這次廣告活動也引起了一場轟動。我從來沒有見過哪則汽車廣告能引來這麼多人詢價的，汽車開始以驚人的速度銷售出去。我的廣告引發了公眾的共鳴，汽車買家最想要的就是汽車高效運轉帶來的經濟實惠。公司很快就走上了大獲成功的康莊大道，並且經歷了大規模的資產重組。然而，這款車卻是個敗筆。研發這款車的工程師處處偷工減料。幾百輛車都被退了回來，每輛賣出去的車都給米切爾品牌抹了一層黑。賣得越多，抹得越黑。我們給這款車做的廣告確實大獲成功，結果卻反而招來了滅頂之災。我們做的促銷廣告風頭太盛，結果壞名聲也傳遍了五湖四海，最終覆水難收，迴天乏力。這是我做廣告的另外一個教訓。
1924年，有人請我去給斯蒂龐克汽車做廣告。我有好幾年都不在汽車領域做廣告了，得先熟悉一下當時的情況。這一步向來都是必不可少的。一個廣告人如果不瞭解大眾輿論的趨勢，永遠也無法贏得大眾的共鳴。
我花了好幾個星期去研究公司的行情。斯蒂龐克公司非常成功，銷售額持續翻番，資產和利潤不斷增加，這些都成了股票市場上蔚為壯觀的表現。我覺得這些事實會讓觀望的人更加放心，是造就斯蒂龐克公司成功的主要因素。於是我決定從這些事實入手。
結果我們就開展了一場大家都很熟悉的廣告活動。我們講述了持續翻番的銷售額，列出了公司的資產和資產所代表的設施。我們用實際資料來說明批次生產是如何降低成本的。我們講述了某些產品特色相較於其他公司採用的產品特色的成本。我們給出了實際資料，說明我們如何通過每年批次生產15萬輛汽車節省下的成本來打造這些額外的產品特色。這樣的表述口吻別開生面，如今已經成了汽車廣告的流行口吻。
這次廣告給我們的啟示也是所有推銷技巧蘊含的道理。我們必須瞭解買家都在想什麼，想要什麼。我們必須先了解大眾潮流，才能引領一股穩操勝券的潮流。
很多人認為做廣告就是寫廣告，所以很看重文字和文采。其實不然。如果廣告寫得文采斐然真的能起作用，那也是起反作用，會讓人覺得你是在刻意兜售東西，而刻意兜售會讓人產生牴觸情緒。
廣告推銷和上門推銷一模一樣，有文采反而不利於推銷。任何讓人的注意力偏離主題的東西都會削弱廣告的效果。有人可能會說：「這廣告做得真漂亮。圖片很精緻，語言也很優美。」可恰恰是這麼想，廣告就發揮不了作用了。廣告做得漂亮顯得缺乏誠意，顯得是在刻意兜售，而每當有人明擺著是在刻意哄我們花錢的時候，我們就會全心戒備。
唯一能把東西賣出去的方法就是想辦法讓自己看起來是在提供優質的服務。你可以用一種樸實的方式去提供服務，大多數成功的廣告都是通過樸實的方式實現的。這些廣告都是用飽含人情味的方式去打動人心，看起來好像是在提供別人夢寐以求的服務。這就是為什麼那麼多「漂亮的廣告」沒有效果的原因所在。人們對這樣的廣告懷有戒心。這也是為什麼那麼多成功的廣告都是通過貌似樸實的方式得以實現的原因所在。只有無私忘我的優秀推銷員才能造就這樣的成功廣告。