我做第一批汽車廣告的時間是1899年。這些廣告是要宣傳在密爾沃基製造的一款蒸汽汽車。我給這款汽車寫的宣傳冊標題是「王者的運動」。我擁有的那輛蒸汽汽車是在拉辛的第一輛汽車。買下這輛車的第一天就花了我300美元，包括支付受驚的出租馬車以及其他的損失費。
從此我就伺候上這輛車了。這輛車啟動起來要花三十分鐘，我們每次都要巴望著它能順利啟動，這樣才能趕上火車。除此以外還有別的巴望呢！跟巴望著車子能安穩行駛別出毛病比起來，啟動只是個小問題。如果我們能順順利利地行駛10英里不出故障，我們就覺得已經創紀錄了，可以得意一番了。如果我們能硬撐著走完大約25英里的路程抵達密爾沃基，我們往往得直奔工廠讓人修車，而那一天基本上就回不了家了。
每開上10英里，我們就要停下車來加水，然後一路盯著蒸汽爐水位表的讀數。車子行駛的時候會往蒸汽爐裡抽水，但是那個年代的路況很差，車子的行駛速度太慢了，沒法讓蒸汽爐裡一直保持有水。我們的座位就在蒸汽爐的上面。我記得有幾個晚上，我們行駛在泥濘的馬路上，眼睜睜看著水位表一路向下。某個時刻我們知道蒸汽爐馬上就要爆炸了，但是我們還是不管不顧地往前開，儘量縮短走路回家的路程。暗夜裡一邊坐在一個蒸汽爐上面等著它爆炸，一邊注視著前方泥濘的漫漫長路，真是煎熬難耐的經歷啊。
不過這樣的經歷讓我成了一個汽車迷。此後的時間裡，我為大概二十款汽車寫下了成功的廣告。
我在洛德暨托馬斯廣告公司工作的早期，休·查爾莫斯買下了托馬斯—底特律汽車的全部產權，然後來和我商量怎麼推廣這款汽車。查爾莫斯先生是個很了不起的人。據說他之前供職於國家現金出納機公司，是全美國薪資最高的銷售經理。我從他身上學到了很多銷售技巧。我發現我們在一起共事的那麼多年裡從未起過爭執，想來真是快慰。
那個年代的汽車廣告面對的問題和現在的問題不一樣。有好幾年的時間裡，汽車行情就像萬花筒一樣，千變萬化。廣告人只有與時俱進、隨機應變才能贏得人們的共鳴。
我的廣告以查爾莫斯公司當時的總工程師霍華德·科芬為特寫物件。你會發現我總是儘可能往廣告活動裡注入幾分人情味，這種做法總能給人留下深刻的印象。人們喜歡和名字跟某些成就掛鉤的人打交道。我發現人們寧可和成功人士打交道也不願意和沒有一絲人情味的公司打交道。在一場廣告活動裡特寫一個專家意味著這個人有著獨特的能力和地位。這個人可能大家並不認識。剛開始也確實沒人認識他，但是當一個製造商對他進行重點推介的時候，人們就會對他肅然起敬。他很快就會變成名人，然後他的名字就會變成一個絕無僅有的寶貴特色。我剛開始對霍華德·柯芬進行重點推介的時候，他還籍籍無名。經過宣傳之後他變得家喻戶曉，後來平步青雲，還被任命為一戰時期的美國航空委員會主席。
因為大致類似的原因，一個人名通常要比一個杜撰出來的產品名稱效果更好，也比一個商標效果要好得多。亮出人名說明研製產品的人對自己的作品深感自豪。讓一個人出名比讓一個機構出名容易得多。想一想人名在戲劇、電影或文學創作中是多麼地重要吧。這些人名就是為了便於流傳而創造出來的。推銷的時候使用人名也是這個道理。
早年的時候，凱迪拉克和查爾莫斯汽車的售價都差不多——都在1500美元左右。凱迪拉克的歷史更悠久，車型也漂亮得多。但是我們特寫了霍華德·柯芬之後，查爾莫斯汽車名聲大振，最終大獲成功。
我們後來還遇到了其他問題，不過都逐一解決了。我們發現人們越來越覺得汽車利潤太高了。為了消除這一猜忌，我們登出這樣的廣告標題——《我們的利潤是9%》。然後我們列明瞭很多隱藏零件的實際成本，總計七百多美元，其中不包含所有顯而易見的部分，如車身、車座襯墊等。
這就引出了做廣告的另外一個要點——表述具體細緻的好處。陳詞濫調和籠統表述就像水對於鴨子一樣，根本留不下什麼印象。說產品是「全世界最好的」「從長遠來看最便宜的」「最經濟實惠的」，等等，不會讓人們對一個產品經久不忘的。這樣的宣言大家已經習以為常了。審稿把關最為嚴謹的雜誌能刊登這樣的宣言，是因為他們覺得這些宣言只不過是一個推銷員想讓人們對產品留下好印象的表述而已。雜誌沒有把這些宣言歸類為假話，而是單純的誇張而已。這樣的宣言其實可能弊大於利，因為表述太過寬鬆，會讓人們把你講的任何話都打個折扣。
但是如果我們的宣言具體、明確，如果我們列出實際的資料或事實，我們的宣言就是經過仔細斟酌的表述。我們要麼是在說真話，要麼是在撒謊。人們一般覺得大公司是不會說謊的，他們知道我們不可能在最好的雜誌上說謊的。於是我們的宣言就讓人們深信不疑。我還會在其他場合講述具體明確的宣言的好處。
哈德森公司是查爾莫斯公司的分公司，由查爾莫斯先生控股。組建哈德森公司的起因是查爾莫斯公司的銷售部門人手過多，需要分流一些人。霍華德·柯芬隨眾去了哈德森公司，我就以哈德森公司為背景對他進行了特寫。不過我們的宣傳並沒有止步於此，我們還把組成董事會的48位工程師詳細描述了一番，從而把哈德森公司宣傳成了一家以工程技術見長的公司。這樣的宣傳順應了那個年代的形勢。當時的汽車製造還不完善，時常出問題。普通買家考慮得最多的因素就是工程技術是否過硬。我們大張旗鼓地把哈德森公司打造成了代表優良工程技術的公司。
這樣的廣告宣傳為公司發展打下了堅實的基礎。哈德森汽車獲得了巨大的成功，時至今日依舊長盛不衰，其成功的原因主要就在於我們早年打下的基礎。我給哈德森汽車做了七年的廣告，然後將廣告放手交給我的一個弟子繼續發揚光大。
切諾基汽車的故事聽起來像個傳奇。約翰·威利斯先生在紐約州埃爾邁拉市經營著一家叫做「埃爾邁拉裝備公司」的店，專賣腳踏車。後來汽車面世，他便設法拿到了當時在印第安納波利斯生產的切諾基汽車的代理經銷權。
切諾基汽車是當時為數不多的幾款令人滿意的車子之一。這款車銷路非常好，賣到後來，埃爾邁拉地區的需求遠遠超過了供給。威利斯先生接訂單的時候要求客戶先付定金，然後把定金寄給印第安納波利斯的廠家。可是車子並沒有如期到貨，於是他就去印第安納波利斯瞭解原因。他到達那裡的時候是一個星期天的早上，他和切諾基汽車的廠家在酒店會面，廠家告訴他說他們破產了。他們前一天晚上已經發不出工資了，還欠了大約4.5萬美元的債，無力償還。威利斯先生沒辦法把定金退給客戶，所以他想找個辦法拿到車子。
他說道：「如果你們破產了，就沒辦法繼續經營這門生意了。」
「是啊，」他們回答，「我們打算放棄了。」
「那不如讓我來繼續經營吧，」威利斯先生說，「你們把生意都轉讓給我行嗎？債務之類的全轉給我？」
他們說可以。拖欠的工資總額是450美元，威利斯先生開始想辦法籌措這筆錢。他從酒店前臺那裡借了點錢，自己身上帶著的再湊一些。第二天早上他把工人都召集起來，把拖欠他們的工資都付了。然後他說道：「大家先拼出一輛車來。湊齊零件，速度要快。我們必須多籌點錢。」
工人們真的拼好了一輛車，威利斯先生就把這輛車運給了賓夕法尼亞州阿倫敦市的一個朋友。他還隨車附了一封信，大意如此：「親愛的阿爾伯特，我給你運了一輛切諾基汽車過去，隨提單附上了即期匯票。你必須接收這輛車，因為我已經把即期匯票兌現了，錢也已經用掉了。」
這位「親愛的阿爾伯特」真的接收了那輛車。接著他們又拼裝了幾輛車，用同樣的方法運送給了威利斯先生的朋友。大概五輛車裡有四輛都被接收了。後來開始有人來買車了，籌錢的問題變得緊迫起來。
於是威利斯先生帶著他那有名的無與倫比的笑容去找債主。他說道：「如果你們把我們逼得倒閉了，你們一分錢也拿不到，因為我們已經一無所有了。但是如果你們給我一個機會，我會想辦法渡過這個難關，將來把我們欠的錢全部還上。」債主們同意了這個提議，因為他們也看不到還有什麼別的出路。
威利斯先生又籌了一點錢，很少的一筆錢，然後繼續堅持。不久以後工廠的生產能力已經滿足不了需求了。因為沒有時間另建工廠，他就搭起帳篷來擴大生產能力。就靠著這些帳篷裡生產出來的車子，我想他那個季度掙了36.5萬美元。
我不敢保證所有的資料都準確無誤，因為我是憑著記憶在講述這個故事。但是故事的主要情節準確無誤，也耐人尋味。
後來威利斯先生決定回埃爾邁拉去建一家工廠，埃爾邁拉是他的老家。有一天晚上，他正在剃鬍子，準備剃完鬍子去坐火車，他在托萊多的廣告主給他打電話。這位廣告主跟他說托萊多有一家工廠，叫做波普—托萊多工廠，已經破產倒閉了。他說道：「來看一看吧。你會發現這家工廠配備非常齊全。工廠裡還有很多鋼鐵和零件，足夠用來付他們開的價錢了。」
於是威利斯先生坐火車到托萊多就提前下車了。第二天他去工廠逛了一圈，接著就直奔紐約把這家工廠買了下來。買完工廠的第二天他就乘船去歐洲了。回來的時候他發現手下靠光賣鋼鐵拿到的錢就遠遠超過了買下工廠的成本。