我在「立可舒」工作了五年，千辛萬苦的五年。這五年期間，我在國內國外各個辦事處之間奔波勞頓，問題層出不窮。
有一天晚上我在巴黎，去看了一位有名的醫生。他說我看起來心力交瘁。他說道：「唯一能保住你性命的方法就是回家去休息。」
「我沒有家，」我說道，「我住在酒店裡。酒店跟家也差不多，我就在酒店待著沒事啦。」
可是他堅持要我換個地方。於是我就想到了密歇根州斯普林萊克的一家果園，我小時候經常在那裡幹活。我記得那裡有個人叫羅伯特·費里斯，之前聽說他建了一家酒店。於是我便給他發了份電報，希望能去他那裡住一段時間。
我收到了他從紐約發來的回覆。酒店已經拆了，不過他有幾幢鄉間別墅，傢俱齊全，應有盡有。「你只要帶上行李箱來就行啦。」
於是我給他寄了一張支票，付了住他鄉間別墅的費用，然後帶上行李箱就去了。我在那裡住了三個月，每天曬曬太陽，睡睡覺，玩一玩，喝喝牛奶。然後我回到芝加哥，下定決心要放棄讓我心力交瘁的那些奔波勞累，開始過平靜的生活。我請了幾位朋友來吃午飯，算是告別這一行。我開心得不得了。我打算還是要做事情，只是以後寫廣告只為名不為利。
吃第二道菜的時候，一個年輕人來到我們桌子旁邊。他說：「洛德暨托馬斯廣告公司的拉斯克先生請你今天下午去見他一下。」
我知道這次見面意味著什麼。這意味著我又要開始一段讓我累死累活的職業生涯，我會緊張不安、魂不守舍、疾病纏身。這意味著我要為了告訴別人怎麼掙更多的錢沒日沒夜地勞心勞神。
我轉頭對一起吃飯的朋友說道：「拉斯克先生不能這樣，這一行我已經做夠了。我尊重他，所以我會去見他，但是他無論如何也不可能說動我再踏進廣告界的旋渦了。」
我應約去見了拉斯克先生。他遞給我一份金額40萬美元的範·坎普食品加工公司的合同，這份合同的要求是提交一份讓範·坎普先生滿意的廣告文案。
拉斯克先生說道：「我在全國各地四處蒐羅廣告文案。這份是我在紐約拿到的，這份是在費城拿到的。為了拿到最出色的文案我已經花了幾千美元了，可我拿到的都是什麼貨色你也看到了。無論你我都不敢把這樣的文案交上去。現在我想請你幫幫我。幫我寫三份廣告文案，啟動這次廣告活動，然後你老婆就可以去密歇根大街隨便挑一輛街上在賣的車，錢由我來付。」
據我所知，還沒有哪個普通人拒絕過阿爾伯特·拉斯克的要求。他在這個世界上總是攻無不克，戰無不勝，連總統都與他交好。他想要的東西就從來沒有要不到的。
所以我跟別人一樣，順從了他的勸說。當晚我就去了印第安納波利斯，第二天我就開始派人去調查豬肉和大豆的行情。我發現94%的家庭主婦都在家裡自己烘烤豬肉和大豆，只有6%的人聽得進任何讓他們買罐裝大豆的廣告。可是所有的豬肉和大豆的廣告主都只是在那吆喝：「買我的品牌吧。」
我發起了一場反對家庭烘烤的廣告活動，當然我也提供了工廠烘烤的樣品。我講述了在家烘烤大豆需要花十六個小時的時間，以及為什麼家庭烘烤永遠也沒辦法把大豆烤成容易消化的樣子。我描述了家庭烘烤的大豆，上面的大豆還很生脆，下面的大豆已經稀爛。我講述了我們挑選大豆的過程，我們使用的軟水，我們的蒸汽烘爐在245度的高溫把大豆烘烤幾個小時。然後，我還提供一份免費樣品供人們比較。這場廣告活動大獲成功。
過了一段時間，別人開始仿效我們，我們開始有了競爭者。我們的競爭者跟我們較量的辦法就是強調自己的品牌。他們的廣告大意就是：「把你給別人的錢給我吧」，而這樣的廣告根本沒有人搭理。
我登出這樣的廣告標題：「去試一試我們競爭者的產品吧。」我勸人們去買我建議的品牌，然後和範·坎普牌的產品比較一下。這個廣告戰勝了其他公司的廣告。如果我們對自己的優勢足夠篤定，篤定到主動請別人來比較優劣，人們也會篤定地買我們的產品的。
這是另外一個需要考慮的要點。如果你只為自己的利益著想，無論說什麼人們都會抵抗到底的。但是如果你貌似無私地為顧客的欲求著想，他們自然就會紛紛奔你而來。
做廣告最大的兩個錯誤就是吹噓和自私。一個人成功了，自然而然地就想吹噓一下自己取得的成就。他可以對著一個坐在一起吃晚飯無處可逃的人這麼吹噓，但是他做廣告的時候可不能這樣。他也不能輕而易舉地讓別人接受任何自私的許諾。如果你說要為別人服務，別人會聽。但是如果你只想著為自己撈好處，別人就不會搭理你，而且總是這樣。這一點很重要。我相信花在廣告上的錢有十分之九都因為說得天花亂墜的自私目的而付之東流了。
時至今日，大多數廣告背後的訴求都是「買我的品牌吧」。這樣的訴求以前從未打動過人，以後也永遠打動不了人。沒有一個雜貨商會說：「來我的店吧，不要去隔壁那一家。」即使樸實的人，也不會傻到犯這樣的錯誤。他只會提供一些別人沒有的好處。可是不計其數的廣告廣告主卻花費大把的錢去登廣告跟大眾說「來我的店吧，不要去隔壁那一家」。
「我的產品是首創的。」「一定要買正宗的啊。」這些說辭都不過是「把你給別人的錢給我吧」這個訴求的不同版本罷了。這樣的訴求根本就不會有效果。我們都有很多自私的目的要盤算，根本沒心思去考慮別人的自私目的。一個人如果不願意用無私的方式去招攬顧客，那他在廣告或推銷的圈子裡根本就沒有立足之地。你我都不會無緣無故犧牲自己的利益去成全別人，所以也別指望別人會有什麼不同。
且讓我用這個範·坎普公司的例子來說明幾個很常見的毛病。幾個能力出眾的廣告人都寫出了措辭優美的廣告文案，但是他們當中沒有一個人瞭解行情。如果他們事先去挨家挨戶做一下推銷，瞭解一下家庭主婦們的想法，他們估計會得出不同的結論。但是那樣太麻煩了。他們要應付的是一個跟他們一樣不瞭解市場現狀的人，廣告主一門心思只想著用一份不同凡響的廣告文案去打動那個人。可是他們怎麼也過不了拉斯克先生這一關。他是個務實的人，知道如果產品賣不出去，暫時的優勢根本沒有用處。因此他竭盡所能，四處尋找，想要找到那個可以把產品賣出去的人。
讓我在這裡停頓一下，強調一點：好感並沒有用處。如果你從一個對消費者市場的瞭解比你還要少得多的人那裡贏得了好感，你也許會得到一個暫時的機會，但是你犧牲了所有實實在在的東西。歸根結底，幹這一行的人是來創造利潤的，不是來發揮自己的創意的。如果創造不出利潤，所有的創意都會化為烏有。
我從來沒有給朋友做過廣告。我這輩子從來沒有博得過廣告廣告主的認同，可是我尊重他們的立場。他們希望在廣告裡發揮一下以往成就的作用，我也一樣。但是他們代表的是賣方，而我必須代表消費者。我們之間的觀念往往隔了十萬八千里。
範·坎普牌的豬肉和大豆並沒有什麼值得稱道的獨特之處，和其他牌子的豬肉和大豆沒什麼兩樣。我們聚集在工廠同時賣六種品牌的豬肉和大豆的時候，在場的人沒有一個看得出來哪一種是範·坎普牌的。
但是我們講述了其他人從來沒有講述過的事實，我們講述了在特殊的產地種植出來的大豆。任何品質優良的大豆肯定都是在那裡種植的。我們講述了在藤蔓上自然成熟的番茄——「利文斯頓·斯通」番茄。我們所有的競爭對手用的也是這種番茄。我們講述瞭如何對每一批大豆精挑細選，而所有的罐頭製造商都必須這麼做。
我們講述了蒸汽烘爐要在245度的高溫下把大豆烘烤幾個小時，這是常規的罐頭加工做法。我們講述瞭如何將大豆放在軟水裡烹煮以去除使大豆外皮變硬的石灰。我們的競爭對手也是這麼做的。我們描述了大豆的模樣：顆粒齊整，不生脆，口感粉糯。我們把這樣的大豆和家庭烘烤的大豆作比較，家庭烘烤的大豆總是上面的生脆，下面的稀爛。我們講述了為什麼用家庭烘爐烘烤的大豆會發酵，不好消化，還講述了我們是如何用密封的容器去烘烤大豆的，這樣大豆的味道就一點兒也不會流失。