父親在我們這個盛產木材的繁華城市裡擁有一家報社。這裡的人有的是錢可花，所以廣告主蜂擁而至。現在想起當年刊登的廣告，我們不禁想笑，不過讓我們想笑的還有當時人們穿的帶裙撐的裙子。
那時候大多數廣告的費用都是用產品直接抵算的，於是我們家就成了廣告產品的倉庫。記得我們家曾經同時存放了六架鋼琴和六臺縫紉機。
父親登過的廣告中一款產品是「酸醋苦味藥」。我後來瞭解了這款產品的來歷。一個酸醋製造商用了一種離奇的發酵方法把一批醋給釀變味了，於是就釀出了味道稀奇古怪的醋。當時的人堅信藥劑一定要味道離譜才有效果。我們有氣味難聞到不論人還是獸都不堪忍受的「人用或獸用」油膏和藥膏。我們還會用「蛇油」和「臭鼬油」，估計是衝著藥名才用的。治病的藥非得弄得比生病還要讓人痛苦，否則沒人把這藥當一回事兒。
所以我們有各式各樣的苦味藥。酸醋苦味藥是其中味道最離譜的一款，因而也是最暢銷的一款。廣告主用這討厭的東西來抵算廣告費，父親也只能接受了，還是好幾十瓶呢。我們的鋼琴、管風琴、縫紉機等都轉賣出去了，可藥劑卻無人問津。於是我們家的酸醋苦味藥就越積越多。
母親可是蘇格蘭人，任何東西都絕不能浪費。她鐵了心要想辦法把這些藥用掉，而我呢，是全家最體弱多病的人，自然就成了受害者。我一天要喝三次「酸醋苦味藥」，早上喝，中午喝，晚上還喝。如果發明這味藥的高人如今還在世的話，我可以替他作證，自從小時候喝了這味藥，我的身體一直好得不得了。
父親的報社也印製廣告海報。我小時候經常研究這些海報，有時候還會給海報排版。接著我會去找廣告主，自告奮勇幫他們發海報。我們這座城市有一千戶人家。我跟他們開價，向送海報到每一戶人家收2美元。這樣的話我就得輾轉跑35英里的路程。其他孩子送海報開價1.5美元，但是他們往往把好幾張海報放在同一戶人家，而且所有偏遠的人家全都略過不去了。我讓廣告主自己比較一下兩種送法的效果，很快他們就把所有送海報的活都派給我了。
那是我第一次憑藉實際效果贏得業務的經歷。這次經歷讓我學會了一定要追求經過比較的實實在在的效果，我此後也一直推崇這樣的效果。真正的服務要有實際的效果才能體現出比別人更勝一籌的優勢，除此以外，別無他法。盲目地做任何事情都是一種愚蠢。
我十歲的時候，父親便過世了，母親成了寡婦。從那以後，我只能自食其力，還要幫忙養家。我掙錢的路子有好幾條，不過這裡值得一提的是對我後來的職業有影響的幾條路子。
母親製作了一種洗銀膏。我把洗銀膏做成蛋糕的形狀，外面裹上漂亮的包裝紙。然後我挨家挨戶去推銷這款洗銀膏。我發現如果只是站在門口介紹洗銀膏，大約十個人裡頭只有一個人會買一盒。但是如果我能走進人家的餐具室，示範一下洗銀膏的效果，幾乎每個人看了都會買一盒。
這又教會了我另一個此生不曾忘懷的道理：好產品本身就是自己最好的推銷員。推銷產品時如果沒有樣品，無論是廣告推銷還是上門推銷，都很艱難。
我的職業生涯裡最困難的一件事情就是說服廣告主要使用樣品，或使用某種試用品。他們不願意派推銷員帶上樣品出去推銷，倒願意花大把的錢做廣告，苦勸沒有看過也沒試用過產品的人們買東西。有些客戶說樣品太費錢了，有些客戶說愛佔小便宜的人會一而再再而三地要求試用產品。但是光靠勸說去推銷其實比使用樣品費錢得多。
我希望不相信這一點的廣告主都去親自體驗一下我推銷洗銀膏的做法。上門推銷讓我領悟到了樣品的重要性，而這個道理已經幫助許多廣告主節省了好幾百萬美元。只要上門推銷一天，任何人都會認識到不帶樣品推銷比帶樣品推銷要困難好多倍。
我從街頭小販身上也學到了這個道理。我經常在他們的攤位邊上一站就是幾個小時，旁聽他們就著手電筒的光推銷東西。如今我意識到自己當時汲取了他們的方法和理論。他們賣東西一定會親手示範，會用某種扣人心絃的方式把產品的用途演示出來。許多廣告主對推銷術的瞭解還不如這些人多，想來真讓人唏噓。
這一點我在後文還會細談。這個話題是我的思想精髓。這裡稍稍提及，是想說明一下我是從哪裡學到優惠券的基本原理的。從那以後我隨雜誌和報紙發出了幾億張優惠券。有的優惠券可以兌換一件樣品，有的可以在任何商店免費兌換一件實物商品。我的名字就是這種廣告推銷方式的代名詞。我嘗試過所有的推銷方式，唯獨這一種方式讓我成了推動廣告發展的一代功勳。而這種推銷方式何其簡單，又何其自然。我不過做了每個推銷員（每個上門推銷和擺攤推銷的商販）都得做的事情而已。只有那些把廣告推銷當作是神奇夢境的人才會不用樣品就貿然去推銷。
我另外一個掙錢的路子是賣書。賣書的利潤是百分之百，看起來很有賺頭。有一天我從報上看到偉大的偵探阿倫·平克頓把自己的人生經歷寫成了書。不消說，阿倫·平克頓是當時所有男孩心目中的英雄。於是我軟磨硬泡讓母親用我們家微薄的積蓄買了阿倫·平克頓的書來賣。
我還記得當時書到貨的情景，我把書鋪了一地。我斷定所有人都等著要買這些書，所以迫不及待地想衝出家門去賣書。
母親說道：「先從大人物賣起吧。他們買了其他人都會跟著買的。」於是我那天早上就趁著市長雷思格先生出門之前上他家去了。他非常熱情地接待了我。我是個寡婦的兒子，我努力掙錢的時候，所有上流社會人士都熱情地伸出了援手。我後來發現每個努力奮鬥的年輕人也都會得到前輩的熱情幫助。一個人成功了，就想看到別人也成功。一個人努力了，就想看到別人也努力。我就是這樣子的。如今有無數的年輕人登門拜訪，但是我歡迎的是那些努力奮鬥的年輕人，無論男女。一個靠父親的錢過上好日子的年輕小夥向來都讓我討厭，這樣的年輕姑娘也多少讓我有點討厭。如果男女真的有平等可言的話，那也應該是努力奮鬥方面的平等。無論男女，每個人都必須自力更生。有些人因為條件所限可能沒辦法完全獨自謀生，但是他們也應該為此付出努力。我討厭好吃懶做之輩。我相信我的影響也激勵了很多年輕人，讓他們追求到了更大的幸福。
我現在明白了為什麼雷思格先生那天早上那麼客氣地接待了我，因為我是個為了成功而努力奮鬥的小城男孩。後來我自己再忙也從來沒有拒絕會見這樣積極上進的男孩或女孩。我花了很多寶貴的時間提攜年輕人，資助他們，指點他們。我最欣賞的品質莫過於拼搏進取的精神。
但是那天早上我碰了個釘子。雷思格先生是個非常虔誠的教徒，有一些極端且嚴苛的理念。在他看來，一個成天跟罪犯打交道的偵探在上流社會根本沒有立足之地。他已經過了崇拜英雄的人生階段了。
他耐心地聽我說明來意，待我拿出書的時候終於按捺不住了。他只瞟了一眼便把書扔到我腿上，說道：「我家很歡迎你來，但是不歡迎你的書來。你和書得有一個離開這裡。你在我家待多久都行，但是你的書必須到門外去。我覺得我所有的市民都不會喜歡阿倫·平克頓的書的。」
這番話讓我始料未及。後來我又遇見了許許多多這樣自以為是的人。有幾百個人跟我探討過他們個人情有獨鍾卻與大眾需求毫不相干的專案。很多企業的董事一本正經地認為全世界人的想法都同他們的如出一轍。我勸他們去檢驗一下自己的想法對不對，去試探一下公眾的反應。我告訴他們不能僅憑一己之見去判定大眾的想法。有人聽取了我的意見，後來便掙到了錢，有人則對我的勸告不屑一顧。有時候那些兀自以一己之見判定大眾想法的人僥倖成功了，但是十有八九他們都會失敗。一群頭髮灰白的董事煞有介事地商定家庭主婦會想要什麼東西，我覺得沒有比這更荒唐可笑的事情了。
我剛才講述的那次賣書的經歷結果還是順利的。我從市長家垂頭喪氣地回了家。我從來沒有想過居然還有人對我鍾愛的偵探故事抱著這樣的看法。