母親為我加油打氣。她說道：「去做生意的人那裡試一試，直接去‘大商場’。看看他們怎麼說。」於是我就去了。「大商場」的經理買了一本書。然後他帶著我把他辦公室的同事都問了個遍，又幫我賣了六本書。賣阿倫·平克頓的書可著實讓我大賺了一筆。
這件事又教會了我另一個道理，我們絕對不能按照自己的想法自以為是地判定所有人的心思。我們自己想要的東西，我們自己喜歡的東西，可能只有一小群人也會喜歡。廣告界里根據個人偏好貿然投機導致的損失不計其數，想必用來償還國債都綽綽有餘。我們生活在一個民主國家，人們對每一部法律都會有不同的意見。同理，人們對每一種偏好、每一個需求都會有不同的看法。只有固執己見的笨蛋才會僅憑個人的想法去冒巨大的風險。同其他行業一樣，廣告行業裡的一切事物都必須以大眾的想法為準繩。
你讀下去便會明白，這一點正是本書的主題。打個比方，如果我有一艘遠洋遊艇，你覺得我會連航海圖或羅盤都不帶就冒險去航海嗎？如果我沒有航海圖或羅盤，也會一邊探測海洋的深度一邊謹慎航行的。
我們都會受到自己所處環境的影響。權貴會同權貴來往，同好自與同好交遊。我們的社會地位升得越高，離普通百姓的距離就越遠。但是在廣告界可不能這樣拘囿於自己的圈子，自絕於平民大眾。
我見過許許多多根本不可能成功的方案和專案。原因就在於有些頑固的人按照少數人的觀點去判定多數人的想法。我也參與過這樣的專案，不過只是出於某些生意往來的需要。人是很難被說服的。他們不管自己是對還是錯，偏要守著自己狹隘的思想一意孤行。我儘量不動聲色地給他們指點明路，或者把路上的絆腳石告訴他們，已經算是盡了我的本分了。
這裡我想說句題外話，成功的道路是從普通人當中穿過的。普通人是絕大多數人。瞭解普通人並且自己也是其中一員的人，成功的機率要比別人高出很多。
我所知道的最成功的幾位廣告人都是沒受過什麼教育的人。有兩位現在已經是廣告公司的主管了。其中的一位靠廣告掙了很多錢，可他連自己的名字都不太會寫。但是他了解普通人，普通人也喜歡買他推廣的東西。
另外一位寫的文案，農民看了簡直想把穀倉拿去抵押貸款來買他的產品。可是他寫的每個句子都有語法毛病。
如今成千上萬的大學生來我們這裡求職，口口聲聲說：「我們受過教育，我們寫東西有文筆。」我就跟他們說教育和文筆都是障礙。絕大多數普通人都沒有能力欣賞文筆。就算他們有能力欣賞，他們也會害怕。他們害怕有人用花哨的語言勸他們花錢。任何與眾不同的文筆都讓人心生懷疑；任何明顯刻意的推銷都會招致與之程度相當的牴觸；任何居高臨下的訴求都會引起普通人的反感；任何頤指氣使的命令都讓我們所有人討厭。
我們廣告界需要的人才始終是那些瞭解大多數人反應的人。我們從來不問他們受過什麼教育，也從來不問他們有多少寫作能力。沒受過什麼教育或者沒多少寫作能力都很容易彌補。我們只需要求職者向我們證明他了解人性，我們就會熱情歡迎他。
且讓我略舉兩三個例子。有一天我收到了一個人的來信，這信顯然是隨意給我寫的。他在信裡說道：「現成的肉餅銷路很好，而我就是做肉餅的。我管這些肉餅叫‘布朗太太家的肉餅’，因為大家都喜歡家裡烹製的東西。我的肉餅銷路已經很好了，但是我知道還有更大的銷路。我想要資金來擴大銷路。」
我看出這個人有做生意的天分。他的肉餅沒有打動我，不過他敏銳的人性洞察力打動了我。於是我就派人去了解一下情況。我派去的人發現這個寫信的人是一家破落餐館的夜班廚師，一個星期的薪水是8美元。我請他來我這裡上班，跟著我學做廣告，薪水給他開一個星期25美元。他就跟著我入行了，現在已經是全國最頂尖的廣告人之一了。
還有一個人從威斯康星州的馬尼託瓦克來到芝加哥。這個人到一家湯普森餐廳去吃早飯，他發現這家餐廳有一款讓他吃了忍不住想家的烤蘋果。他心想：「像我一樣從鄉下到芝加哥來的人有千千萬萬。整個芝加哥有三分之二的人都是這樣的人。我應該讓他們知道有這樣的烤蘋果。」
於是他就寫了一條烤蘋果的整版廣告遞送給了約翰·湯普森。湯普森先生同意把這條廣告登出來，於是他餐廳的顧客立馬就增加了。這條廣告從此掀起了一場廣告活動，使得湯普森餐廳的顧客翻了幾番，湯普森先生也因此成了百萬富翁。
大多數年輕人和大多數新手都覺得比他們年長的前輩不把他們放在眼裡。我的經驗是這一行的人看重的是能力，而有能力的人顯然少之又少。我們越是能幹就越覺得要乾的事情很多。任何行業能幹的人都是鳳毛麟角，而這些人個個都希望有人能替他們排憂解難。所有能夠看清現實的人都急於找到其他志同道合的人。
剛才說到的第一則湯普森廣告刊登的時間是星期天早上。我當時是一家大型廣告公司文案部的主管，正在尋找新的人才。正好那天早上我就發現了這個寫廣告的人，於是請他來我住的酒店敘談。我給他開的薪水是一年7500美元，而他只不過是威斯康星州一個小鎮來的，之前的薪水從來沒有超過我開的薪水的五分之一。我覺得他是為數不多的和我一樣瞭解人性的人之一。
他沒有接受我的工作邀約，因為他寫了第一則廣告之後覺得可以通過自己的奮鬥獲得成功。他果真繼續自己奮鬥，並且獲得了成功。他給城裡的鄉下人描述了他們在老家常吃的食品。甜面圈、餡餅、正宗鄉下雞蛋，還有黃油。就是憑藉這些廣告，他為自己輝煌的廣告事業打下了基礎。
菲利普·勒南也是這樣。他來自義大利的錫拉庫扎，積攢了些許經驗之後開了家「皇家裁縫」服裝店。「皇家裁縫」專門向小鎮和鄉村的年輕人賣定製服裝。勒南是這麼想的：芝加哥有很多鄉下人。他還記得幾年前自己生活的鄉下環境，那裡的人喜歡去「錯碼」服裝店，因為這個店名會讓人想到定製服裝。於是他的「皇家裁縫」店名也吸引了芝加哥的鄉下人來他的店裡買衣服，而且來的人成千上萬、絡繹不絕。我請他來我公司工作，薪水是他當時的兩倍，因為他了解人們真正想要的是什麼。
給溫頓汽車做廣告的查爾斯·米亞斯也是這樣。他是我遇到的最通人情世故的人之一。我給他開了一年25000美元的薪水，讓他來廣告代理領域工作。我說：「你是廣告界裡為數不多的天生就懂得把握人心的高手之一。我們就在千方百計地琢磨真正的人性，我們需要你。」
我列舉這些例子是為了說明優秀的廣告是多麼平凡，多麼普通，而普通人的人性又是多麼的重要。大多數廣告新手都會依賴語言，依賴表達某個創意的能力。少數新手則依賴譁眾取寵的奇怪招數。所有這些人都自命不凡，而這樣的行為總會招致別人的憤恨。我所知道的真正懂行的廣告人全都是出身貧寒的人。他們是貧寒百姓的一員，他們也瞭解貧寒百姓。
貧寒百姓都很精明、節儉、多疑，他們平常買東西不會輕易上當。受過高等教育、生活環境優渥的人是沒有辦法理解他們的！
我們如今看到的大企業的領導都是由寒微發跡的普通人。他們從底層一路奮鬥上來，對企業上上下下的所有同仁都十分了解，而這些人現在都聽命於他們，受他們影響。相較於其他行業，廣告行業裡這種對底層人民的瞭解尤為重要。所以我這裡列舉的寒微經歷說明了在廣告圈、生意場或政治界發展的基本要求。