一個人要想給人留下深刻的印象必須要在某些方面與眾不同。而這種不同又必須是讓人愉快的。古怪反常並不是人們希望擁有的個性。不過，換一種方式做讓人羨慕的事能讓人擁有很大的優勢。
這對於人員推銷和書面推銷來說是同樣的道理。貶低他人的獨特個性會引起人們的不滿。抬高他人的個效能讓人振作精神，而且能夠讓我們欣然接受並牢記於心。擁有這種個性的推銷員是很幸運的。
我們試圖讓每一個廣告主擁有與之相適應的風格。也許他的獨特之處並不在於外表，而是在於行為舉止和說話語調上的不同。我們要讓他的個性與他要接觸的群體完全匹配。
如果是一款主打結實耐用和誠信的產品，廣告的代言人就要顯得粗獷而老實。如果要表現個人選擇的偏好的話，代言人看上去就要像個熱誠而令人感到親切的人。在某些產品的推廣中，代言人因為自身透著的一股專家範兒而讓人印象深刻。
我們之前提到過一個女人因為向女孩子推銷衣服而獲得成功的案例，而她的成功主要來自形成了一個能夠讓她贏得顧客的個性。
這也正是我們為什麼有時會在廣告上使用簽名的原因——即個人魅力對顧客的影響力。廣告是一個對自己的成就深感自豪的人在說話，而不是一家沒有靈魂的公司在說話。只要有可能，我們就會在廣告中介紹某個人物。當這個人出名之後，他的產品也會跟著走紅。當我們宣佈產品的某種改進時，如果把改進者的名字加進來的話，會使廣告的效果更好。
然後，我們要讓這個已經被關注的人保持現在的個性，不要對其做出任何改變。廣告撰稿人在撰寫新的廣告文案之前，要置身於被廣告主選中的人物角色當中。然後像演員一樣扮演這個角色。
一則成功的廣告需要我們盡最大的努力讓廣告人物保持我們最初設定的基調。能夠吸引眾多消費者的人物形象，也有可能成為吸引其他消費者的最佳選擇。如此，我們的知名度會越來越高。我們要塑造的是一個廣為人知的人物形象，而不是介紹一個穿著陌生外衣的陌生人。人們雖然不能通過名字瞭解廣告人物，但是可以通過他的外表和行為舉止達到這個目的。要是廣告人物每一次都以不同的姿態示人的話，他們將永遠也不會得到消費者的信任。
此外，我們不希望人們認為推銷產品的內容都是編造出來的。同時，也不希望我們的廣告訴求在別人眼中都是精心打造的、刻意的和虛偽的。它們必須來自我們的內心深處，而且是同一顆心的深處，從而保證我們不會因為錯誤的選擇而全盤否定最初的決定。
有些廣告人物的個性也會像現實中的人一樣招人喜歡。有些人的話聽起來非常悅耳，而有些人的話則讓人厭煩；有些人的話讓人耳目一新，有些人的話卻是老生常談；有些人的話鼓舞人心，有些人的話卻讓人心生疑慮。
創造出受歡迎的人物個性是廣告人獲得的至高無上的成就。廣告人不斷積累的行業聲譽會讓他的聲望倍增。永遠也不要對此感到厭倦。請記住，即使是最好的朋友，也會因為我們個性的改變而重新認識我們。