幾乎任何一個問題都可以通過試用活動得到經濟、快速和最終的回答。相校於圍坐在桌子旁邊爭論不休而言，這就是我們解決問題的方法。產品的購買者才是決定你是否成功的終審法官。
每一種新產品都面臨著如何銷售才能盈利的問題。你和你的朋友也許會喜歡這款產品，但是其他大多數人可能對此並不感冒。一些競爭產品有可能更受歡迎或者更加廉價。這些產品在市場中的地位或許很難動搖。從他們那裡挖客戶可能需要付出高昂的成本。
或許是因為使用壽命很長的原因，人們可能不會重複購買同一件產品。也許你的產品非常小眾，所以大部分的廣告都是無效的。
廣告會帶給你很多意想不到的驚喜。一個你根本看不上的專案也許會獲得巨大的成功，而一個讓你信心百倍的專案則有可能徹底失敗。這些都是因為消費者的品位不同造成的。沒有人能夠清楚地瞭解人們的需求，因此也就無法獲得人們普遍的想法和觀點。
過去，廣告人根據自己的想法在市場上碰運氣。然而功成名就者寥寥無幾，失敗者卻比比皆是。這些日子對於廣告業來說幾乎與災難無異。即使是那些獲得成功的廣告人，在整個行業的發展模式發生翻天覆地的變化之前，也都徘徊在懸崖的邊緣。他們既不知道花費在每個消費者身上的成本，也不知道每個消費者對該產品的消費金額。廠家需要很長時間才能收回銷售成本，或者這部分資金根本收不回來。
現在，我們要讓幾千人的決定引導幾百萬人的選擇。我們先在小範圍做個試驗，觀察一下成本和收益的情況。當我們知道獲取這一千名消費者的成本是多少時，幾乎就能夠準確地知道一百萬消費者的成本。當我們得知一千名消費者的購買傾向時，就能夠知道一百萬消費者的購買傾向。
我們需要確定小規模測試的平均值，並且總是讓這些數值具有說服力。我們要知道自己的成本、銷售和盈虧，以及多長時間才能回本。在進行廣泛推廣之前，我們要確保這項事業萬無一失。因此，在當今這個時代，通曉這一切的廣告人是不會讓自己重蹈覆轍的。
也許我們會在四五個城鎮進行試用活動。我們可能會採用提供樣品或者免費贈送的方式贏得客戶，並在此基礎上迅速開啟市場。我們通過這種方式掌握每開發一位客戶的成本。然後我們就要拭目以待，看看顧客是否願意購買我們的樣品。如果顧客願意購買的話，那麼他們接下來還會再繼續購買嗎？他們會買多少？需要多久才能收回銷售成本？
一次這樣的試用活動的成本大約需要花費三五千美元。即使產品的受歡迎程度不高，也不會賠上全部身家。畢竟我們還是能夠在推廣的過程中賣出一些產品的。實際上，幾乎每一次試用活動最後都能夠收回全部的成本。
有時候，我們會發現廣告效果在達到預期之前，就已經把廣告的成本全部收回了。這意味著產品在不需要投資的情況下就能夠做廣告宣傳。很多成功的廣告人就是這樣發展起來的，除了直接的收益，他們沒有任何成本。這是一個理想的情景。
例如一款產品也許需要三個月的時間才能收回成本並實現盈利。然而，商家堅信三個月實現盈利是可能的。因此，當他開始進行推廣的時候，就必須收回相應的投資。
想一想這一切意味著什麼。一個人認為自己有一款值得打廣告的產品。但是，全國範圍的廣告推廣似乎規模太大，而且費用高昂。他對此心裡沒底。
現在，他在幾個城鎮進行了產品推廣，成本也不高。可以說幾乎沒有什麼風險。根據幾千名消費者的購買傾向，他知道了幾百萬消費者今後的購買傾向。接下來，他就可以按部就班地行動。如果他日後擴大推廣的範圍，他就會知道最後的收益是多少。
這個人的做法可以說是非常安全的，不會有任何風險。如果他的產品獲得了成功，那麼他將是下一個百萬富翁。即使錯誤地判斷了形勢，他的損失也是極其有限的。
以上這些就是我們希望強調和推廣的事實。我們所有的大客戶都是通過這種方式從最初的小企業逐步發展壯大的。只要商人意識到這一點切實可行，同業者也會競相效仿。至於其他的財富創造者，他們正在準備伺機而動。
世界上最大的商家的業務就是從這些專案開始的。通過對這些專案的測試，他們不斷發現優秀的產品。現在，擁有二十六個優秀產品的商家每年都可以獲得幾百萬美元的利潤。
試用活動還包含著其他的目的。在商業活動中出現的無數問題都可以通過試用活動來回答。
一家大型食品公司負責人認為如果以另一種形式推出產品會更受歡迎。他和其他所有的顧問都認為這個想法切實可行。他們在沒有徵求消費者意見的前提下，仍然願意按照這個假設行事。然而，他們最終還是採納了一個更加穩妥的建議。
他在幾個城鎮做產品推廣的時候，將優惠券插入了當地報紙的廣告頁面當中，上面寫著顧客可以持優惠券到當地任何一家商店領取一份正品包裝的新產品。緊接著，他給顧客寫信尋求反饋。但是，幾乎所有的顧客都對此表示不滿。
後來，有人對同一款產品提出變換另一種推廣形式的建議。根據之前的改變產生的結果，他們對此次改變的前景似乎並不十分看好。這位商人甚至認為沒有必要再試一次。但是，他還是以相同的方式把這個問題交給了幾千名女性顧客，結果，91%的顧客投票贊成這個主意。現在，這款獨一無二的產品很有可能讓他的銷量大幅增加。
這些試用活動每次的成本大約是一千美元。第一次測試讓他避免了一次代價高昂的錯誤，而第二次測試則讓他賺了個盆滿缽滿。
鑑於此，我們可以通過試用活動對已經獲得成功的廣告嘗試新方法。因此，我們要在不影響已經經過實踐證明的方案的基礎上，不斷地尋求新的方法。
在五年的時間裡，我們曾為一位經銷食品的商家測試了五十個不同的方案。我們每隔一段時間都會對方案進行新的改進，我們的廣告收益也因此實現了持續的增長。在第五個年頭即將過去的時候，我們找到了最佳的廣告方案。我們的營銷成本下降了75%。也就是說，新的最佳方案的收益是之前那個方案的四倍。
這也正是郵購廣告採用的方法——不斷嘗試新的方案，不斷降低成本。很多廣告主也應該在進行推廣的過程中少一些商業氣息，多一些謹慎。
另一種試用活動採用了下面這種服務方式：
一個廣告主的廣告事業總是不見起色。一位資深的廣告代理商認為他可以讓這位廣告主的收益大幅提高。這位廣告主對此將信將疑。因為他現在的生意還不錯，也不想和現在的代理商終止合作。所以他更願意維持現狀。
這個問題現在可以通過測試的結果來解答。新的廣告代理商可以找幾個城鎮作為試點，前提是不打斷廣告的整體推廣活動。然後，再將兩種營銷方式的收益進行比較，進而證明他的方法效果更好。
針對這款產品，很多貌似合理的觀點都能夠自圓其說。毛遂自薦的廣告代理商絡繹不絕，他們都聲稱自己是多麼的博學、多麼的經驗豐富。這位廣告主一時間很難做出決定，而且越是這個時候越容易做出錯誤的決定。
現在，我們只需要花費很少的成本就可以掌握確切的資料，準確地解決問題。廣告主不需要做出承諾。這就好比對推銷員說：「先去做一個星期看看。」如果按照這個邏輯行事的話，大部分的廣告可能都要轉給其他的代理商來做了。
我們再次回到科學的廣告這個主題。如果一位藥劑師隨意說出像這種化合物是最好的，或者另一種是最好的之類話，你就不會相信他的觀點。但是，當他做了很多實驗，經過數百次的實驗後，就能夠確切地得出哪種化合物最有效的結論。在得出結論之前，他是絕對不會妄下結論的。廣告人需要多長時間才能夠將這種準確的科學方法應用到廣告當中呢？