大多數商家都會遇到如何建立銷售網的問題。沒有銷售網的話，全國性的廣告推廣簡直無法想象。如果改用你的產品的顧客找不到這些產品，企業同樣無法盈利。
通過反覆提出需求迫使經銷商囤貨的做法或許會付出高昂的成本，而僅僅依靠一支銷售隊伍是根本無法將產品覆蓋到全國的。只通過廣告的承諾就讓經銷商囤積不瞭解的產品是很難的。他們目睹了太多的失敗，以及太多無法兌現的承諾。
我們不會在本章討論關於建立銷售網的全部方案。企業的差異導致建立銷售網的方法多達好幾十種。有些企業在產品推廣的初始階段採取郵寄這種直銷的方法積累需求量，當需求量達到一定程度的時候，經銷商就必須要補貨了。
有些企業通過提供樣品或其他的方式與潛在的客戶建立聯絡。然後再把他們介紹給銷售此類產品的各個經銷商。
很多經銷商因為一些知名的廠家為產品的銷量提供了擔保而願意提前進貨。一些廠家把寄銷產品放在批發商那裡以方便經銷商隨時訂貨。在各個經銷商大規模進貨之前，有些廠家會在廣告中指定經銷商的名字。
在建立產品銷售網的過程中會遇到很多問題。成功的方法也有很多。但是其中的大多數方法只適用於一小部分產品，因此這些方法無需作為重點在本書討論。
我們此處討論的是諸如食品和專利產品等具有廣泛訴求且能夠反覆購買的產品。
雖然雜誌是刊登產品廣告的最佳媒體，但是我們在最開始的時候還是以在當地做廣告推廣為主。我們要先把產品分銷到不同的城鎮，然後再向全國範圍推廣。
有時候，我們會在廣告中列出經銷商的名字。當其他經銷商進貨之後，我們也會把他們的名字新增進來。在籌劃當地廣告推廣活動期間，可以加入一些指定經銷商的名字，而一般經銷商的名字也可以加入其中。在最初的幾則廣告中，我們可以把這些經銷商的名字都加入到廣告中。
只要廣告獲得了成功，那麼不管廣告中出現的經銷商是多是少，其他經銷商都會在非常短的時間內訂貨。這樣一來，所有的經銷商都會與你建立合作關係。
我們在前一章提到的樣品使用方案也有助於產品在大範圍內的分銷。僅僅通過這種方法，樣品就可以收回成本，甚至獲得更多的收益。
如果樣品只在當地分銷，我們就需要在優惠券上印上經銷這種產品的商店的名稱。那些領取樣品的潛在客戶如果沒有在附近的經銷商那裡拿到貨，就會知道哪些商店可以領到樣品。因此，我們的損失就不會很大。
當商家收到索取樣品的信函時，他們就會介紹客戶到最初指定的經銷商那裡領取樣品。因此，越來越多的產品需求會迫使經銷商進貨以滿足客戶的需求。
大多數商店在獲得樣品的同時，還要根據廠家的要求訂購一定數量的產品。例如，購買一打正品附贈一打樣品。這樣一來，所有的商店都會向你發出訂購樣品的訂單，你的銷售網也就快速地形成了。經銷商不希望他們的消費者光顧其競爭對手的商店，哪怕只是為了領取一件樣品。
優惠券可以讓客戶在任何一家商店領取一件正品包裝的產品，這就讓產品分銷的問題變得非常簡單。把印有優惠券的廣告樣張郵寄給經銷商，經銷商就會知道他的很多老客戶都會到他這裡兌換優惠券。每一張優惠券都意味著一筆能夠獲得全額利潤的現金交易。沒有一個經銷商願意把這些持有優惠券的顧客讓給他們的競爭對手。
提供免費贈品的方法通常會收回產品的成本。同時也是以最低廉的成本建立廣泛的銷售網。
有些非常成功的廣告人將這種方法運用到了全國範圍的廣告當中。他們在每份雜誌裡面插入優惠券，每張優惠券都可以在任何一家商店兌換一件正品包裝的產品。他們會把廣告的樣張，連同刊登廣告的雜誌名稱，以及雜誌的發行量等資訊提前傳送給經銷商。
通過這種方式，廠家有時會在一個星期的時間裡在全國範圍內合理地佈局銷售網。當印有優惠券的廣告上市後，所有的問題就會迎刃而解。這意味著使用免費贈品的方法要比強行建立銷售網的成本低得多。而且，他們馬上就擁有了成千上萬名客戶。棕欖肥皂和膨化穀物就是通過這種方法建立廣泛的銷售網的。
一份報紙有一半的發行量都會流向其他城鎮。如果你只向當地的商店提供樣品的話，就意味著那些佔全國發行量一半的報紙都變成了廢紙。你可以說，住在其他地方的顧客可以給你寫信索取樣品。當你收到來信後，可以不給他們寄樣品，而是把樣品寄到當地的商店，讓顧客到這些商店領取樣品。郵寄樣品可以讓原本沒有提供這種產品的商店成為你的經銷商，而提供樣品的商店通常都會順應顧客的需求。
通過這些方式，很多商家不需要僱用任何銷售人員就可以建立全國範圍的銷售網。他們這麼做不僅速度非常快，而且成本也比採用其他方法的成本更低。
有些經銷商會在開始的時候將一定數量的產品以禮物的形式傳送給經銷商。這麼做也許要比顧客流失好得多。但是，這麼做的成本卻是非常高的。這些免費的產品必須通過廣告才能收回成本。如果以銷售價格的形式將這些免費產品計入成本，你會發現花費在每一個經銷商身上的成本會非常高。推銷員或許會以更低的成本銷售這些少量的貨物，也許其他方法的成本會更低。
通過寄售的形式把產品傳送給經銷商是普遍不受歡迎的營銷手段。很多經銷商對此非常反感，因為這種方法不利於回款。不符合商業規則的做法不會贏得經銷商的認可。
我們在這裡提倡的方案是到目前為止發現的最好的解決方案。不同的產品需要不同的方法。受篇幅限制，其他在此方案的基礎上產生的方法就不在此處討論了。
然而，在銷售網沒有徹底搭建起來之前，先不要開始打廣告。既不要採用成本很高的方法建立銷售網，也不要採用成本低又過時的方法。因此損失的時間會給銷售造成巨大的損失。也許，這會讓那些幹勁十足的競爭者走在你的前面。
還是去請教經驗豐富的廣告人吧，他們會為你的產品提供最適合的銷售方案。