產品自身就是最好的推銷員。這不僅包括單獨的產品本身，而且還包括產品帶給人的精神感觀，以及你為它營造的氛圍。正因為如此，樣品的使用至關重要。無論這個產品標價有多麼昂貴，它們通常都是通過最廉價的營銷方法銷售的。推銷員也可以像廣告主一樣在外出推銷時不攜帶樣品。
樣品並不只適用於食品或者專利藥品這樣的小物件，它在某種程度上幾乎適用於任何一種商品。從我們曾經提供試穿的服裝，到如今的試音碟，樣品都發揮著重要的作用。
樣品可以實現很多有價值的目標。當人們在廣告中提到樣品的時候，可以使用「免費」這個詞。這種做法能夠吸引成倍的讀者。大多數人都希望瞭解樣品的相關資訊。廣告的測試結果經常顯示，樣品帶來的收益往往是其自身生產成本的數倍，也就是說，在不增加廣告版面成本的基礎上可以吸引成倍的讀者。
樣品可以讓消費者掏錢的機率大增。你的廣告也許無法說服讀者購買產品，但是他可能已經做好了深入瞭解樣品的準備。因此，讀者會剪下優惠券放在一邊，然後郵寄或者進行兌換。如果沒有優惠券的話，他可能很快就把這件事兒忘了。
這樣，你就能夠獲得對產品感興趣的潛在客戶的名字和地址。你可以讓他開始使用你的產品，給他提供更全面的產品資訊，或者對他進行跟蹤走訪。
讀者也許在半年之內都不會再看一眼你的廣告。他對產品的興趣也會消退。然而，當讀者給你寫信的時候，你就可以抓住這個機會，盡最大的努力簽下這份潛在的訂單。由於留住了原本可能流失的客戶資源，樣品足以收回其成本。
有時候，從小包裝的樣品獲得的測試資料並不能夠說明問題。所以，我們會向經銷商寄送一份訂單，讓他們為顧客提供正品包裝的產品，或者可以讓顧客用優惠券到商店兌換正品。這樣，我們就能夠獲得更長時間的測試資料。
你可能會覺得這樣做的成本太高了。你要知道，獲得潛在客戶關注的成本本身就很高昂。你也許需要花費五十美分的成本才能換來一位給你寫信索取樣品的讀者。不要糾結於這額外的十五美分成本，因為它能夠讓讀者的興趣產生更大的價值。
讓樣品物有所值的另一種途徑就是跟蹤你的廣告，它們會記錄下你的廣告產生的讓人感興趣的東西。這樣，你就可以對不同的廣告標題、策劃案和方法進行比較了。
這意味著任何一種產品都會因此而節省一大筆開支。即使是最睿智、最有經驗的廣告人，也不可能告訴你一個廣告文案中最吸引人的部分是什麼。在沒有線索指引的條件下，你的廣告收益有可能是你需要支出的成本的兩倍。眾所周知，有些廣告在同一款產品上的成本支出是其他廣告的十倍。樣品能夠為你提供精確的測試結果，它帶來的收益是其自身成本的好幾倍。
樣品能夠把消費者和提供產品的廠家再次聯絡在一起。這一點在你的產品形成一定的銷售規模之前是非常重要的。
很多商家都會因為貪小便宜吃大虧。他們總是擔心會上當受騙，或者試圖捂緊錢袋子。這也正是他們在提供樣品時額外加收十美分或者一到兩張郵票郵費的原因。他們每獲得十美分，就要付出四十美分或者一美元的代價。也就是說，廣告的回覆成本會增加。但是，寧願多花錢增加廣告成本也不願意提供免費試用品的人比比皆是，這個問題確實值得我們深思。
需要付費的樣品將會嚴重影響你獲得回覆的時間。與此同時，你還不能在廣告中使用「免費」這個詞。正如我們之前提到的那樣，「免費」這個詞通常會讓你的收益超過樣品本身的成本。
同理，有的商家會打出「買一贈一」這張牌，或者使用優惠券衝抵產品原價的部分金額。追蹤收益清楚地表明，這麼幹是不能產生收益的。在潛在的客戶沒有完全改用你的產品之前，以半價推銷商品的難度和讓消費者用全價購買一樣難。
請牢記你是賣方，你就是那個要引起他人興趣的人。同時，一定要讓令人感興趣的內容易於表達。不要讓你的潛在客戶為你的銷售買單。四分之三或者十之八九的客戶會對你的做法說「不」。
客戶對每一款產品索取樣品的成本也不相同。這取決於你的廣告訴求的廣度。有些產品能夠吸引每一位顧客的注意，而有些產品的受眾群體卻非常小。在大紐約地區刊登的一則煉乳廣告吸引了146萬人的注意，他們都提出了索取一罐煉乳的請求。還有一種巧克力飲料，回收了全部優惠券的五分之一。另外一種受眾面較小的產品，其獲得的反饋也很少。
然而，客戶索取的樣品的成本也很高，我們絕對不能忽視這一點，你要全力以赴。樣品的索取意味著潛在的客戶已經閱讀了你的廣告，並且對你的產品很有興趣。他或者她希望試用你的產品，以便獲得更多對該產品的瞭解。如果這位客戶就站在你的面前，那麼你該做什麼呢？