客戶索取樣品的成本高低，在很大程度上取決於索取的途徑。讓客戶郵寄優惠券帶來的收益最小，而拿著優惠券到商店兌換樣品的方式帶來的收益是前者的四倍。
廣告撰稿人正在撰寫一款產品的廣告文案，通過郵寄獲得樣品的成本是人均70美分。當人們可以拿著優惠券到當地的商店兌換樣品的時候，其索取樣品的成本在18—22美分之間。
大多數人很少寫信，因為寫作確實不是件輕鬆的事兒。也許他們家裡沒有郵票了。大部分人寧可自己掏路費去取樣品，也不願意花費兩美分選擇郵寄。因此，只要條件允許，商家都會選擇把樣品傳送到當地的商店。
有一種產品提供了三種獲取樣品的途徑。女性顧客可以選擇寫信、打電話，或者親自到商店提取。70%的客戶選擇通過打電話的方式索取樣品。確實，打電話要比寫信郵寄更加普遍，也更加方便。
我們有時候不太可能向所有的經銷商提供樣品。因此，我們會介紹客戶到旗艦店自取。這些商店的店主非常歡迎大量的顧客光臨他們的商店。只要這些商店能夠分享自己的銷售渠道，其他經銷商也不會有什麼意見。
讓這些經銷商及時把優惠券返還給你是非常重要的。然後，你就可以趁著客戶對產品的新鮮勁兒尚在，對他們的意向進行跟蹤了。
據說客戶還會反覆索取樣品。從某種程度上來說，這種事確實存在。但是這部分顧客的比例非常小。你可以把這部分資料計入成本。
你可以對女性顧客說：「樣品只限每人一份。」這樣就不會再有那麼多人向你索取更多的產品了。那些蹭樣品的人通常情況下也不會購買你的產品。因此，你只是損失了一些樣品，而主要的購買群體並沒有受影響。
長期以來，我們對推廣的大部分產品都提供免費的正品包裝規格的樣品。每件正品包裝的價格在10—50美分之間。有一段時間，我們統計出了某些地區的反覆索取樣品的人。資料顯示，樣品的損失比核查的成本低很多。
有些產品的樣品可能會被小孩子們浪費，因為他們可以輕易拿到樣品。你還可以在優惠券上面印上「僅限成人」。這樣一來，孩子們就不會拿到優惠券了，而且他們幾乎很少通過郵寄優惠券獲得樣品。
一定要慎重印刷可以在任意商店兌換正品包裝產品的優惠券。有些人，甚至是經銷商自己，也會大量購買印有優惠券的報紙。因此，我們在刊登此類廣告時不要公佈具體的日期，而且還要把它們放在不容易被全部賣完的在週日發行的報紙上。
不過，我們並不提倡毫無目的地發放樣品。如果發放到各家的樣品就像坐在門口臺階上的流浪兒那樣，也許永遠也不會有人購買你的產品。而且，很多發放出去的樣品從來沒有到過家庭主婦的手中。就算到了家庭主婦們的手中，她們也不會對這些產品產生特別的偏愛。這種不恰當的做法反而會貶低產品的身價。
在實體店展示產品也是如此。我們總是可以找到用很低的成本實現同樣效果的方法。
很多廣告人並不理解這些道理。他們向經銷商提供大量的樣品，由後者隨意分發。要是對收益的成本進行追蹤的話，商家肯定會對結果大吃一驚的。
只把樣品送給對它感興趣的客戶。只提供給經過一番努力，對產品表現出興趣的客戶，以及那些聽你介紹產品的客戶。首先，你要營造一種融洽的、渴望擁有這個產品的氣氛。當人們被這種情緒包圍時，你的樣品通常會印證你所宣傳的產品品質。
這種方法再次說明計算人均銷售成本的優勢。也就是說，這是衡量廣告效果的唯一方法。樣品有時看起來會讓廣告的成本翻番，樣品的成本經常比廣告本身的成本還要高。然而，一旦用法得當，樣品通常是以最低的成本贏得客戶的途徑，而這正是你所需要的。
反對使用樣品的論點通常帶有偏見。它們或許來自那些希望將所有的廣告費用都花在紙面印刷上的廣告代理機構。對這種偏見的回應就是使用廣告效果測試。在一些城鎮發放樣品，而其他的城鎮則不發放樣品。在「使用樣品銷售法」卓有成效的地方，我們發現幾乎所有的產品都會降低客戶的銷售成本。