首先「守」住自己不受到攻擊；其次攻「破」對方邏輯的薄弱之處，指出對方目標的錯誤；最後雙方共同「離」開最初的討論，轉移到最佳境地。
刊登在2000年第5期《財富》雜誌封面上的是一對奇特的組合——傑克·韋爾奇和太陽微系統公司的執行長斯科特·邁克尼利。事情起源於邁克尼利希望與韋爾奇成為好友，而這一計劃獲得了成功。4個月後，邁克尼利被聘為通用電氣公司的外部董事，他從韋爾奇和通用電氣那裡學到了不少東西。
然而在韋爾奇看來，「邁克尼利為通用電氣帶來了獨具一格的言行」，也就是說，學到更多東西的不是邁克尼利，而是通用電氣。通用電氣以坦率直言與不拘一格的組織形式而感到自豪，而邁克尼利的言行更是衝破了條條框框。他發言的內容十分大膽，甚至是在通用電氣中無法想象的，給通用電氣帶來了巨大的衝擊。他提出的反證以及代用方案產生了極大的效果，使不知不覺之中氣氛變得沉悶的討論重新活躍起來。
提出不同論調的人要負責證明自己的論調，也就是說需要履行這樣的義務：針對對方的主張提出符合邏輯的反證與有效的代用方案。在大多數人贊成的情況下得出的結論可能是錯誤的。邁克尼利採用反命題的方法，保證了討論朝著正確的方向發展。
在此我們並不想討論邁克尼利的理論，但我想利用這個機會作一些補充。眾所周知，邁克尼利非常討厭比爾·蓋茨，他對蓋茨的厭惡之情溢於言表，「在沒有圍牆的世界中，不需要門（gates，與蓋茨諧音）」；「在沒有牆的家中，沒有窗戶（windows）也能看到外面」；他甚至分發印有這些字樣的t恤衫。我曾經與他交談過幾個小時。他討厭蓋茨的原因用一句話來概括就是：微軟阻礙了以「java」為中心的開放體系的發展，在網路世界搞歪門邪道。
他的主張都是正確的，但現實情況是全球90%以上的電腦都在依靠微軟的作業系統工作。總而言之，無論怎樣討厭微軟，邁克尼利在經營上卻不得不承認微軟的實力。你可以認為把英語作為世界通用語毫無道理，但至今世界語仍未普及。作為一位經營者，邁克尼利沒有認清這一點。他主要經營伺服器，無論使用什麼作業系統，主要目的都是高效能的伺服器能夠售出。他不應該花費過多的精力去批評蓋茨。
正因為如此，在伺服器領域，惠普與ibm超過了太陽微系統公司，甚至有人要求太陽微系統公司退出競爭。總而言之，我認為邁克尼利的正確看法雖然在通用電氣產生了巨大的反響，但卻使自己的公司脫離了現實。
反駁的目的並不在於擊倒對方，而是為了加深相互之間的理解。這主要有兩種情況：一種是「論證型的反駁」，指的是駁倒支撐對方主張的論據；另一種是「主張型的反駁」，指的是提出與對方主張相反的主張。
通過論證進行反駁
通過論證進行反駁指的是指出對方的主張所依據的資料與事實的錯誤或不足。但不能僅僅停留於此。如果不通過邏輯推理進行反證，直至指出主張與論據之間在邏輯上不存在相關性，便無法駁倒對方的主張。
我們只要對自己與對方主張的框架做出冷靜的分析，便可達到上述目的。不過有一個前提，這就是自己必須準備好充足的論據。此外，只有傾聽對方的談話，條件反射般地捕捉其論據不足與錯誤之處，才能抓住反駁的機會。僅通過有效的反證駁倒對方的主張，是無法達成一致意見的。在通過論證進行反駁的過程中，反覆地反證只是一場前哨戰，是為了把自己的結論暗示給對方。為此，需要在諸多可能得出的結論之中，把自己的結論暗示給對方，並把討論引向此處。
單方面的反駁只會使對方的態度變得強硬，討論本身很有可能失敗。尚未進行徹底的討論便陷入僵局，這樣的討論是沒有任何作用的。為了讓對方接受自己的結論，必須接受對方的主張，讓對方看到自己讓步的條件。不能僅停留於相互交換觀點，摩擦與碰撞同樣是必不可少的。
此外，為了順利推進從反駁到達成共識的過程，利用對方的邏輯反擊對方，或是在部分同意對方邏輯的同時，誘導對方得出結論，這些都是人們普遍採用的技巧。在fta（自由貿易協定）的談判中，日本政府希望取消工礦業的關稅，但卻不想開放農業、畜牧業和勞動力市場，政府很清楚對方不會接受自己的結論，於是便靜觀對方的動靜。當對方表示「停止談判」時，日本政府立刻失去了迴旋的餘地，乖乖地落入對方設好的圈套之中。今後在東南亞國家聯盟（asean）以及日中韓經濟合作協定等多邊談判中，如果日本政府還是這樣不瞭解談判過程中的邏輯與心理，是不會獲得有價值的成果的。
反駁的目的在於使討論進行得徹底而充分，而並不在於為對方設定圈套。把針鋒相對的意見擺到參加討論的面前，製造緊張氣氛，使環境變得有利於引匯出正確答案。
fta的談判是在政府之間進行的，我認為，日本政府代表的並非日本國民的利益，而是日本部分生產者的利益。從墨西哥大量進口廉價而優質的豬肉，我想國民是不會反對的。從菲律賓引入大量費用低廉、和藹可親的護士，老百姓也會同意。但是，部分生產者的利益卻會受到損害。日本政府代表的恰恰是這部分人的利益。
關於這一點，媒體應該予以抨擊，但日本國民與媒體都袖手旁觀，有時甚至站在部分生產者的立場上考慮問題，鼓勵他們「不要屈服」。可以說，這是把感情、情緒與談判混為一談的典型事例。
通過提出對立的主張進行反駁
提出的主張必須與對方的主張完全相反。為了驗證對方在邏輯上是否存在破綻，或論據是否不夠充分，要果斷地丟擲相反的主張。把針鋒相對的意見擺到參加討論者的面前，製造緊張氣氛，使環境變得有利於引匯出正確答案。
反駁的目的在於使討論進行得徹底而充分，而並不在於為對方設定圈套。另外，反駁時提出的主張也不一定是自己真正的主張。關鍵在於提出的主張必須與對方完全相反，因此切記，模稜兩可的主張毫無意義。也許不習慣討論的人從中會感到強烈的敵意，他們在遭到反駁時會失去理性。因此，希望大家保持從容的心態，聽到別人提出全新的觀點，由衷地感到喜悅，理解建設性對立意見的價值之所在。
松下幸之助先生曾經提到「請適當地妥協」，並闡述了其重要性。行不通的時候先不推進工作，而是期待著時機成熟後，使工作更加完善。松下先生在戰後曾經想從美國企業引進技術，但在對方所要求的條件中，有一個條件難以接受，因此他放棄了簽約。此後，他獨自開發新技術，打造出舉世聞名的松下公司。應該固守的時候則不惜退出；應該前進的時候則不惜付出努力；應該進攻的時候則發起猛烈的攻勢——松下先生所論述的「經營的奧妙」，其真意正在於此。討論的能力也與此相同。
我們從世阿彌sup/sup留下的「守、破、離」的過程中能學到不少東西。首先「守」住自己不受到攻擊；其次攻「破」對方邏輯的薄弱之處，指出對方目標的錯誤；最後雙方共同「離」開最初的討論，轉移到最佳境地。正如日本曾經受到猛烈批判一樣，在討論的起跑線上受到猛烈攻擊的時候，最重要的是首先斷然否定對方的主張。如果此時對對方的觀點稍加認可，便會給對方以窮追猛攻之機，此後的反擊則變得十分困難。
對於日本市場是封閉的這種指責，我們應該在斷然否定之後，向對方提供的事實發起攻擊。當時，作為日本市場封閉的證據，美國政府列舉了對日貿易收支的例子。美國的論調是，對日貿易逆差龐大是由於日本把美國商品拒之門外，日本應該更多地購買美國的商品。然而現實情況是眾多的美國企業在日本建立了生產據點，開始從事銷售活動。日本人不購買美國商品這一論據是錯誤的，貿易收支上的靜態數字反映的並不是這一情況。擺出事實，有條理地具體分析論據的錯誤，完全可以遏制對方先發制人的攻勢，這就是「守」。而當時的日本政府不具備這種能力。
我當時經常被邀請到衛星電視等直播日美談判的節目現場，因此經歷了不少此類事件。只要有證據，美國大多都能夠接受，而當時的日本政府卻只會辯解。儘管這並非我的工作，但我還是找時間進行了詳細的分析，證明「日美之間並不存在貿易不均衡的問題」。事實上，雖然美國國內生產的商品日本購買得不多，但日本卻大量購買了美國企業在日本生產的商品。通過論證，我得出結論：這是美國國內的問題，即美國企業把生產據點設立在國外。不少人對此表示贊成，甚至連當時的曼斯菲爾德大使都把我的「大前學說」拿到美國去演說。
成功地攻破攻擊日本的立足點之後，再脫離最初討論的問題，去尋找能使雙方獲利的方法。以通商談判的情況為例，順著美國人最喜歡的邏輯「依照自由競爭與資本主義的理念」，應該能夠使美國人認識到個別領域的收支平衡並不重要。這就是「破」。如果再進一步提出大家應該發揮各自的相對優勢，美國的觀點便會動搖。
最後一步「離」，是指既不讓步，也不回到原位，而是提出全新的構想。出色的構想會打動聆聽討論的第三者，並引導對方同意自己的觀點。在關於收購的談判中，對方與自己隔著談判桌相對峙，此時則要求動搖對方的意志。
在公開的討論會上，即使討論雙方無法達成一致，但如果大多數聽眾都同意自己的觀點，也便達到了討論的目的。無論在怎樣的場合都要正確理解自己想改變什麼，以及為此需要動搖什麼人的意志。
日本能劇的劇作家和理論家，生活於日本室町時代。——譯者注