明清徽商的興衰史
徽商是中國歷史上一個特殊的商幫。它起於安徽，卻成就於安徽以外的地方，比如說揚州。當然，和胡雪巖一樣，古代很多徽商都是憑藉權力的關照而獲得「特許經營權」的，所以最後也失敗於政商關係。
在兩三百年前徽州這一帶的自然條件不是很好，交通不是很方便。在徽州有一句土話，叫作「前世不修，生在徽州，十三四歲，往外一丟」。意思就是，這個地方缺吃少穿的，物資匱乏，生活不容易，上一輩子沒修好才生在這兒，長大了趕緊扔出去。正因為物資匱乏，經濟環境惡劣，才使得徽商在自由打拼的過程中，拼出了一條自己的路。
徽商有很長的歷史，最廣為人知的是明清時代的徽商。他們是如何飛黃騰達的呢？這要從明朝初年說起。
明朝初年，北元的勢力還很強大，所以政府就在北方屯集了大量的軍隊。為了供應軍糧，政府頒發了一道命令：誰能夠把軍糧送到前線，就給誰多少原鹽。也就是吃的那個鹽。這樣的話，通過獎勵一些賣鹽的指標，來彌補送糧食的成本，刺激商人的積極性。
最早幹這件事的是山陝商人，也就是山西和陝西的商人。他們離得近，當然得到一些地利。可是當時管理鹽政的機構設在揚州。山陝商人在揚州人生地不熟，即便運了糧食，拿到了指標，但把指標換成錢，換成現銀，換成真實的財富，他們一直做得不順，於是乾脆把這個指標倒給了徽商。
山陝商人的這種做法放在現在來說，就叫炒賣指標。慢慢地，徽商手上積攢的鹽的指標，當時叫「鹽引」，越來越多。政府管鹽不僅管指標，還管銷售地點，鹽商只能賣到指定的地方，這叫「引岸」，說白了是為了保護鹽商的利益。在當時，食鹽的利潤率大概有800%。所以只要有了這些「鹽引」，徽商當然就大展拳腳，快速積累起巨大的財富。
比如乾隆時期被稱為「揚州八大商」之首的江春，擔任兩淮鹽業總商四五十年，被譽為「以布衣結交天子」的「天下最牛徽商」。乾隆幾次下江南，都不願意住在行宮，而寧願住他家裡面。乾隆身上有點私房錢，也不願意交給內務府的人，更不會交給戶部，寧願交給江春幫他理財。乾隆五十年，江春受邀去京城參加在乾清宮舉行的千叟宴。之後江春家養的春臺班、三慶班、四喜班、和春班一道奉旨入京，為乾隆皇帝八十大壽祝壽演出，這就是著名的四大徽班進京。因為四大徽班進京，才誕生了後來的京劇。
徽商在揚州等家鄉以外的地方取得成功的同時，還有一件事情挺有意思，就是大部分徽商和家人在一起的時間太短，一輩子加起來據說不超過三年半，實際上可能更短。自己常年在外面折騰，總得有人照顧，於是這些徽商都在外面又有了家室。可是這件事怎麼跟家裡的髮妻、父母、祖宗交代呢？於是他們就發明了一個成本特別低的辦法，那就是吹捧。剛開始是立牌坊，隨著商幫興起，牌坊越來越多，徽州一府六縣就有一千多個牌坊，其中一大半是給女人的。這還不夠，徽商還想出了更高的一招，就是建「女祠」，讓女人可以進到她們專屬的女性祠堂，然後給女性一個更高的表彰。她們可以在女祠裡面議事，身後也會被供奉，這樣一來，女人就感覺到跟男人在這個方面地位相當，心理上得到了很大的滿足。這件事情在當時是很罕見的。這樣一做，徽商在道德倫理上站住了腳，還能讓家族門楣生輝，符合當時的風俗。而他們建立的這套表彰體系也通過了官方的認可，同時變成社會的主流價值觀，或者說主流的習俗和是非標準。
這對於當時來說是一個聰明的選擇，但是從歷史發展角度而言，徽商受儒家影響很大，特別是程朱理學的「存天理，滅人慾」，所以他們要保證道德倫理上的崇高，同時還要教化子孫，傳承事業，安定四方鄉里。他們還講究「賈而從儒」，弄個學者的名號給自己貼貼金。這就像今天的一些商人要到商學院去學習，弄個碩士、博士的身份一樣。正因為這樣，客居揚州的徽商給人感覺是最有文化的一批商人。
然而，花無百日紅。經營鹽業的徽州商人從明朝開始崛起，乾隆年間步入最輝煌，到了道光以後就開始衰落。徽商之所以在清末走向衰落，有好幾個原因。
首先是清政府釜底抽薪的改革，打破了鹽商的壟斷地位，徽商們損失慘重；其次是鴉片戰爭以後，歐洲列強的工業化產品大量進入中國，徽商經營的手工業品敵不過外商用機器生產的商品，迅速衰敗；再次，咸豐、同治年間，包括徽州在內的江南，戰亂延綿多年，太平軍與清軍攻防爭奪，激戰不斷，使得徽商在人力、財力、物力上受到嚴重的摧殘。
當然還有一個很重要的原因，那就是在清朝，只要企業做得足夠大，跟朝廷都會有點關係。這種互動關係，在快樂的時候都表現得像蜜月期。但是人的鏈條太容易斷，友誼的小船說翻就翻。就像剛才講的乾隆，哪怕和江春關係這麼好，說翻臉就翻臉。除此之外，還包括晚清最著名的徽商胡雪巖。這是權力壟斷帶來的必然的經濟現象和普遍規律。那個時候的商人不具有我們現在講的企業家能力，他們謀取特權的能力特別強。所以中國當時的商人形成了一種文化：賺錢的能力要靠官。官靠什麼？靠關係。關係的目的是什麼？桌子底下給銀子。
以徽商為代表的鹽商是中國近代商業歷史上商人發展的一個頂峰。在這個頂峰當中，中國的商人不習慣於去「捕老鼠」，而總是在研究怎麼樣獲得「捕老鼠」的特權，這是當時中國商人文化和商業形態當中最典型的一種狀況。鹽商的產生恰好是因為鹽的專賣、鹽的壟斷，而鹽的專賣和壟斷導致了「鹽引」這樣一種計劃分配和配額供給的特權。
漸漸地，這就成為當時中國商人群體長期的心理定式和一個共同認可的潛規則。其實對中國的市場經濟發展和現代企業家的培養是不利的。這種潛規則久而久之會阻礙現代商業文明的發展。中國古代的商人，包括更早期的商幫，其實都沒有逃脫這個規律，這也就是為什麼在相當長的時期，本土都很難培養出現代的企業家精神。
總之，中國雖然有很多商業故事，但是真正的現代企業家實際上還是得從張謇開始，然後才有最近這四十多年改革開放帶來的真正的企業家群體的成長。做這樣一個對比，我們不能不說，改革開放四十多年真正地建立了一套市場經濟能夠長期發展的法律體系，正是這套法律體系的不斷完善，才創造出、培養出、鼓勵出、競爭出一大批現代的企業和企業家。
雖然以我們今天的眼光來看，明清時代的徽商有一些歷史侷限性，但是，我覺得徽商都有「較勁」的精神，尤其是從安徽比較苦的地方出來的人，在那種環境中培養的商業人格中有些重要的特質，那就是冒險精神、毅力、樂觀以及通權達變。這些始終值得我們關注和學習。
潮汕商人崛起的秘密
俗話說，有潮水的地方就有潮汕人，有錢賺的地方就有潮商。潮汕商人「無孔不入」，但又異常低調。我曾經和一些潮汕商人打交道，他們身上那些鮮明的特點，給我留下了非常強烈的印象。
第一個特點是潮汕地區經商的人特別多，可以說他們都有從商的天賦和基因。有一個潮州的朋友說，潮汕人有個特點——「寧可睡地板，也要做老闆」。換句話說，他們敢冒險、膽大、富貴險中求，哪怕是十死九傷，也敢一往無前，這種勁頭讓人欽佩。潮汕人還很務實，他們不拒絕從擺地攤、賣菜這些具體的小貿易做起。李嘉誠13歲的時候到香港的茶樓裡端茶，這也是一個代表。他們充滿了雄心壯志，相信市場價值規律，覺得沒什麼是自己承擔不了的。
潮汕商人的第二個特點，是在做生意的過程中特別善於交易，用工夫茶的方式慢慢與人交往，常常以「讓」獲取下一次交易的機會，這是潮汕人特別聰明的地方。世界上最難的事，就是把別人的錢裝進自己口袋裡，或者把你的思想裝進別人腦袋裡。北方人老想著辦後邊的事，但潮州人永遠做前邊的事，就是把別人的錢裝進自己口袋裡。
十五六年前，有一個跟我們合作過的揭陽老闆，他每次到北京都會去娛樂場所「上班」，讓助手不停地打電話招呼北京這些朋友來玩。他很豪氣，出手也特別大方，北京所有的朋友都覺得這個老闆特別好，每次來的人也會不斷地老朋友帶新朋友，他的朋友就越來越多。我有點迂腐，有一天我就問他，哥們兒，一晚上連吃帶喝要一兩萬塊錢，也沒見你做什麼事，你每天都這樣，公司怎麼辦呢？他說：「馮哥，你彆著急，我是賺錢的，賺得還不少。比如滿說就算一晚上兩萬塊錢，一年最多咱也就忙兩百多天，五六百萬而已，但如果能談一個五千萬的工程，那早就賺回來了。」那個時候工程的毛利都在20%以上，所以他這個賬算得是對的。他知道捨得小錢可以賺大錢，但這一點很多人辦不到。
第三個比較有意思的特點，就是潮汕人在北方社會「悶聲發大財」。人低不低調，一方面，我覺得跟語言表達的方式或者方言有關。潮汕的語言體系相對比較封閉，用潮汕話聊天的時候，他們彼此之間語速很快，也很幽默。但是一到北方，他們就得把舌頭捋直了，把話在腦子裡翻譯一遍，轉個彎然後再說，這就失去了說話的興趣。這就好比我到美國也不愛說話，因為每句話都得翻譯，說幾句就斷掉了。或者美國人老問我，我得轉著彎想這些英語，所以就表達得很笨拙。美國人會覺得我也挺低調的。
地域也會影響到商人做生意的思維。比如我是陝西人，陝西人做事慢，拿西安話說叫「ran」，就是含糊、模糊；廣東人直接，做生意直接談錢，不管多複雜的事，歸根結底就是「說個數」。潮汕人很有意思，談生意的時候會在身邊帶點現金。談得好，他立即就把箱子踢給你，你把箱子拿走，就算是定金了。我問一個潮州老闆，你的箱子裡都放多少錢？他說大概放20萬港幣，因為如果是一個兩百萬元的生意，20萬元就是10%，足夠了，這算定金。如果是2000萬的生意，就算一筆小定金。萬一什麼也沒談成，那就送給朋友了，這叫茶水錢。我們知道，交易對手的交易方式各有不同，而潮州人很善於對交易瞬間進行把握。他能把握時機給你這20萬元，就把人心捏住了，然後讓你覺得欠他的，接下來的事就能按照他的意思走。
另外，潮汕人知道出手的分量。比如說我答應你一件事，應該給你五萬，但我多給你五千塊錢，你肯定就很高興；少給你五千，你就生氣。一般來說他的手會比較松，因而對方總是高興的。但是松也不是沒原則。五萬的事給出去八萬，潮州商人也不幹，他會覺得這事吃虧了。所以在交易當中，拿捏分寸對潮商來說特別重要。
李嘉誠有個名言：「我給你10分是合理的，我也可以爭取到11分，但是如果我只拿8分，那就財源滾滾來。」這就有點像工夫茶，我讓你一下，敬你一下，然後你感覺比較舒服，我們就可以繼續做交易，這也就是我們之前講過的「利潤之後的利潤」。潮汕商幫在交易當中把情誼作為前置條件，如果這筆生意會傷情誼，他寧願不做。所以他們的生意越做越大，一個小買賣也會越做越大，朋友也可以越做越多。
潮汕商人的第四個特點讓我印象特別深，那就是他們抱團。只要你進入了潮州幫，潮州商圈的大佬就會支援你，而且這一圈的人都會支援你。即使到今天，這種文化依然明視訊記憶體在。當然，這種抱團也是在歷史過程中形成的。
有一個說法叫「愛打架的地方出商人」。在清代，閩粵地區的鄉族械鬥十分嚴重。陳微言在《南越遊記》裡寫道：「閩之濱海漳泉數郡人，性皆重財輕生，剽悍好鬥。潮地接壤，年久亦染其習。凡劍、棒、弓、刀、藤牌、火銃諸器，家各有之。少有不合意，糾眾相角，戾夫一呼，從者如蟻。將鬥，列兵家祠，所姓宗長率族屬男婦群詣祖堂，椎牛告奠，大呼而出。兩陣既對，矢石雨下，已而歡呼如雷，勝者為榮。」簡而言之，包括潮汕地區在內的閩粵之人愛打群架，甚至是要錢不要命。
為什麼愛打架？一個原因是人口壓力大，土地財產佔有不合理導致矛盾激化。清代閩粵地區人口迅速增長，迫使土地開發加速進行，越界侵權的事時有發生。地域間的矛盾衝突增多，資源分配不均，一方要改變不合理現狀，另一方卻要堅持，致使械鬥時有發生。
另外一個原因是閩粵地區的宗族勢力很強大。宗族以血緣關係為紐帶，在維護小集團利益的前提下，可以長久地保持族內團結而不至於渙散。宗族日益強大，族產也隨之增多，有時候族紳們為了加強對族產的控制，甚至挑起宗族之間的紛爭，以轉移注意力。而在宗族的逐漸發展中，也出現了強弱之分，強宗欺弱鄰，弱鄰不服要反抗，力量不夠要找外援。平衡一旦打破，鬥爭在所難免，最後強者愈強，弱者愈弱。由於有這種傳統，就使得這些地方的人格外有戰鬥力，也格外團結。團結又有戰鬥力，只要把心思用在做生意上，自然就容易出大商人。
做生意時，他們會抱團，就是互相之間的資源、能力和機會的互補，以至於形成了一個內部市場和人才的激勵機制。正是這種方法，使潮汕的企業家迅速崛起，成為中國經濟發展中一道特別亮麗的風景線。
溫州商人如何賺錢
溫州商人很務實，做的生意可大可小，既可以做到正泰、奧康那麼大，也可以只做零碎的小商品生意，比如做紐扣、針線包、酒店牙具，甚至是外國選舉時用的小旗。所以，溫州在很長的時間裡都是全國最開放的地區之一。
不以利小而不為，不以利大而恐懼——這是溫州人留給我們的一個敢於冒險、富於進取的形象。在和溫州老闆們打交道的過程中，我發現，他們有這樣幾個特點。