要想獲得別人的幫助就一定要給對方提供他們真正想要的東西，要想說服他人我們首先要學習的其實並不是說，而是聽!
現在我們已經掌握了人際交往，或者說獲得別人幫助的三種方式，可問題是一個坐在家裡等待的人，是很難有別人找上門來主動要求與你合作的。所以即便我們已經找到了符合我們要求的人，仍然需要依靠溝通說服他們對自己進行幫助。這其實是許多人在真正完成自己目標的過程中所遇到的最大困難，那麼我們該如何解決這種困難呢？
我們需要的是掌握說服他人的技巧。
正如我前邊所提到的，要想獲得別人的幫助就一定要提供給對方他們真正想要的東西，要想說服他人我們首先要學習的其實並不是說，而是聽!
聆聽是一種很好的瞭解對方真正需求的方式，也是一種很好的增進感情的方法。通過聆聽對方的意見，我們不但可以更加準確地瞭解對方的性格、特點、需求，更能讓對方產生一種參與感。最完美的聆聽是讓對方感覺到最終達成的協議中有他的想法，或者說他才是方案的最終設計者。
一位二手汽車商人帶著一位顧客看了許多部效能還算不錯的二手汽車，但顧客總是不滿意，一會兒說這輛車的顏色醜陋，一會兒又說那輛車太過破舊，好不容易找到一輛他挑不出毛病的汽車，他又會抱怨價格太高。
無奈的商人最終不得不放棄了對顧客的推銷。可是過了幾天，在另一位顧客將自己的舊車賣給商人之後，這位汽車經銷商再次想起了以前那位喜歡找毛病的顧客，突然有了一個好主意。
他馬上給第一位顧客打電話，理由是請他前來「幫個忙」。
那位喜歡挑毛病的顧客到來之後，商人帶著他看了那輛新收購的二手車，卻並未作任何介紹，反倒是告訴對方：「我認為您是一位在汽車方面真正的行家，您能不能幫我一個忙，看看這部車子的狀況和效能，然後幫我估算一下它值多少錢？」
「毛病先生」對於專業的汽車經銷商都來向自己求助很開心，於是認真地檢查了車子，最後得出結論：「若有人以3000美元來買這部車，應該是很合算的。」
聽到對方的評估之後，商人馬上笑著詢問：「如果按這個價錢賣給您，您會願意買下它嗎？」
這位「毛病先生」略微思考之後，就同意了商人的建議，將車買回了家。
這位汽車商人在第一次企圖與這位顧客做生意的時候，只是喋喋不休地說，卻並沒有達到目的。可第二次他並沒有說什麼話，只是負責引出話題，然後讓對方說，可生意恰恰就這樣做成了，這就是聆聽的妙處。
韋伯是位服裝設計師，三年以來他每週都要去拜訪一位成衣廠商，希望對方能購買他所設計的服裝。而那位成衣廠商每次也都會見他，認真地看他所帶去的草圖，卻每次都用充滿了遺憾的口氣對他說：「對不起。」
經歷了無數次失敗之後，韋伯想到了一個辦法：當他再次找到那位廠商的時候，他並沒有帶那些設計完成的圖樣，而是帶了尚未完成的草圖。
「您是服裝業的老前輩了，所以我想請您幫個忙，我這裡有幾份將要完成的設計，可是在一些細節上卻拿不定主意，您能不能給我提供一些建議呢？」
廠商看了看韋伯帶來的圖紙，很愉快地點了點頭，並告訴韋伯下星期再來的時候會完成這些設計。當第二個星期韋伯再次見到這位廠商的時候，上週他帶去的那些設計方案果然都已經完成了，而且最終完成的圖紙中的一切都是按照那位廠商自己的意願。這時，不用韋伯開口，那位廠商就主動找韋伯商量：「你能否將這些方案賣給我？因為我真的很喜歡它們……」
大家看，這才是聆聽的最高境界，我們應該讓我們的合作伙伴產生一種「我才是推動者」的投入感，這樣才能調動起他們完成這個專案的積極性。
聆聽讓我們深切地瞭解了對方的需求，也增加了對方的參與感，但是有些時候，對那些最普遍的，僅僅追求利益交換的人們來說，單純的聆聽是不夠的，我們還需要向他們介紹與我們合作的意義。即便是同樣的問題，通過不同的表達方式，也會取得完全相反的效果。事實證明，很多利益交換者都是非常在乎具體利益的，而那些真正斤斤計較的人往往對「得到什麼」並不關注，而更害怕「失去什麼」。很簡單的例子就是我們在生活中會碰到許多這樣的人，他們身邊有無窮的機會，而他們卻並不願意為了抓住這些機會去放棄一些沒有意義的事情。相反，如果你想從他們那裡平白拿走什麼，這些人是絕對不會同意的!針對這樣的人，無論我們是希望向他們推銷方案還是產品，最合理的推銷方式都不是不斷地宣揚「如果你做了就會得到什麼」，而是告訴對方「如果你不做就會失去什麼」。很顯然，得到未必一定有用，而失去是相當多的人絕對不能忍受的。
當然，即便給了對方足夠的好處，或者已經調動起了對方足夠的危機意識，我們仍然需要去了解大多數人內心之中那些細微的心理差別。比如，一個明顯的事實是大多數人面對過多的選擇，或者太過不確定的問題時往往會無所適從，從而產生一種雖然不易察覺、但卻很深的挫敗感。這種不愉快的感覺會讓人們本能地選擇拒絕，而不是接受。所以，我們在推銷一種方案的時候，在進行了比較詳細的介紹之後，不要去問對方「你覺得怎麼樣？」這類問題，而是應該將問題改變為「你同意了嗎？」很顯然，後一種問題在進行判斷之前，所需要考慮的問題更少，也更易於回答。我們推銷一種產品，當顧客表露出對我們商品的興趣時，不要去問「您買還是不買？」而是要問「您要來一套還是兩套？」或者「您決定了嗎？」「您買一個吧!」從而將我們的客戶的思維限制在一個比較容易作出對我們有利的決定的範圍之內。
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