h3銷售讓褚橙年輕/h3在褚時健最開始決定種橙的時候，大部分親友都是一個意見：可以做，但是不用搞得多大，種個兩三畝頂多幾十畝也就算可以了。在他們看來，褚時健和馬靜芬內有兒子從新加坡寄些生活費過來，外有眾多好友幫忙，生活完全不成問題，種橙也就算找一個忙碌的生活方式，打發過於空閒的時光。待褚時健把幾千畝山地都拿下來，而且全身心投入種橙樹工作上，既求產量又求橙子質量，大家知道老爺子是來真的了。

銷售也一樣，褚時健原本完全可以仰仗自己多年積累下來的人脈，開幾張集體採買的發票就把全年的橙子產量解決得差不多了，完全不用他操心太多。但是，褚時健畢竟不是個玩兒票的人，他不走中間路線，要麼不做，要做就做最好。況且他已經把橙子的整體質素提高到一定水準，為什麼要讓別人說一句"褚時健橙子賣得好是因為朋友幫忙"？所以，在2007年到2008年間，當果園基地的橙子開始一年比一年豐收時，褚時健就和馬靜芬商量要如何建立和完善褚橙的前端銷售網路。

這個任務正好落在圓圓和李亞鑫身上。

李亞鑫和圓圓一直有一個不大不小的壓力，那就是"褚時健後人"這個身份，無論外公褚時健曾經的輝煌經歷還是曾經的人生低谷，都讓他們覺得，不把事情做好，外界就會拿這個身份說事兒。圓圓從小就知道自己處在一個不同於別人的家庭，越長大這種感覺越強烈。

褚時健對銷售工作的要求聽起來其實簡單。從近的方面，他只問："我們利潤多少？""經銷商掙了多少錢？""這個星期賣掉多少？"從遠的方面，他的要求是：以後果園的面積會不斷擴大，產量也會越來越高，要提前把銷售網路鋪好。

從剛回國2008年和2009年兩年的銷售中，李亞鑫和圓圓總結出一點：必須建立自己的銷售渠道，如果按傳統做法仰仗水果批發商，價格上掌握不到主動，更糟糕的是經歷水果批發商幾手倒騰後，水果的新鮮程度受到極大破壞。他倆希望褚橙在銷售環節上實現對利潤和水果品質的雙保護，而且價格的制定必須掌握在金泰公司自己手裡。

李亞鑫首先想到的是省卻中間批發商的環節，直接面對零售商。他的想法是，在雲南本地市場的昆明和玉溪，尋找品相好、一直售賣進口水果的零售商來售賣褚橙，而且零售價格必須是雙方協商的一個共識價。這樣可以保證水果的新鮮品質，又能直接監督售賣情況。2009年，李亞鑫開始嘗試自己的銷售模式。

即便褚橙在玉溪和昆明已經小有名氣，面對面的銷售還是碰到了極大的困難。2009年褚橙的口感和獨特性剛剛開始完善，在消費者的印象裡還是很容易和其他冰糖橙混淆，即便打著"褚時健種的橙"的牌子，消費者頂多認第一次、第二次，第三次就未必會買。水果商們對於進貨都是看實際銷售效果，而且儘量是以往好賣的品種，褚橙初來乍到，被拒絕的可能性太大了。事實上，李亞鑫被拒絕的次數就是一次接著一次。在昆明市場，他最後只能退讓兩步：1.水果賣出去後自己才來收款；2.水果如果因為擺放時間長有損耗，金泰公司提前承諾可以給予5%的損耗費。

李亞鑫知道自己是在撞橡皮門，但他的想法是，這是為褚橙獨特的銷售渠道做開創的時候，必須堅持下去，這條路一旦走出來，褚時健定位高階的褚橙就有了與之匹配的銷售模式。而且在國內，還沒有水果基地敢這麼做，一是沒有資金，二是沒有品質底氣。這兩點褚時健都給了自己，所以李亞鑫覺得頭兩年完全可以嚥下一點委屈。

國內的水果銷售流通環節裡，有一個承擔著主要流通任務的角色，那就是大小各種果業公司。這些果業公司大都有自己簡單的選果廠。從分散的農戶手裡收購水果上來後，進行選果分類裝箱，沒有明確的品牌，沒有產品說明，然後就進入各地的批發市場，再經由批發市場到各水果商手裡，最後進入零售環節。幾十年中國水果市場都習慣了這樣的銷售模式。在2009年、2010年，電商還沒有興起的時候，這種銷售模式成為一種慣例。

李亞鑫的直接銷售模式顯然打破了慣例，他是以大型生產者的身份進行大範圍直接銷售，顯然要吃些苦頭。

在模式建立初期，李亞鑫自己也曾經一箱一箱給零售商送貨，印象最深的是有一次地址居然搞錯，已經搬抬了幾十箱的他只好搬回，重新送貨。

但水果商們賣褚橙的利潤空間確實非常大。2009年，褚橙給熟悉的經銷商的批發價是一公斤4.5元，以每箱5公斤算，平均20多元就能批到一箱褚橙，但經銷商賣出的價格則是翻倍：50元一箱。而金泰公司為此投入的成本非常高，包括運費、人工費、倉儲費。

好處很明顯，經銷商們利潤高願意銷售，消費者因為褚橙新鮮度高願意買。而且褚橙基地的橙子越來越成熟，味道也一年比一年好。經過2009年、2010年、2011年的努力，褚橙在雲南地區已經非常受歡迎。在橙類市場，2011年褚橙已經佔了80%的份額。褚橙的批發價格也逐年上升，從2009年的一公斤4.5元到2011年的7元。李亞鑫成功完成了自己銷售模式的第一步。

褚時健的眼光倒不在眼下，他選擇種橙這項事業就沒打算著急。種出最好的橙子，讓更多地方的人吃到"褚時健種的橙子"才是他的最美好願望。

所以李亞鑫還必須把省外市場開啟。但是，按照他直接銷售的模式，省外市場並不好操作。曾經海南有一家水果公司願意合作，這是一家有現成銷售網路的水果銷售公司，在海南當地有很廣泛的合作關係。李亞鑫把它作為開啟省外市場的第一步，這家公司也的確在海南銷售了一定數量的褚橙，但李亞鑫還是把與這樣的銷售公司的合作定位為初期過渡，因為這家海南銷售公司在褚橙的包裝盒上打上了自己的銷售公司品牌名，並且在銷售終端採取的是大面積撒網，以賣完為目的。而李亞鑫的想法是，褚橙應該在定位高的水果店銷售。"起碼應該是以賣進口水果為主的店吧？"他說。

成都成為李亞鑫金泰直接銷售模式開發的第一個城市。因為路途比較遠，不可能隨時送貨補貨，李亞鑫在成都租了一個倉庫作為中轉站。馬海濤作為銷售經理領了第一年在成都銷售120噸的任務，儘管數字不大，但對於一個彼此都陌生的市場，馬海濤面前依然障礙重重。"褚時健？聽說過，哦，種橙子了哇？拿來先試一下嘛。"這是大多數經銷點的反應。馬海濤只好在自己相中的這些水果店實行了一輪試吃，得到不錯的反應後，才陸陸續續把120噸橙子賣出去。但李亞鑫看出了問題，一是如果每個沒開發的市場都由自己人出動的話，且不說耗時長，還會因對市場陌生而增加失敗風險。他和褚時健商量了之後，決定馬上調整一種模式，公司選派一個區域經理負責地區銷售，由他們在當地租賃中轉倉庫，褚橙再從中轉倉庫出貨，由區域經理按照選店標準認證褚橙銷售終端，逐漸形成完善的終端佈局。當然，認定的零售商要分為不同等級，對不同級別的經銷商，褚橙確定不同的進貨總量。這樣做既是在幫助經銷商規避風險，又是在保護褚橙的品牌。防止一個經銷商一下子進貨過多，保管不精細，不僅影響褚橙的品牌質量，而且還可能虧錢；或者出現為了快速出貨，低價拋售的現象。經過認證的經銷商最終和金泰簽訂銷售合同，由公司分倉直接發貨到店面，價格也按照公司規定的零售價銷售，這樣基本保證了褚橙市面價格的統一性。

在成都市場，2012年的銷售量是120噸，2013年到了430噸，2014年則飆升到了730噸。

很多人都很難想象這種愚公移山的銷售做法是李亞鑫這麼一個海歸選擇的方式，李亞鑫把這歸結於褚老的影響和行業的教育。"農業就是要實在，褚老就是一個踏實實在的人。我們面對的是來自土地的產品，是消費者的口中之物，打不得馬虎。"

在成都順利開啟市場後，褚橙的品牌名開始慢慢傳播開。李亞鑫明白自己在配合褚時健做一件意義非凡的事情，那就是在中國市場做第一家產供銷一體的農業企業。從2002年到2010年，褚時健基本完成了產品後端的工作，品質和產量，而前端必須靠自己和圓圓以及一幫年輕的搭檔了。

李亞鑫負責的銷售部分到2015年為止，也僅僅十幾個人的規模。他和褚時健的想法一樣，做自己的企業應該"小而精"。這十幾個人有很大一部分是李亞鑫少年時在玉溪就認識的同學或校友，他們本來在玉溪各個行業工作，金融的、企業的......是李亞鑫和圓圓把他們攢在了一起，共同為褚橙服務。這些年輕的玉溪人聚在一起，圓滿了一個傳承的願望：褚時健一輩子紮根雲南，一次次用雲南本地甚至玉溪本地的形象打造國際國內一流的產品和品牌，一次次重新整理和提升雲南人、玉溪人的地位和形象。到他耄耋之年，一批地道的玉溪人，甚至地道的大營街人加入他的事業，繼續這種本地力量的傳承，這本身已然是一道美麗的風景。h3網際網路+/h3褚橙在雲南本地的市場及海南、西南市場都取得銷售成績後，一些大型超市表達了要售賣褚橙的願望。與一家國際大型連鎖超市打了幾次交道後，褚時健告訴李亞鑫："放棄。"他的理由很簡單，對方給出了幾乎一個字典那麼厚的合同，而且在售後資金結算方面極其拖沓，因為審批流程有很多，金泰公司半年收不回水果款。褚時健說："他們已經僵化了，為什麼西方現在很多國家發展不起來，就是體制老化僵化了。做生意難道不是一件很簡單直接的事情嗎？"他很不理解。

而且進超市在2010年前後也不符合金泰公司直接掌控市場的想法。所以，在2009年到2011年間，褚橙一直沒有進入大型超市，也沒有進入北上廣這樣的大城市。

而在2011年前後，金泰公司開始面臨一個新的大時代背景：中國一線城市的電商開始興起，尤其是生鮮類商品在網際網路渠道成為一項搶手的熱門生意。

褚橙還紋絲不動，依然執著於傳統渠道的擴大，褚時健堅持的理由是：傳統銷售渠道是最紮實的渠道。而且從褚橙的生產量來講，傳統渠道已經開始不夠賣。再者，從雲南市場來看，他暫時沒看出電商會對褚橙有什麼實質性的幫助。李亞鑫在國外時是ebay網的常客，他當然瞭解網際網路銷售的妙處，但是在中國市場，他覺得褚橙還沒到要和電商合作的時候。

不過，因緣際會這種事總是會發生。

2012年，一家叫"本來生活"的電商網站找到了褚時健。和眾多電商網站不同的是，這是一幫曾經的媒體人創業的網站，主營優質的生鮮果蔬。創始人喻華峰曾經是中國媒體黃金時期著名的媒體運營人。其實2011年底本來生活網規劃下一年的商品內容時，褚橙就被列為首選。這個提議是本來生活網雲南片區的一位買手提出的，買手的理由很簡單：褚橙在昆明太好賣了，應該引進到本來生活網來賣。在眾多的提議中，這個雲南買手的話引起了喻華峰和時任市場總監的胡海卿的注意，這兩個前媒體人已然聞出了這裡面的商機。賣商品的最高境界就是賣故事，褚橙背後是褚時健，天然自帶傳奇。喻華峰是60後生人，80年代的大學生，90年代的媒體運營人，對這個國家和這個時代有著非常敏感的觸覺，對褚時健的經歷及由此帶來的話題性也瞭然於心。

當本來生活網聯絡到李亞鑫時，李亞鑫並沒有聽說過這家網站。對於電商，褚時健並沒有想過要介入。不過李亞鑫在國外時經常接觸ebay，對電商有概念。2012年褚橙又將是一個豐收年，作業長們預計當年的產量有可能會第一次超過萬噸，這意味著李亞鑫的銷售任務增量不少。再者，褚橙還沒有觸碰過北上廣等大市場。"或者可以通過電商試試？"李亞鑫覺得在雲南市場電商還沒成熟，而北上廣的經濟模式要先內地一步，電商模式已經比較成熟，褚橙通過電商進入一線城市，說不定是個好開頭。

然後李亞鑫上網搜了一下"本來生活"和"喻華峰"兩個詞，大概瞭解了本來生活是幹什麼的，喻華峰的經歷吸引了李亞鑫。"既然把媒體經營得那麼好，能把報紙賣好的人，橙子也應該會賣。"這是他的直接反應。李亞鑫把自己的瞭解告訴了褚時健，褚時健的回答是："只要人不錯，做的事應該錯不了。你可以試試。"與其說褚時健這是同意褚橙進入電商，毋寧說他是支援李亞鑫和圓圓的創新舉動。

考慮北京市場的龐大以及網際網路輻射的力量，李亞鑫給本來生活提了個要求，要賣可以，但要20噸起訂。20噸，相當於5公斤一箱的褚橙有4000箱。這對於當時剛剛起步、日成交量極少的本來生活是個極大的挑戰。所有人都不敢表達意見了，進或不進都是難題。最後喻華峰一語定音："賣。"

媒體人做起宣傳信手拈來，為褚橙擬定的宣傳語就讓人過目不忘："人生總有起落，精神終可傳承（橙）"。同時，本來生活以喻華峰樸實無華、實實在在的風格擬了幾篇宣傳文章《褚橙進京》、《褚橙借電商入京》。在價格上，褚時健的意思是：橙子我們花了大心血，價格要體現它的高品質，不能比國外橙子便宜了；但價格也不要搞得太高，不然大眾消費不起。最後喻華峰與李亞鑫商量，從北京市場的消費特點出發，金泰公司對本來生活只供給特級果和一級果兩種，特級果每箱5公斤148元，一級果每箱5公斤128元。這個價格是當時西南市場線下市場的兩倍多，李亞鑫和喻華峰都冒了一次險。

褚橙價格不便宜，但11月5日正式上線後的火爆讓喻華峰有些吃驚。他固然知道褚時健的話題性強，但強到5分鐘就售出800箱，伺服器竟一度宕機，還是出乎他的意料。而且幾篇宣傳文章在當時最火爆的微博上被王石等大v大力轉發，一時間，"褚時健種了橙，他種的橙賣到了北京"成為一個極火的話題，這個話題喚醒了大眾心底的一些記憶。結合2012年正開始的創業潮，70多歲褚時健開始創業、80多歲取得成功的例子實在太勵志了！

褚橙又獲新名稱："勵志橙"。

三天，20噸褚橙被一搶而光，喻華峰緊急向李亞鑫訂貨，又增加了180噸，10天內又是全部賣光。