每當有北卡球員進入職業籃壇，迪恩·史密斯總會監管整個操作。北卡球員選定的經紀人，只會是迪恩·史密斯認可的經紀人，這樣迪恩·史密斯才可以確保他的孩子們不被唯利是圖的騙子公司壓榨。

那個時期，有兩位經紀人跟北卡走得很近，一個叫唐納德·戴爾（donalddell），另一個叫弗蘭克·克雷格希爾（frankcraighill），他倆是合夥人。戴爾曾是一個網球明星，退役之後當起了經紀人，給其他一些網球運動員做代理。克雷格希爾則是一個做財務的，曾在北卡上學，而且是北卡莫爾黑德獎學金的獲得者，這點非常討迪恩·史密斯喜歡。迪恩·史密斯跟兩人的關係都很好，而且他倆開的公司曾為北卡球員湯姆·拉加德（tomlagarde）談下過非常不錯的合同，深得迪恩·史密斯信任。因此，菲爾·福特、達德利·布拉德利（dudleybradley）、邁克·奧科倫、詹姆斯·沃西等北卡球員，也相繼成為戴爾和克雷格希爾的客戶。

迪恩·史密斯決定讓喬丹加入nba時，大衛·法爾克（davidfalk）還只是戴爾的一個初級合夥人。那年，戴爾和克雷格希爾的公司解散，法爾克留在戴爾這邊，克雷格希爾則跟另一名合夥人開了家新公司，兩邊成了競爭關係。他們這一對立，倒讓迪恩·史密斯為難了。最終，迪恩·史密斯讓戴爾和法爾克代理了喬丹，同時把薩姆·帕金斯給了克雷格希爾。

戴爾他們公司當時的操作模式，是由戴爾來談球員的第一筆合同，然後再由法爾克跟進，打理球員後面的所有生意，包括球鞋代言合同。戴爾個人的重心全在網球方面，網球是他的摯愛，籃球只是邊緣愛好。相比之下，法爾克才是籃球內行----到1984年喬丹要成為職業球員時，他那些打nba的北卡學長們，嘴邊掛著的總是大衛·法爾克的名字，而非唐納德·戴爾，因為法爾克才是那個每天幫他們打理生意的人。法爾克後來說："迪恩·史密斯還是把我當小孩，把戴爾當大人。但他的球員們，卻開始把我當大人，真正跟他們打交道的人。"

因此，從一開始，喬丹實質上的經紀人就是大衛·法爾克。喬丹後來總說，他當初之所以選擇法爾克，是因為法爾克跟他老爸詹姆斯·喬丹留著一樣的"髮型"。其實，基本就是光頭。

法爾克後來樹敵甚多。一個優秀的經紀人，並不需要和藹可親平易近人，他要做的是打理好客戶的生意，在這個過程中，如有必要，該樹敵就樹敵。籃球圈內有許多人私底下都討厭法爾克，甚至鄙視法爾克，喬丹知道，卻一點都不苦惱。有一次，喬丹把法爾克比作一位nba球員："他非常像裡克·馬洪（rickmahorn）----沒人喜歡他，除非他跟你一個隊。"喬治城大學的約翰·湯普森教練，既是法爾克的客戶，又是法爾克的朋友，他就說：如果你想找條狗看家，你不會找只貴賓犬。

nba的許多老闆和總經理都非常不喜歡法爾克，卻還要極力掩飾這種不喜歡，儘可能遷就他包容他。有位總經理覺得，跟法爾克談判，就像在跟一隻八爪章魚搏鬥，他有太多動作你要應付，同時他還有快速復原的能力，"他會威脅，會許諾，會咆哮。如果你不按照他的想法去做，那就完蛋了，你跟他再也沒法合作，你的球隊再也贏不下比賽，你會因為自己沒有深謀遠慮而被炒魷魚。而如果你順從他的意思，那你可能會是最有希望得到下一個邁克爾·喬丹的人"。

後來那麼多年，喬丹跟法爾克合作得非常好，兩人相得益彰。法爾克幫助喬丹成為了美國最成功、最富有的運動偶像，喬丹則讓法爾克變成了最受信賴、最有勢力的體育經紀人。法爾克借喬丹之力，推動了籃球運動員的商業革命。在他為喬丹談下第一筆大合同之前，運動品牌尋找代言人，更偏愛個人專案，更喜歡網球運動員----亞瑟·阿什（arthurashe）、吉米·康納斯（jimmyconnors）、約翰·麥肯羅（johnmcenroe）能掙幾百萬美元，籃球運動員卻只能掙很少的一點。喬丹的合同改變了這一切。籃球運動員，集體專案的運動員，同樣可以成為超級明星，同樣應該掙大錢。

當然，喬丹和法爾克趕上了好時候。20世紀80年代初，美國職業體育文化正在發生變革，越來越多的錢湧向籃球場，"魔術師"約翰遜和拉里·伯德（larrybird）作為先行者，已經為喬丹開闢了道路，播下了種子，喬丹和法爾克的收穫算是大勢所趨。不過，"魔術師"約翰遜就沒有掙到喬丹那麼多錢，他後來更換了經紀人，多少與此有關。

喬丹1984年投身職業籃球圈的時候，主宰球鞋市場的大品牌是匡威和阿迪達斯，耐克還是相對較小的公司。80年代初，整個籃球界據說只有"天勾"卡里姆·阿布杜爾----賈巴爾（kareemabdul-jabbar）的球鞋代言費達到六位數，10萬美元，伯德和"魔術師"最初都只有7萬美元。

球鞋代言費在那個年代成倍上漲。耐克1977年簽下剛成為nba探花秀的馬奎斯·約翰遜（marquesjohnson），只花了6000美元。一年之後，菲爾·福特進入nba，拿到了1.2萬美元。1981年，馬克·阿奎爾（markaguirre）成為狀元秀，得到一份6.5萬美元的合同。又過了一年，詹姆斯·沃西進入聯盟，由戴爾（法爾克）代理，跟新百倫簽下一份8年長約，總價值120萬美元，平均一年15萬美元。法爾克認為，沃西這筆，是個重大突破。

法爾克後來總說，喬丹進nba時，籃球運動員的商業代言就像哥倫布出現之前的世界，很多人還以為地球是平的。當時，棒球依然是全美群眾基礎最好的運動，橄欖球最刺激、人氣最旺，可大多數團隊專案的運動員，能拿到的代言費十分有限，黑人運動員更是微乎其微。法爾克認為，是時候在體育代言方面跨越種族與膚色的界線了。涉足網球的經歷還讓法爾克懂得，運動能力只是運動員整體形象的一部分，有些運動員擁有超出運動能力的人格魅力，這會讓他們成為更吸引人的運動偶像，擁有更大的商業價值。法爾克感覺，喬丹和其他團隊專案的運動員很不一樣，他有魅力，有魔力，有一種特殊的優雅氣質。

從一開始法爾克就想好了，和球鞋公司的人見面談判，他要向對方提出一系列的挑戰：你們能為我們做什麼？營銷方面會採用何種手段？電視廣告的預算有多大？會不會為喬丹創立一個專屬的球鞋和球衣系列？

法爾克明白，他正在進入一片前所未有的領地。"魔術師"約翰遜已被證明是個贏家，是個冠軍，還是個性格外向、笑容迷人、背靠洛杉磯廣闊市場的明星，他都沒有享受這樣的待遇。"j博士"歐文同樣沒有。而喬丹既不是狀元秀，去的又是芝加哥而非紐約、洛杉磯那樣的媒體中心，法爾克提出的要求會不會太異想天開了？

巧合的是，耐克公司的需求，卻和法爾克的需求剛好吻合。耐克做跑鞋起家，70年代趕上了美國的慢跑熱，迅速發家致富，但隨後發展遇到瓶頸，停滯不前。在籃球領域，耐克沒什麼影響力，當時最好的籃球運動員全穿匡威----拉里·伯德、"魔術師"約翰遜、"j博士"歐文、艾塞亞·托馬斯（isiahthomas）、馬克·阿奎爾，無不如此。耐克設計師彼得·摩爾（petermoore）多年後回憶說："你去找一個球場，問問孩子們想要什麼籃球鞋，他們都會說匡威。"

耐克以前的策略，是籤一堆還不錯但並非最好的球員，這些球員的合同，平均每人每年只有8000美元左右，價格相對低廉，可在籃球市場上，耐克對匡威、阿迪達斯根本構成不了威脅。現在，耐克決定轉變策略，總裁菲爾·奈特（philknight）打算減少公司在籃球方面的總投入，不再像過去那樣把太多錢花到太多人頭上。他們的新策略是：將全部精力投入到一名球員身上，把這名球員打造成耐克的標誌性運動員，讓他承載耐克全部的宣傳理念。由於nba當時所有的頂級球員已各有所屬，所以耐克需要找一名新秀。那麼，找哪一個？

和職業球隊一樣，運動品牌也有自己的球探。耐克的球探，是一個無處不在的傢伙，他叫索尼·瓦卡羅。瓦卡羅非常瞭解美國東部的籃球世界，和許多大學都建立了良好的關係，跟喬治城的約翰·湯普森、杜克的比爾·福斯特（billfoster）、北卡州大的吉姆·瓦爾瓦諾（jimvalvano）等教練更是要好的朋友。瓦卡羅還自己辦了個高中明星訓練營，這樣他就成了高中籃球和大學籃球之間的一個紐帶，高中教練想借他的訓練營提升球員的能力與名氣，大學教練則借他的訓練營考察人才、招募明日之星。對瓦卡羅來說，找到一塊破爛的籃球場，期望從中發掘出一塊鑽石，這是再自然不過的事情。

瓦卡羅私下並不認識喬丹，但從喬丹大一那年開始，他就多次近距離觀看喬丹的比賽，很早就認定喬丹絕非等閒之輩。沒有什麼比1982年ncaa決賽那記制勝球更令瓦卡羅震撼的了----一個一年級的孩子，在那麼大的壓力之下敢於出手那麼關鍵的一球，並且把它投進，這太不尋常了。

所以，當耐克需要決定籤哪名新秀的時候，瓦卡羅心中沒有任何疑慮：籤喬丹！

1984年初，耐克公司內部的決策會議上，瓦卡羅竭盡所能力推喬丹。據瓦卡羅判斷，奧拉朱旺的選秀順位確實會更高一點，但他是奈及利亞人，學打籃球不久，英文也不夠好；在個人魅力上，唯一有可能和喬丹相比的，只有來自奧本大學的小胖子查爾斯·巴克利（charlesbarkley），餘人都無須考慮。

因為這是極其重大的公司決定，所以瓦卡羅一度被問到：願不願意把你在耐克的整個生涯都押在籤喬丹的決定上？瓦卡羅答：絕對願意。那麼，如果你有兩個選擇，一個是用5萬美元的價格籤十名球員，一個是用50萬美元的價格籤一名球員，你還會願意籤那一名球員嗎？瓦卡羅說：絕對願意，如果那名球員是邁克爾·喬丹的話。

見瓦卡羅如此決絕，耐克高層決定：就找喬丹。

耐克認準了喬丹，可喬丹對耐克而言絕非十全十美，因為他根本不喜歡耐克鞋。在北卡，喬丹一直穿匡威，那是匡威和迪恩·史密斯的合作關係，跟喬丹無關。喬丹本人從高中開始就喜歡阿迪達斯，他希望能和阿迪達斯簽約，他樂意給阿迪達斯代言。

耐克跟法爾克倒是志趣相投。負責球員簽約事宜的耐克高管羅伯·斯特拉瑟（robstrasser），一直跟法爾克保持著良好的合作關係。法爾克會直接告知斯特拉瑟，想讓他手裡的某某球員穿耐克，他需要多少錢，然後斯特拉瑟就去想辦法操作。法爾克的大部分客戶都投身到耐克旗下，其中包括伯納德·金（bernardking）、菲爾·福特和摩西·馬龍（mosesmalone）。

1984年夏天，洛杉磯奧運會期間，羅伯·斯特拉瑟和設計師彼得·摩爾前往華盛頓，同法爾克見了面。法爾克滿腦子都是主意，雙方相談甚歡。法爾克希望喬丹擁有自己的專屬子品牌，斯特拉瑟表示贊同，而且法爾克提出的品牌名字雙方都很喜歡，叫"airjordan"（飛人喬丹）。摩爾當即草擬出一個品牌標誌，是一個撲騰著翅膀的籃球，後來他把這個標誌更新換代，換成了如今世人熟知的喬丹兩腿張開飛翔扣籃的剪影。那次會談結束時，每個人都對他們共同前進的方向感到滿意。

問題是，"每個人"，並不包括喬丹。

打完奧運會回來，喬丹告訴法爾克：我很累，我需要休息，我沒興趣到波特蘭的耐克總部去，沒興趣跟耐克簽約。"做你需要做的事情，"喬丹說，"讓我跟阿迪達斯簽約。"

和那時候的大多數球員一樣，21歲的喬丹覺得，球鞋合同就只是球鞋合同，選一個自己喜歡的牌子，從他們那兒掙些代言費，然後有許多免費的鞋子可以拿，這樣就可以把那些鞋子送給朋友們，多有面子。