親愛的小約翰：

今天上午，從克羅希爾那裡聽說你受哈佛之邀，為他們的學生做有關你在校期間實踐的報告，聽到這一訊息，我打心眼裡高興，不過恐怕你還根本沒有為此事做任何準備，去完成這一充滿名譽的任務。

我寫信給你想特地就此事跟你談談演講要注意的事項。當眾演講不僅需要勇氣，更重要的是說話的藝術；你只有先說服別人，才能把你的意願轉化為行動。我記得以前你在演講時總是莫名其妙地緊張，而我認為一個失敗的演講者的稱謂並不會為你帶來什麼好處，相反會產生許多負面效應，因此我用我的經驗向你述說如何才能夠成為一個可以「掌握蠱惑人心的演說技巧」的演講者。

為了減輕你的壓力，我先說幾件事。首先，根據最近的調查，使美國人最害怕的，不是死亡、自然災害或者中情局調查，而是在公眾面前演說，我對此只是稍微有點吃驚。任何人都沒有必要告訴我當眾講演是多麼艱難。當我年輕的時候，就像一朵開在牆上的黃色草花，出奇地害羞，在一個社交場合當眾講話對我來說像是受酷刑一般，要面對一大群人發言則比上絞刑架還要痛苦。

我談一下我第一次演說的故事。當時，我緊張得不得了，以至於不得不閉著眼睛講話。現在想來當時的情景的確是相當可笑，我一直希望如果我不看聽眾，他們就會悄悄離去。等我講完了睜開眼睛一看，不幸得很，我發現我如願以償了——只有一位聽眾還沒有走掉。他長著一副學生模樣，愁眉苦臉地坐在那兒。我希望能在這次大難後找到點安慰，於是我問他為什麼沒有走，他皺著眉頭回答我說：「我是下一個發言人。」

後來我親自找來總統競選的錄影帶，看了以後得到許多經驗，我看到一個候選人只是淺嘗輒止地引用了幾個資料來論證他的觀點。他用了一些資料，但他知道這並不重要。重要的是資料所要證實的要旨，從他們辯論後幾天的民意測驗來看，結果更多的人認為他比另一個更好些。但是在第二輪辯論中，另一個候選人克服了第一次所犯的錯誤，他沒讓自己陷進細枝末節的網羅中，結果他獲得了好評。

這位總統在首次辯論中接受了我頭兩次演說同樣的教訓，演說不是口頭考試，演講人不是在講臺上證明他懂得高深的數字意義，任何演說的目的都是要影響聽眾。千萬不能說：「去年我們推銷了1725341件產品。」我現在只會這樣說：「我們的銷售量超過了150萬。」如果我們的銷量每季度都有增長，我不會說出每次增長的確切百分數。我僅會宣告：「去年的銷量穩步上升。」準確的資料和日期只是奇妙的修飾，但最好留在年度報告裡說，因此讀報告的人可以在有空時仔細推敲這些資料。事業正在蓬勃發展的事實才是土豆煮牛肉，才是聽眾愛吃的一道主菜。

另外，頻繁地看演講稿對一個演說者來說也是十分致命的錯誤。有一次，我被邀請去大學演講。演講後，我請教了當時在座的一位朋友。使我很吃驚的是他清楚地記得我當時的舉止，我問他是不是在開玩笑，他回答說：「不，事實上我也不是全記得，只記得一部分。例如，你的頭髮。我覺得任何人都不會忘記你有一頭漂亮的濃髮，你給了我們足夠的機會欣賞它。首先我們看到了你的發線，然後，每隔一分鐘左右你會讓我們看一眼你可愛的頭頂，你就差沒有讓我們看你的後腦勺了，或許你還應該在談話中轉一兩次身，讓我們從每一個角度欣賞一下你的秀髮。這次演講很有效果，我一直在想：給你理髮的理髮師是誰？」

記得當時我聽後很吃驚，恐怕我這次演講不是要達到這樣一個目的，但我太多地看演講稿使我的聽眾走了神，並且，從我後來詢問的幾個人的談話中知道，這樣做也給人留下一個我沒有熟練掌握事實根據的印象。

另外，在演講時，一定要掌握好時間，有兩次演講我發言的時間明顯超過了人們忍耐的極限。第一次演講的物件是高中一年級新生，等到我講完時，他們一個個看起來都老得可以畢業了。第二次是面對耶魯俱樂部的部分成員，這些紳士們最年輕的也有七十五歲。我剛講了一半，就注意到不少人腦袋耷拉了下來，屋子裡充滿了平穩的鼾聲。這些聽眾好像要告訴我點什麼，他們不說我也明白了。

但吃一塹，長一智。由於受到這兩次經歷的困擾，我做了自我測驗，得出的結論是：緊張是我首先要克服的問題。既然我極度緊張是對聽眾的「可怕」的人數的反應，我覺得需要我想出一種與他們打交道的辦法。在不那麼害羞後我注意到，一對一交談時我一點也沒問題。因此我推匯出，如果不再把聽眾看成是一群姓名不詳的「烏合之眾」，我或許會覺得舒服些。

於是我把他們具體化、個人化，把一群人看作是友好的個人，他曾經邀請我到他的起居室裡閒談。我還會設想出我這位朋友的精神面貌，在每一個例子中把他的長相特殊化。如果聽眾坐的地方很暗，我就把他擱在中間；如果我能看清我的聽眾，我會從他們中挑出一個有同情心的面孔來，把這張面孔想象成朋友的面孔。這樣我就把對一大群人演講當成面對我的一位老朋友在交談，這樣使我的講話就變得更親切和輕鬆了。這種辦法使我不再感覺是在對一群黑壓壓的人群講話，緊張感也就消失了。

講話哆嗦是我要對付的第二個問題。在檢查了我頭兩次的演講稿後，我發現它們過於詳細了。在一次演講中過多羅列事實，會使一個最擅長此道的人也陷進困境。還有一些經驗，有時我乾脆不用演講稿也不去背演說詞。我會擬出一份大綱並記住我要闡述的要點，一旦我覺得自己走了題時就看看大綱。我就像與某人交談似的發表我的演說。

如果我要求你十五分鐘後到我辦公室裡來談談你對發展潤滑油事業的想法，我懷疑你會帶著一份準備好的稿子來見我。但實際上你應該整理一下思路，保證不漏要點，然後即席地說出來。不要讓自己的談話聽起來像是從磁碟裡放出來似的非常乾澀無趣，而應該讓人覺得聽起來像是經過一番考慮後，有聲有色地說出來的，如果這樣做就會給人留下你很瞭解這個問題的印象。進一步來說，如果打破了機械演說的桎梏，你會自然地被自己的講話煥發出熱情，就會圍繞著主題有話可說而不會因為緊張而忘了詞。

如果在演說中做到百分之九九的自如，就不用去考慮你會講多長時間。除非被限制在很短的一點時間內，那時得長話短說；另一方面，如果有充裕的時間，就應該讓那兒的組織者知道如果你的發言很簡短，他們必須來補充，不要東拉西扯地把演說搞糟。如果這位負責人不許你這樣做，你也不用害怕，就按自己的計劃演說好了。

我學著使演講短小精悍而且從不亂用幽默故事，除非這故事能說明問題；我還學著不在演講中引用太滑稽的典故，因為這樣做會中途打斷我的演說，讓我沒法再講下去。還有一點特別要加以防範，那就是即使你提出的大量訊息都有不祥之兆，且前途暗淡，也要讓你的聽眾覺得希望並沒有失去，要以樂觀主義者的情緒結束演講。

我說這麼多乏味的故事，或許聽上去並不那麼有理，或者沒什麼用，但我認為這至少對你的演講起到了一定的積極作用，我希望能夠看到你熱情高漲地去演講。

愛你的父親