你的「獵物」已經拒絕了你一次，不好意思一再拒絕。跟你的第一個無理要求相比，第二個看起來合理得多，他就很有可能接受。

我們對於薄荷糖之類的小甜頭也得特別小心。西奧迪尼發現，在那些經常送餐後小糖果的飯店裡，顧客掏的小費比通常不送贈品的店裡多3%。這就是「投桃報李」的心理：如果有人對你慷慨大方，你自然也更願意給予回報。如果飯後桌上擺的糖果不是一個而是兩個，小費直接多出14%。要是嘴甜的服務員再來一句「因為您是我店的老顧客了」，小費的漲幅可以高達23%！

最後再來看看各類在大街上向行人募捐的技巧吧。無論是綠色和平組織（greenpeace），還是紅十字會，這些非政府組織的義工常常套上帶熒光條的馬甲，在大街上向路人募捐。他們只需要讓你感到捐款是出於一種完全高尚無私的動機，就足以讓你更慷慨大方。募捐者常常以一個單純無辜的問句開始：「您好，請問您喜歡海豚嗎？」誰不喜歡海豚呢？你做了肯定的回答，也就不知不覺地配合了這個為動物捐助的套路。如果你感到中了圈套，至少這回是為了高尚的理由。

面對險境

既然從生理上來說，人類「性本善」，那為什麼當人群數量龐大時，人們又會突變成一群無情無義的野獸呢？一種可能的解釋是，危急情況下的強大心理壓力對我們樂善好施的本性施加了負面影響。換句話說，我們都樂意扶老奶奶過馬路，可是如果同時有輛卡車正全速衝過來，那老奶奶只能自求多福了。

但這個邏輯並不成立。科學研究表明，事情恰好相反。耶魯大學經濟學家大衛·蘭德（davidrand）指出，事實上，人越是沒有時間考慮，他做出的選擇就越利他。他做過這樣一個簡單的小實驗：找兩個人來實驗室，完全隨機地抽取其中一位，給他一筆錢，另一個卻兩手空空。在實驗結束前，拿到錢的被試可以把錢分給另一位被試，並且要純粹不求回報。正常情況下，人人對錢都是在乎的，然而實驗表明，留給被試的決定時間越緊，比如只有幾秒，他給出去的錢也越多。換言之，當我們沒空權衡利弊，比如說在緊急逃生現場時，我們更有可能做出對他人有利之事。

心理壓力同樣會促進人的慷慨程度。在剛才講到的那個實驗裡，有些被試事前已處在精神緊張狀態，結果表明，他們分給對方的錢也更多。

你一定會好奇，科學家們怎樣讓被試精神緊張起來？這簡單得很。1993年，德國心理學家克萊門絲·基施鮑姆（clemenskirschbaum）為此發明了一套標準流程：被試一進入實驗室，就被塞了一支筆和一張紙。他們得準備一個5分鐘的演講，題目是最近一次總統競選之類的平常話題。沒過多久，被試要進到另一個房間，在三個穿白大褂的評委注視下演講。有人來收走了他手裡捏著的稿子，相機鏡頭、錄音話筒和一盞聚光燈像長槍短炮一樣對準了他。在被試發言過程中，評委們面無表情地聽著，什麼也不說。這還不算，規定時間內的任務終於完成後，一臉冷漠的評委要求被試從1022開始，以13為間隔遞減報數。1009，996……只要出錯就從頭再來！在5分鐘的精神酷刑之後，一隻神經高度緊張的「小白鼠」就準備好了，可以進入實驗。

這套一刻鐘不到的流程溫和無害，完全在科學倫理委員會的接受範圍內，同時又十分有效。被試心跳加速，通過提取的唾液分析可見腎上腺素分泌猛增，展現出各種典型的精神緊張的生理反應。處在此種狀態的人，普遍表現出更強烈的同情、分享或利他的傾向。

生還者的證言

各式各樣的實驗資料彙集到一起，似乎都能夠說明，危急境況下人的互助傾向會勝過利己傾向。那麼一場貨真價實的災難之後，現場調查又能告訴我們什麼呢？

歷史上最驚心動魄的災難逃生，莫過於2001年9月11日上午紐約曼哈頓世貿中心雙子塔的恐怖襲擊現場了。讓我們以此為例。當兩架波音飛機撞上雙子塔時，兩棟建築內共有17000多人。第一座樓在撞擊發生的56分鐘後坍塌，第二座則在撞擊過後102分鐘倒塌。對於樓內大量需要疏散的人員來說，時間非常緊迫。但當時還是有85%的人成功逃離了現場，其中一些人甚至頂著大樓隨時倒塌或新的襲擊隨時到來的巨大心理壓力，從90層以上的高層一步步走到了地面。在這樣的逃生經歷中，人的心理究竟經歷了怎樣的過程？

格林威治大學的愛德溫·加萊亞（edwingalea）教授的研究團隊復原了逃生人群在彷彿永無盡頭的樓梯井中的行動。在缺乏監控錄影的情況下，研究只能基於親歷者口述。依託250名逃生者的證詞，研究者指出，當時下樓梯的人們排成一字長蛇形，以每秒0.3米的速度下樓。這個速度一點也不快，可見當時誰也沒跑。人們不僅移動起來嚴守秩序，還經常有互助的利他表現。他們給受傷者讓路，慷慨轉借手機以便更多人能通知親友，而且他們還讓出了逃生樓梯的一側，以保證消防員能同時上樓施救。整個過程中幾乎沒人見到驚慌失措或者暴力侵害的場面。

標準化的災難倖存者訪談是社會心理學常用的經典研究方法。過去20年中，蘇塞克斯大學的約翰·德魯裡（johndrury）教授走遍了幾乎所有重大災難性事件的現場。無論是1989年的希爾斯堡慘案，2005年的倫敦恐怖襲擊，2010年的智利大地震，還是難以計數的火災、沉船以及人群踩踏事件，他都遠赴當地，走訪倖存者，評估在逃生中互助精神與利己精神哪一種會佔上風。

2005年7月的一個上午，他正在倫敦的一場講座上介紹自己的研究，附近不遠處的地鐵站忽遭炸彈襲擊。他剛被疏散出來，便就地開始現場採訪。90位搭乘被炸彈襲擊的列車的乘客接受了採訪。結果與「9·11」的現場證詞驚人的一致。儘管人們都意識到危難臨頭，煙霧瀰漫的地鐵站裡卻極少出現自私自利的行徑。一名女性回憶道：「我們手拉著手，共渡難關。有水的人分給大家喝，我們還一起安慰那些嚇慌了神的人。」90名受訪者中，有42名提到自己幫助過別人，26名得到過陌生人的幫助，50人親眼見證了互助的場景，只有7個人聲稱見到了擠撞他人，或拒絕伸出援手的自私行為。

約翰·德魯裡教授解釋，在此類情境中，人們因試圖幫助他人而喪生的機率，確實高於因搶先逃命而喪生的機率。換句話說，在險境中，單打獨鬥比充當超級英雄更容易保命。儘管如此，人群卻不改互助與合作的自然傾向。因此，心理學家建議決策部門在危急情況發生時保持資訊的公開透明，讓群眾成為一股團結合作的力量，而不是像「泰坦尼克號」的船組人員那樣，在沉船時為了避免乘客恐慌而謊稱沒有險情，只是一場常規演習。

慷慨的傳染

做個小結：人具有慷慨大方的天性，壓力和緊張情緒更會強化這一傾向。有關緊急逃生的研究也向我們展現了人群的互幫互助場景。「烏合之眾」的陰暗面似乎只剩下好萊塢災難片中的場面和「旁觀者效應」了。我們可以認為卡梅隆導演的災難大片並不算科學證據，那麼對於拉塔內教授實驗裡那些不作為的旁觀者，我們又該如何解釋呢？

2011年，德國心理學家彼得·費舍爾（peterfischer）進行了一項針對「旁觀者效應」的元分析，整理並重新評估了圍繞這一現象做過的各類科學實驗，共計105個。它們的結論的確與拉塔內教授的實驗結果大同小異：如果周圍的人無所作為，被試也會見死不救。但是，如果其中一個人先動起來，其他的人也都會馬上跟著動起來，甚至會比第一個出手的人表現得更積極、更熱心。換言之，我們的行為強烈地受他人的行為影響。人不出手，我不出手；人若救人，我必救人。這種動態規律與第6章我介紹過的「從眾心理」十分相似。行為被人群擴散、放大後，可能導致整個群體麻木不仁，就像基蒂·吉諾維斯案中一樣，也可能促使人們積極互助，如「9·11」逃生現場中那樣。那些第一個做出行動或選擇的人就像催化劑，引發他人競相效仿。著名的「5%定律」在此或許依然有效，只要一小部分人主動選擇幫助他人或者逃跑，就足以引起整個人群追隨其行為。不過有效的人數比例尚未經實驗證明。

2010年以來，上述解釋成了學界討論時的主流觀點。事實上，我們人性中的兩面——慷慨好義或個人至上——都能傳染。根據我們身邊人的行為舉止，有時一面佔上風，有時另一面佔上風。

研究者們常常利用賭一點小錢的實驗來研究社會行為的「大傳染」。2014年，美國康奈爾大學的社會學家邁克爾·梅西（michaelmacy）就創造了這麼一款「邀請遊戲」。這個遊戲看起來十分誘人。你什麼都不用幹，一開始就先得兩歐元，一旦錢落進腰包，你就可以選擇了，是自己再賺幾歐元，還是慷慨放棄這次賺錢的機會，邀請另一位被試接替你來賺錢。實驗結果證實：如果你是被某人慷慨邀請加入遊戲的，輪到你的時候，你邀請下一個人的可能性就更大。

正是靠著這一類實驗，兩位學者詹姆斯·富勒（jamesfowler）和尼古拉斯·克里斯塔基斯（nicholaschristakis）——我後面還會跟你詳聊這對二人組合——揭示了利他主義甚至可以產生連鎖反應。如果你對辦公室同事表現得豪爽夠意思，他也會對他老婆更好，他老婆也會對自己的姐妹更友愛，以此類推。

但是別高興得太早，自私自利也以同樣的方式在人與人之間傳播。我們都是多面體，身邊人的臉色怎麼變，我們的臉色也怎麼變。

所以在危急時刻，你明白自己該做什麼了吧。擼起袖子，想想布拉德·皮特，然後掀起一股凝聚人心的浪潮。不過當然，「您完全有權拒絕」。