我們去參加演講比賽，臺下黑壓壓地坐了幾百名年輕學生；而臺前評委席裡，坐著三五位40多歲的評審老師。這個時候，我們的演講是要說給誰聽？

假設在這場演講比賽裡，我們用到了幾個網路詞語，我們會不會因為臺下那幾百個學生都很熟悉這些網路熱詞，就不用進一步加以解釋？這當然不對。因為決定權在評委老師手裡，我們必須要確保他們瞭解到自己講的每一個觀點。

權力順應的原則適合用在競爭類的場合，我們的演說目的或是擊敗競爭對手，或是促成對方做出決定。公司競標、商務談判，都是適合權力順應的場合。

比如，好多學生找工作的時候，都會遇到大公司所謂的「群體面試」。一個小組在面試裡不用回答面試官的問題，而是在一起選擇一個主題進行小組討論，最後面試官根據我們在討論中的表現進行打分。我們在面試裡的發言，可不是要打動、說服自己面試當中的每一個競爭對手，而是要把我們的概念和想法，清晰地展示給旁邊的面試官。

低階順應

低階順應是指，這場演講的內容要讓全場程度最低的人也聽得懂。

最典型的例子是學校的授課，或者飛機起飛前的安全須知錄影。此時，即使有些人覺得我們講得太淺顯，開始打哈欠，我們也要忍住。因為我們演講的目的不是精彩，而是普及；我們的任務不是為了獲得大家的掌聲，而是要讓每一個人都理解自己的意思。

低階順應的演講往往是功能性的，而不是觀點性的；低階順應的演講主要用於資訊傳遞，而不是說服鼓動。

多數順應

多數順應是指要針對聽眾裡的大多數。最典型的例子是政治人物的演講，或者銷售現場的推銷。他們一邊講，目光會一邊掃射聽眾，時刻根據大家的反應調整話題的節奏以及演講的深度，確保高收聽率。

很多精彩的演講都是多數順應的典型。因為它不像權力順應，只關注地位最高的幾個聽眾；也不像低位順應，難免說得太過淺顯直白。多數順應的演講，更多用在贏得認同、傳播觀點上。所以，多數順應的演講是最容易出彩的演講。「9·11」事件後，美國總統小布什第一時間釋出的政治演說，就是說服性和鼓動性的演講，也是多數順應演講的典型。

他在演講的開篇就提到「遇難的乘客，有白領、商人、公務員，有父母、有夫妻，有親人、朋友和鄰居」，通過一系列的身份定位，呼喚起大多數人的身份認同。他呼喚民眾團結一致，應對恐怖襲擊。演講中，他也會時刻留意與聽眾互動，用強烈的譴責喚起聽眾的注意；用足夠的停頓給聽眾時間思考；用磅礴的排比激起聽眾的感情。他採取多數順應策略，第一時間傳達政府的反恐決心。

b〈使用注意〉/b

不同的順應也要面對不同的挑戰。權力順應中，要判斷權力何在；低位順應中，要忍受那些已經聽懂的人的白眼；多數順應時，我們要時刻注意群體的反應。總之，根據不同的場合和聽眾情況，只要精心選擇順應策略，我們就會收穫一個良好演講的開端。

b常用句型/b

●b在座的各位可能有各種各樣的身份，父母、子女、兄弟、丈夫、妻子，每個人都有想保護、想照顧的物件，所以，為了他們，我們要/b……b（多數順應）/b

●b接下來的話需要在座的每一個人都能拿出幾分鐘認真聽我說，以下的內容與大家的權益息息相關。（低階順應）/b

如何在大家不想聽的時候發言

b〈誤區〉/b

b講自己的，不顧別人/b

在許多場合，我們會不得不裝模作樣地說一些自己都覺得很沒意思的話。就好比每次公司年會都要有領導致辭；每個婚禮都要邀請主婚人講話；每次影視圈頒獎典禮聽獲獎感言，獲獎者從頭到尾要用好幾百字發表感謝——先感謝親友、再感謝導演編劇、燈光老師、攝像大哥，他發表一通感言，歷史學家能給他整理出來一套家譜，搞得臺上臺下都很煎熬。

即便心裡有一百個不樂意，但該講還是要講，要怎樣說，才能儘量化解尷尬、盡到義務呢？

很多人認為，既然講既定的主題大家不願意聽，自己也講不好，不如就借用這個機會自由發揮，講一些自己認為很棒的主題好了。這就陷入一個誤區，我們來看一個例子：

20世紀最棒的數學家之一希爾伯特，有次在學生葬禮上致辭。面對前來緬懷的家屬朋友，希爾伯特很快跑偏，他提到學生生前對黎曼假設的證明裡有個錯誤。於是，他充滿激情地冒著雨在學生的墓碑前對大家說：「首先，讓我們來考慮一個複變函式……」然後滔滔不絕地講了很久黎曼假設，所有賓客都崩潰了。

這個故事是歷史上特別有名的段子，演講者希爾伯特沒有搞清楚他講話的目的和意義，按照自己的想法講，將一場有任務的演講變成了個人自定主題的脫口秀，最終不僅讓聽眾尷尬，也讓自己給別人留下了極不靠譜的印象。

b〈小訣竅〉/b

b點破尷尬，講給重要的人聽/b

點破尷尬

面對儀式性發言，你知道大家不愛聽，大家自然也心裡有數，這個時候主動點破這個局勢，讓觀眾與你站在同一個立場上，反而能贏得更多好感。

在參加綜藝節目時，最不得不講的例行公事就是念廣告。但在《奇葩說》裡，念廣告這個原本最無聊的環節被設計得很有趣。節目裡，主持人越要假裝自己沒有拿錢打廣告，氣氛就越詭異。所以馬東念廣告的時候，不但不迴避，還刻意點破了這個場景，強調「都是廣告商逼我們唸的」「不念他們不給錢」。這就點破了尷尬，反而拉近了距離感。

同樣，一個八竿子打不著的嘉賓，不得不應邀在一場晚宴上致辭時，如果他一上臺就說：「各位，我知道你們都想趕快開吃，但來都來了，主辦方委託，話還是要講，所以，你們就忍一忍吧。」這種不裝、直接點破的開場白，一定會讓氣氛輕鬆不少。化解了大家的焦灼感，接下來的演講也就能順利進行了。

明確主題

點破了尷尬，自嘲之後，該講的話還要認認真真地講，這樣才對得起我們的身份和任務。千萬不要在上個階段點破了尷尬，得意忘形，把下面的部分也說成玩笑。婚禮上，主婚人致辭，可以這樣說：「雖然來來去去婚禮上的祝福都是那一套，今天我們也不例外，也要講這些，就請大家開開心心聽吧。」這樣開頭，會很有誠意。可接下來，「早生貴子」「百年好合」這些話，我們可一點都不能省，因為，這正是我們今天來的責任。在這種儀式性的場景中，「說對的話」的意義往往大於「說得有趣」。

找對聽眾

儀式性的發言裡，最在意的觀眾往往不是臺下的那些人。就像是在婚禮上，主婚人說話，其實是說給新人，而不是賓客聽的。在綜藝節目裡，觀眾也知道節目裡念廣告不是為了觀眾，而是為了廣告商，所以優秀的節目主持人經常在唸完廣告後，代表觀眾對廣告商吐槽：「這樣念，你們滿意了吧？」「我們念得這麼好，你們要加錢！」

這種做法有個妙處，就算有觀眾真心不喜歡廣告，聽完幾句吐槽也會會心一笑。試想，在活動中，當嘉賓點破尷尬，接著完成了自己嚴肅沉悶的致辭，對著臺下的主辦方說：「這樣，你們滿意了嗎？」就算觀眾覺得剛才聽得很枯燥、很煎熬，但是看到我們幫他吐了槽，也會覺得輕鬆了很多，把場面又拉回到了開頭剛剛點破尷尬時的活躍氣氛。

b〈使用注意〉/b

上面介紹的儀式性發言的技巧，需要發言者在演講人與聽眾兩個身份中跳動，既要代表演講者完成演講任務，又要代表聽眾合理化不願意聽下去的情緒。在代表聽眾時必然會獲得更多場下人的認同與好感，但是不能因此忘記自己的講話任務，按照我們上一篇介紹的內容，這畢竟是一場「權力順應」的演講。

b常用句型/b

●b其實我也知道大家不愛聽，但是為了廣告商的利益我還是要念一段廣告。（點破尷尬）/b

●b雖然大家都急著吃飯，不過我們還是要先祝福新郎新娘。（明確主題）/b

●b也許這些祝福的話在大家聽來有些老套，可卻是對這對新人最美好的期盼。（找對聽眾）/b