b所有談判，討論的都是條件，而什麼時候、由誰、用什麼樣的理由、以什麼方式、提出怎麼樣的條件，幾乎構成了所有談判的主要內容。下面，我們將介紹幾種常見而且有效的提條件的方式。/b

先發制人的定錨效應

b〈誤區〉/b

b開價應當後發制人/b

很多時候我們需要與他人展開一段合作，但由於合作雙方彼此之間不太熟悉，或者雙方雖然熟悉，卻正在涉足一個全新的合作領域，使得雙方打算開始的交易在價格上沒有定例或標準可循，需要雙方從頭商定。

在大家都不熟悉的情況下，大多數人會選擇「後發制人」的開價策略，在談判開價時儘量「打太極」，希望對方先開出價格，自己好隨機應變討價還價。舉個例子：

朋友小賈在家鄉小鎮開了一家花店，因為他插花的手藝全鎮一流，店鋪裡的花籃和花束都賣得很好。前不久，有個老顧客登門，想請他為自己的婚禮外場花藝佈置提供全套設計服務。他和顧客很快商定了服務的大致內容，可是在談到酬勞的時候卻卡殼了——因為在那個小地方，從來沒人做過這種生意，誰也不知道收多少錢合適，於是雙方的談判頓時陷入僵局：

小賈：「這次外場佈置您打算花多少錢呢？」

客人：「我不知道啊，你覺得收多少錢合適？」

小賈：「要不您給一個預算吧，我再來增減一下佈置的專案。」

客人：「沒有什麼預算，關鍵是效果要好，要物有所值！」

……

這樣推來推去談了十幾個回合，兩人也沒談出個價格。

看得出，後發制人其實並不是所有談判的通行原則，當遇到案例中這種談及新業務、新專案，因為市場價格標準模糊而可能陷入議價拉鋸戰的情況時，一直抱持後開價的談判策略，反倒使談判走入僵局。

b〈小訣竅〉/b

b率先出價搶得先機/b

報價的過程是一個心理博弈的過程，果斷率先出價反而能在談判中佔盡優勢。具體來說，此時先出價至少可以彰顯三大優勢：

優勢1：先報價，會給對方以「賺到」的心理感受

就拿小賈來說，假如他心理預期的成交價格是2萬元，如果他先報價3萬元，顧客可能不會接受，但在隨後的議價過程中，顧客只要砍掉一點點價，就會產生「比最開始還賺了」的感受，談判的程式更容易推進。結果很可能會在比較高的價位，比如2.5萬元或2.8萬元成交。反之，倘若對方先開口報價，比如1萬元，那麼小賈每一次試圖加價都會讓顧客感覺受到損失，總會千方百計地阻止成交價格繼續上漲。

優勢2：報價配以合適的方式，能夠啟用談判桌上的「定錨效應」

所謂「定錨效應」，就是人們在衡量和判斷時，總是傾向於給予最初獲得的資訊更多的重視，這些最初的資訊就像船錨定住船的位置一樣，會全程制約評估的進行。

某顧客在商場一家服裝店看到一件心儀的外套，要價5000元，那麼他就會下意識地接受這附近店面的此類衣服價格都「應該」是這個價位。繼續逛的時候發現旁邊的店面，類似外套標價6000元或4000元，這都不會讓顧客感到奇怪。但如果第一家店的價格是500元，那旁邊店面動輒數千元的價格就會讓他難以接受。

案例告訴我們，因為顧客的心理價位總是被首先看到的標價錨定，這也是在大商場裡，同價位的品牌總是傾向於放在同一個區域的原因之一。

優勢3：在果斷先報價的一方開口後，另一方想要砍價，就必須講出理由、給出承諾

再回到本節開始的例子：

小賈的顧客還價時可能會說：「這個價格確實有點高，你看，只要這次效果好，以後我就多介紹一些朋友到你這兒來買花、做佈置，這次就給我便宜點，也算給我婚禮幫了一個大忙，2.5萬元怎麼樣？」

此時小賈再大方成交，不僅能收穫幾乎相當於花店兩個月銷量的大生意，還賺取了顧客再介紹新業務的承諾。

b〈使用注意〉/b

先報價確實有助於將正常談判鎖定在你想要的價格區間內進行，但如果報價與對方心理預期差距較大，同樣也容易嚇跑客戶。所以在報價前要充分評估對方的心理預期，也可以參照具有可比性的其他行業報價，在合理範圍內做出對自己最有利的報價方案。

年輕人要敢於給自己開高價

b〈誤區〉/b

b初出茅廬，不如先開低價/b

每個即將面臨就業的年輕人，在踏入職場之前都充滿了無限憧憬。有些年輕人懷揣著夢想，琢磨著自己去創業，如開個工作室、小餐廳、培訓公司等，給自己打工，圖個自在。但經常讓他們頭疼的一個問題就是：該給自己的產品或者服務開多高的價格呢？開低了，自己不甘心；開高了，又怕把客戶嚇跑。經濟學理論聽了很多，可還是不知道該怎麼定價。

我們先看一則案例：