b每個人都知道，在談判中和在戰爭中一樣，也需「知彼知己，百戰不殆」。所以，在面對關係重大的正式談判時，雙方往往都會在事前投入極大的成本蒐集可用情報。/b

b但對一般人來說，生活中面對的往往都是小談判，對此，我們不太可能投入過多的資訊成本，也沒空去搞那麼多爾虞我詐的諜報戰，所以我們需要更便捷的方式來獲取資訊。/b

旁敲側擊地打探訊息

b〈誤區〉/b

b小談判，蒐集資訊太麻煩，不如算了/b

面對小型談判，許多人性子特別急，只想著速戰速決，一坐下來，就招呼大家趕緊進入正題，行不行給個痛快話，恨不得立刻談出個結論。至於資訊不足的問題，他們往往會想：嗨，殺雞焉用牛刀，反正利益不大，何必那麼麻煩呢？

同時，談判中有些老江湖，在打聽訊息方面都有一種特別的本事。在談判之前，他們從不貿然進入主題，而是以暖身的姿態跟大家聊起天，貌似不經意地丟擲些不痛不癢的問題，看起來只是隨便問問，甚至還讓我們覺得噓寒問暖、特別貼心，但是回過頭來一想，我們的很多關鍵資訊早就被他們摸得一清二楚了。

相比之下，後者做起事來，更容易在談判中積小勝為大勝。

b〈小訣竅〉/b

b三種常見的問句/b

所謂的談判高手也沒有什麼超能力，他們只是通過一些看似無關痛癢的小問題迂迴地得到了他們想要的結果。我們今天就來分析幾類常見的句型。

第一類：「您是怎麼知道我們的？」

首先要明確一個觀念：資訊的來源很可能比資訊本身更重要。比如，餐廳給顧客提供的問卷調查裡，經常有一項：「你是從哪裡知道我們這家店的？」這裡的選項可能包括廣告、傳單、朋友推薦、雜誌報道等，而由顧客勾選的比例就可以判斷出對這家餐廳而言，有哪些廣告投放是有效果的，有哪些雜誌採訪是無意義的，又有哪些群體是在背後為自己做口碑的。

再舉個例子，經常有人邀請黃執中去做企業內部的培訓。寒暄客氣之餘，黃老師總會貌似閒聊地問一句：「嗯，感謝您的邀請，但我很好奇，你們是怎麼知道我這些課的呢？」

有時候，對方的回答是：「因為我們上網查了一下，見到了您在××的演講，覺得很好，所以特別來邀請您。」由此，執中就可以知道他之前在哪些地方的口碑能產生什麼樣的效果，也能就此判斷出對方目前所得到的印象是什麼。

而如果對方的答覆是：「因為我們有個領導之前在××參加過黃老師的講座，覺得收穫很大，所以回來後希望可以在公司內部也辦一場，讓我們也參與一下。」此時，執中就可以知道這次的邀請基本上是上級交辦，對方有必須談成的壓力，那在開價方面就不妨稍微硬氣一點。

可見，「從哪裡知道這個資訊」的問句，本身就是一條含金量特別高的資訊。

第二類：「在這方面，你們之前做過的最大的案子是多少？

這類問題表面上是在聊過往的工作資歷，分享一下甘苦，但事實上，卻能從中探知一項極為重要的資訊——對這類案子，你們最多出過多少錢？

像這種問題，對方沒有什麼理由拒絕回答，他既不能迴避說「我們以前沒做過這種案子」，也不方便刻意壓低價格，說之前做的案子都不貴，因為這樣都會顯得自己沒見過世面。與此同時，只要跟他談起一個「我們做過最大的金額是多少」的案例，那麼之後談起價格時，雙方在心理上無形中就會建立起一個比較高的參照系。而我們在開價時，也可以比較容易衡量自身條件，做出合理的預期，不致過高或過低。

因此，我們每逢受邀為企業辦講座，遇到雙方初次合作、價格還在摸索期的情況，通常都會先跟對方聊聊：「企業培訓，你們這方面累積了不少經驗吧？」「之前你們經手過最大型的培訓是怎樣一個投入啊？」

第三類：「按照這樣的條件，我給您推薦別人好不好？」

假如對方請我們去講座，談來談去條件都談不攏，在談判的中場休息時，我們便不妨以聊天的態度談起：「以這樣的條件來說啊，要不然，我推薦××來幫你們培訓好不好？他們也很不錯的。」

這個問題軟中帶硬，衝突性沒那麼強，善意也夠。與此同時，還充分表現出自己在專業領域中難以被輕易取代的自信，抬高了身價。通常對方聽到這樣的話，反而會更希望能跟我們合作，就算這次談不成，等他們以後預算足夠的時候，再回頭的機會也很大。

更重要的是，所謂「買賣不成仁義在」。通過這句話，其實我們賣了兩個人情：一是客戶可能真有難處，那在條件談不攏的時候，這次幫他牽個線，就等於留下了個好印象；二是無論成與不成，我們所推薦的那個人（或機構），事後在知道了我們的有心介紹後，往往都會領情。

b〈使用注意〉/b

在大規模的正式談判中，由於蒐集資訊的效益高、渠道多，所以人們相對比較願意做功課，事前的投入也多，此時，就不太能用得到這些「旁敲側擊」的小技巧。

所以在使用以上技巧時，你要知道它就像一把輕便的小刀，專門應對那種資訊不足的臨時性談判。別因為學會了這幾招就想偷懶，拿它代替你該有的正式刀具。

b常用句型/b

●b您是怎麼知道我們的？/b

●b在這方面，貴方之前最大的訂單是多少？/b

●b按照您的條件，我推薦別人好不好？/b

用「糾正式引導」來獲取資訊

b〈難題〉/b

b如何在對話中獲取我們想要的資訊/b

很多人在想要探聽訊息的時候總會想：別人又不知道我想打聽這事，如果不直接問出來，他們怎麼會說呢？但是他們卻忽略了一個事實：很多資訊之所以需要通過某種手段來獲取，很可能就是因為平常人們不願意直接說，那麼，你就算問得再清楚明白，也是得不到答案的。這就陷入了誤區。

舉例來說。如果今天我們有一個機會，私底下約了同事小王，我們跟她聊天的時候向她打聽：「王姐，不知道高老師平常私底下的個性到底是怎麼樣啊，能不能透露一點？」小王通常在這種情況是什麼都不會講的，因為面對一個不是很熟的外人，只不過聊聊天，就要來打聽她好朋友的私生活，這種情況下怎麼能隨便跟人說呢？

b〈小訣竅〉/b

b「糾正式引導」的資訊獲取方法/b

大多數情況下，我們只能試著在平時的對話交談中去挖掘出那些對我們來說重要的資訊。這時候，就需要用對話引導的方法。

所謂對話引導，就是作為說話人，用某些暗示或策略來引導我們的聽眾怎麼去想、怎麼行動，從而達到我們獲取資訊的目的。

運用對方的糾正心理獲取資訊

人類有一個壞毛病，就是非常喜歡去糾正別人。孟子早在兩千多年前就說過：「人之患，在好為人師。」不過，借用這種喜歡糾正別人的心理，我們往往可以很有效地去引導別人吐露我們想要的資訊。

在剛才提到過的案例中，我們把剛才那句話換一種說法：「王姐啊，我前陣子聽了高老師的課，哎呀，講得實在是太好了，我相信高老師這種人私底下一定也是這樣成熟、認真、穩重和睿智。你能當她的閨密，實在是好羨慕哦！」這時候，小王一定忍不住吐露一些你不知道的資訊。

這就是所謂的糾正式引導，也就是我們與其去問對方，還不如給對方一個貌似肯定的答案，引導對方來糾正我們。而在糾正我們的過程中，對方就不得不透露出更多的細節與更多的資訊，以證明自己是對的。

注意我們的態度和語調

既然是糾正式引導，那麼最大的關鍵就是如何誘使對方來糾正我們，所以在說話的時候，我們提出來的觀點一定要表現出自信滿滿、「我早就知道」「我告訴你」「我很清楚」的態度。比如，《福爾摩斯探案集》裡有一篇叫《藍寶石》。

在調查案件的時候，福爾摩斯為了瞭解一隻鵝的來源，故意拿出5英鎊跑去跟酒店主人打賭，說：「我敢保證你店裡賣的鵝一定是在當地農村餵養大的。」不僅如此，福爾摩斯甚至用一種極為挑釁的態度說：「別說了，我知道我一定是對的，之所以跟你打這個賭，我只是要告訴你別那麼固執己見。」

一聽到這裡，酒店主人忍不住了，他攤開記賬本，對著福爾摩斯仔仔細細地跟他證明這隻鵝是從哪裡來的。事後，福爾摩斯跟華生說：「當時，就算我給酒店主人100英鎊，他所提供的資訊也不會像跟他打賭的時候那樣詳盡。」

在這裡，福爾摩斯用的就是典型的糾正式引導，從中我們也可以發現這種方法的有效性。

將資訊獲取的效益進一步擴大

在糾正式引導中還有一個秘訣，那就是適度的反抗，它的有效運用有可能讓你獲取更進一步的資訊。繼續使用之前的案例：

假如我們和小王說，高老師是個成熟、穩重的人，結果小王卻吐槽了高老師一大堆糗事兒。

如果我們接下來的態度立刻就認輸了，說：「哎呀，王姐，沒想到高老師是這樣的人，真是知人知面不知心啊！」這時，小王肯定不會再繼續說了，你想知道的資訊也就斷了。