所謂談判，就是在不可忍受的僵局下，交換評價不相同的事物。在這句簡單的描述裡，有幾個關鍵點。

首先，談判起於僵局，且必然發生於「不可忍受的僵局」。所以，如果僵局不存在，或是其中一方覺得僵局還可以忍受，則談判就不會發生。

其次，談判的本質就是交換，且主要交換的乃是雙方評價不相同的事物。而如何在一個既有的僵局中，為彼此創造出各種評價不同的事物以供協商與交換，就是所有談判的精髓所在。