當我開始懷疑我的工作能力

我對新工作有十足把握，以為馬上會負責女裝部門。畢竟，米奇似乎被我的潮流觸覺打動。於是，你可以想象我在第一天上班看到新頭銜時的震驚：襪子和腰帶管培生。靠著在頂級公司的工作經驗和訓練，我至少應該是一個資深的員工，配得比這更高階的職位和頭銜。實習生，開玩笑嗎？我敏銳的時尚觸覺能派上用場嗎？襪子和腰帶有什麼值得幹的？這不是我期待的偉大開場儀式。

作為實習生，我的第一個光榮任務是整理樣品櫃。樣品櫃是大家儲存各種產品和配飾的儲藏室，用於參考過去季度的流行款式。（誰能料想二十五年後，我清理自己衣櫃的香奈兒衣物時能用上這個訓練學到的本領？）頗為諷刺的是，從樣品櫃開始學習商人的基本技巧是個不錯的開端。大部分新同事都有更多的相關工作經驗。他們或在蓋璞服裝店做過銷售員，或參加過大型百貨商店的培訓課程，或畢業於技術時裝學院（fit）等機構。他們懂得銷售行話和零售業務的運作方式。即使他們第一份工作在蓋璞公司，他們也瞭解採購和外包產品的報告格式和基本原則。

但是，我不同。我從來沒有聽說梅西（macy）培訓計劃，一度以為只有「農民」才參加「田野工作」。我只能認真地邊做邊學。對這份工作先入為主的念頭——坐在辦公室，告訴手下購買什麼產品——就像上個季度最暢銷產品一樣迅速消失殆盡。我完全不清楚推銷場景背後的具體操作，例如，產品是如何生產的？賣不完的產品在店中怎樣處理？商人說的是一種全新的語言，口頭常帶著首字母縮略詞和奇怪的行話，如otb（採購限額計劃）、po（採購訂單）、woh（到貨週數）、bom（物料清單）、急轉、小販、「著火」、一隻狗。這裡沒有人會提到「消費者研究」「市場份額」「實物模型」或「釋出日期」，而這些是我在歐萊雅的常用營銷詞。當然，他們不是忽視顧客，而是由設計師和商人預測顧客的慾望，用所謂的「直覺」選擇產品。而且，他們也不是每三年才推出一個產品，而是每個月有數千種新產品——最小庫存單位（sku）——送到店中。

工作了兩個月後，我仍舊整天在樣品櫃中，試圖整理過去兩年積累的混亂配飾，更有效地利用這些珍貴的「檔案」。這個特別衣櫃就像4歲小孩生日聚會後的場景。一大堆五顏六色的舊襪子像聚會後被棄置的乾癟氣球，腰帶在地板上蜷縮、扭曲。絲巾捆在一起，像廢棄的包裝紙，需要將它們一一折好。我正在擺設架上形狀各異、色彩斑斕的手袋，一個微弱的聲音在傳喚我：「莫琳，去一趟達蒙的辦公室，立刻。」達蒙是女裝部的總銷售經理（gm），當他傳召你時，你需要立即停下手頭的工作。

蓋璞公司負責產品銷售的樓層設計得像兩個透明的魚缸，帶窗的辦公室排列在明亮雪白的空間兩側。穿過走廊時，你可以看到每個辦公室有三四個商人，人們隨時可以看到對方在做什麼。在辦公室中，我通常看到實習人員被玻璃映白的臉龐。完成達蒙的要求清單後，他們就會到拐角的辦公室報到。有時，那些不能滿足他要求的實習生剛捱過批評，眼睛腫脹，面孔通紅。我通常避開他們的目光。

趕到他辦公室時，所有的眼睛都在看著我。

「嗨，達蒙，有什麼事嗎？」我知道他不會和我們寒暄，但儘量表現得活潑友善些。他坐在一張超大的桌子後，彷彿與下級隔著一道堡壘。

「佩斯利背包在哪裡？它早應該已經發貨了！本該在8/4著陸（hitthefloor）！」他有點生氣。（正常的說法是「8月4日到店裡」。我需要停下來想想「著陸」是什麼意思。我確實需要加快學習行話。）

「我去查一下，達蒙，馬上給你回覆。」我已經學會自己先研究比隨便丟擲答案更好，尤其是，達蒙可能知道答案，只是考察我跟蹤貨物的能力。

「我會在辦公室等你的結果。」他讓我回去。

整理樣品櫃的工作本來已經很低階，與維護otb一對比就顯得更寒磣。採購限額計劃是一種跟蹤庫存的手段，如果想告別樣品櫃工作，實習員就必須掌握otb。這種手段就像古老的符文一樣，告訴你很多庫存管理的秘密。而且，隨時知道貨物在什麼地方絕對是銷售行業的重要基礎。達蒙想準確瞭解貨物位置是可以理解的。現在，直接監督我的上司正在休產假，我需要負責整個配飾部的otb。

一整天，我都在搜尋任何一份貨物的地點報告。如果背包沒有發貨，我們就會錯過交貨時段，背包會在合適銷售季後才到達商店。我竭盡全力，仍沒有找到，只能硬著頭皮回到達蒙的辦公室。

我清了清喉嚨：「我想告訴你關於佩斯利包的事情。我查過所有報告，還打電話給dc（配送中心）。我不知道在哪裡可以找到它們。我需要你的幫助。」為了承認失敗，我的聲音很低。

達蒙停下來，沉默了幾分鐘，我感到極為不安。他抬頭看過來，手中的筆停在半空，像一把武器：「你需要什麼，莫琳？你沒有看到我在忙嗎？」他一字一句地說出來，好像我是聾子，需要閱讀他的唇語。我不知道如何作答。

我們沉默了幾秒，他才深深地嘆了一口氣，讓我回去：「好吧，我真的很忙，沒有時間教你如何執行otb或定位貨物。我建議你回辦公室，想出辦法再回來。」接著，他又埋頭工作。我又試圖解釋，他再次抬起頭：「你聽不明白我說什麼嗎？當你想出辦法再回來。」

離開時，我的熱淚在眼眶中打滾。我努力控制著情緒，回到辦公室後才放聲大哭。我不是愛哭的人，但一開始就很難停下來。那時，我做了任何一個資深專業的年輕經理會做的事情——給媽媽打電話。

「嗨，媽媽。」該死的，當我一叫她，眼淚流得更厲害。

「嗨，寶貝兒，還好嗎？工作怎樣了？」

「不太好。我真的不擅長這份新工作。我剛被部門總經理批評了，因為我無法搞清楚庫存到了什麼地方。這並不是簡單的事情。他們什麼也不解釋，卻指望你懂得一切，」我在嗚咽中努力說出話來，「這多麼困難啊。我工作了很長時間還沒有上手。他們給我所有累活，如整理衣櫃和輸入購買訂單。我知道我需要做這些，但幹起來是非常沮喪的。一切就像重新開始一樣。現在，部門主管認為我完全無能。他乾脆將我趕出辦公室，因為我回答不了他的問題。」我淚流滿面，哭訴著剛發生的事。

媽媽同情地應和著我，不時說道：「天啊，可憐的寶貝。」最後她說：「莫琳，我覺得可能這份工作不適合你。你的工作似乎太累了。看到你不開心，我很難過。難道你不認為應該辭職，找更合適的工作嗎？」她抬高聲音，讓我重新考慮這份工作是否值得。

「媽，我不能辭職。我找過所有舊金山灣區的創意工作。這個地區沒有什麼是我想做的，而且我真的很喜歡銷售。等你達到更高階別，情況會變得非常美妙。你能與設計師合作，為商店挑選款式和色彩。你能到香港尋找製衣材料，決定製衣地點。我甚至不介意財務方面的要求。財務資料會告訴你什麼產品銷售得比較好，它像一份投資產品的報表。我不能辭職。」

我慢慢恢復了鎮定，列出我該留下的所有原因。我不會讓一個倔強的上司妨礙我的前途。我不喜歡他的方式，但他正確地指出了我需要學習的知識。那些錯置的驕傲只會干擾我在新工作中的成長，我需要放棄它。告訴媽媽留在蓋璞的理由後，我的決心更堅決了。那麼，背包位置的問題是怎樣解決的？事實證明，我根本不需要像偵探一樣苦尋。我放下自尊，給正在休產假的上司打電話。這給我一個教訓：b有疑問時，向合適的人求助可以節省時間和眼淚。/b她高興地向我解釋了這個問題：有時，庫存離開工廠時不會立即出現在報告中，等一兩天就會在系統中顯示出來。至於otb？我和它很快成玩命關頭上的朋友。學習基本規則不過是按部就班而已。我很快熟悉了營銷的新詞和物流運作，和同行一樣流暢地用行話交流。

我重新獲得一種強大感，決定充分利用時間，在樣品櫃中反覆摸索，利用襪子和腰帶獲得巨大成功。

珍視每一個崗位

當了六個月的實習生，我又當了一年的助手，最終成為商人「俱樂部」的一員。我晉升為助理商人（唉，雖然還是負責襪子和腰帶）。現在，我可以與「銷售（merch）」經理討論我購買商品的價位，抱怨整天圍著樣品轉個不停，分享著otb帶來的焦慮資訊，雖然這時我的責任範圍仍舊是隨機的。

作為商人，你需要徹底掌握整個生產過程，瞭解產品類別的每個細節。雖然商人的知識通常侷限於他們負責的產品類別，但所有的蓋璞商人都應瞭解產品原材料的來源和規格，商品的製作方式，以及整個跟單程式。如果你是「紡織品」商人，你需要了解「經紗」和「緯紗」，還要了解每碼的成本，懂得計算「切割和縫製」的合理價格，這具體取決於不同國家的人工費。作為針織衫或毛衣的商人，你需要精通計量、紗線計算和紡紗技術。負責牛仔布的資深商人可以精確地描述噴砂過程，通過布料織邊就能識別布料型別。有時候，我覺得學習這麼多繁瑣細節是多麼愚蠢。我們就不能信任供應商提供給的材料嗎？他們難道不能參照我們的商品原型進行生產嗎？歐萊雅有專門實驗室，當我們想了解具體配方時，不需要有化學博士學位。但在蓋璞，熟悉整個流程——從設計規範到商品到貨——的關鍵因素對業務運作至關重要。這意味著，定期參觀商品生產國和工廠是必要的。

我曾期待參觀充滿異國情調的地方，例如香港，許多同事都會到那裡會見公司的商業夥伴。但是，我的目的地呢？北卡羅來納州的高點市（highpoint），襪子廠、傢俱製造商和「炸雞」的大本營。我負責檢查我訂購的短筒厚襪的生產，確保蓋璞店的「襪牆」上——收銀臺後掛著襪子的寶地——掛滿五彩繽紛的襪子。

說到短筒厚襪，我要補充幾句。起初我不明白為什麼這種襪子銷量驚人。顯而易見，大量顧客喜歡它。男款短筒厚襪那時幾乎佔據襪子業務的百分之六十。公司培訓店員問顧客：「我覺得用男款短筒厚襪搭配你的口袋t恤不錯，要試一下嗎？」這就像快餐店的店員經常問你：「你想要點炸薯條嗎？」人們只要多付2.5美元就得到一包襪子，大多數顧客接受了店員的提議。

吉米是長島人，東海岸工廠的代表。第一次訪問北卡羅來納州工廠時，他負責護送我。他告訴我，這次除了參觀工廠設施外，我還需要拯救一名叫曼珠沙華（amaryllis）的「少女」，「她」的情況不容樂觀。他說的是粉紅色襪子。我們希望這種顏色讓襪牆更可愛，相信它會大賣。現在，工廠那批粉紅色襪子沒有通過質量控制測試，他們面臨兩個選擇：繼續出貨或取消訂單。

「它的問題是摩擦脫色，莫。」吉米說。上大學以來，已經沒有人叫我莫。但我任其自然：「情況並不太糟。我們售價是2.5美元，而你們的最低做價是2.0美元。我們一定要將這個襪子放到其他品牌中。我明白你們的難處。」飛機降落到北卡羅來納州時，吉米的語氣已經不那麼含蓄：「技術人員染了一堆新顏色襪子。下飛機後你可以看看你喜歡新顏色還是舊顏色。舊顏色會摩擦脫色，因為低於標準。我知道你們堅持質量第一，但你需要決定我們下一步如何進行。我們已經準備了1噸染料，隨時能染色。」

「摩擦脫色」是個大問題。這意味著襪子顏色與別的織物接觸時可能會掉色，必然帶來大量顧客投訴。但是，如果我批准一種稍經修改的新色樣，也會帶來一定風險。蓋璞實際上有一位「顏色專家」叫薩莉，專門負責檢查印製品、布料樣品、線條、紗線等是否符合最終色樣。她是公司全能的顏色女神。按照慣例，工廠必須將新的粉紅色樣重新遞交給薩莉稽核，但現在我們沒有時間這樣做。我必須當場做出決定。在人生第一次單獨出差，我已經需要做出一個重要抉擇，它將我的職業生涯放在千鈞一髮的境地。

我緊緊抓住欄杆，和吉米下降到工廠地面。成排巨大的圓柱形機器發出有節奏的滴答聲；此外還有輕輕的敲擊聲，聽起來就像數百個繁忙打字機在運作。我們經過了一個工作臺，一群婦女正在「穿線圈」，即手工縫合布料的邊界，讓襪子能平放。吉米說：「我們測試過這些婦女的眼力，保證她們能準確地將細線連起來。」我不禁重新對這些看似簡單的襪子產生敬畏感。的確，這些產品凝固了無數人的時間、心血和專業知識，超乎我的想象。

我們經過染色區。手推車上滿是裝著襪子的大塑膠，它們經過洗滌和重新檢查後，倒入巨大的染色桶中染色，然後貼標籤，打包。最後，我們進入一個滿是天平、燒杯和技術器皿的封閉玻璃房，像一個微型的高中化學實驗室。兩個穿著白色大衣，戴著藍色網帽和乳膠手套的男子在機器群中穿梭，正在檢測布料的質地。吉米讓我走近點，看一下不符合質量標準的粉紅色樣品。

我仔細看著這塊布片，將自己換位成現實中的顧客。如果我穿著白色運動鞋和粉紅色襪子，這時鞋子靠近襪子的部分被染成粉紅色，這樣我會不會對蓋璞的產品質量有所懷疑？又假設我穿著一雙粉紅色的新襪子，坐在白色沙發上，這時襪子的顏色擦到了沙發上……風險太大了。

「我明白，這只是稍微低於我們的標準，但恐怕我不能接受這種粉紅色。」我堅定地說。實驗室的技術人員一下子定住了。

「莫！」吉米抗議道，「人們幾乎察覺不到摩擦脫色的現象。現在，你來看看重新染色的那批貨物。老實說，沒有顧客會對此有意見。我的意思是說，你別忘了，人們根本不會像公司的質量保證（qa）測試一樣將襪子與別的東西摩擦一下。無論如何，你一定要看看這批襪子。」他走到那些重新染色的樣品前：「我知道它們稍微低於標準，但它們通過了摩擦脫色的測試。」兩名技術人員將新的粉紅色樣片放在光箱下。

吉米站在我旁邊，沒有給我任何考慮時間就說出他的看法。「我私下對你說，如果我是你，我會選擇重染的顏色。襪子的總數只有3萬隻，如果賣不出，也只是賣不出而已。這不是世界末日，我們畢竟有更重要的事要做。工廠需要發貨，不然一切都被耽誤。如果你不接受我的建議，對你沒有太大影響，但對我們的影響是巨大的。」我欣賞吉米總是實事求是。雖然他一向相信我的判斷，但他的實用主義作風能幫我做出最佳決定。

首先，我們需要這種顏色。它是本季的重要時尚宣言，珍妮·明（又名鄭嘉儀，當時運動服飾的營銷經理）的口袋襯衣用了相同的顏色。現在，沒有上司明確批准，我應該冒著觸犯上級權威的風險答應他，還是按自己的直覺行事？我已經掌握了關於襪子的技術細節。我可以看到，新色樣相對於標準只是稍為顯黃；但是，接受那批摩擦脫色的襪子會冒犯到顧客。而且，如果這時我不作決定，訂單就會堵塞起來。現在是時候將我的訓練用到實踐中了。我需要立刻決定自己的立場。