我們的直覺告訴我們，要切斷與我們敵人的關係，並轉化我們與友敵的關係。但是證據表明，我們應做的正好相反——切斷我們與友敵的關係，並嘗試轉化我們的敵人。

在努力挑戰現狀時，創新者往往忽略了自己的對手。如果遇到有人已經在抵制變化，一般的邏輯是：在他身上浪費時間沒有任何意義，我們應該同那些已經支援你的人加強關係。

但是，我們最好的盟友並不是一直支援我們的人，而是那些一開始反對我們，然後轉向支援我們的人。

半個世紀前，著名心理學家埃利奧特·阿倫森（elliotaronson）進行的一系列實驗表明，相比起受到尊重的程度，我們對獲得或失去尊重更為敏感。當有人一直支援我們時，我們將其視為理所當然，不重視他們。但我們把那些一開始反對我們，之後全身心支援我們的人視為真正的擁護者。「我們更喜歡那些逐漸喜歡我們的人，而不是一直都喜歡我們的人，」阿倫森解釋，「比起那些一直喜歡我們的人，我們會覺得那些最初不喜歡，但後來逐漸喜歡我們的人更有價值。」

對那些後來轉而支援我們的人，我們有一種特別強烈的親近感，他們是否也會有同樣的感受呢？答案是肯定的。這也是將敵人轉化為朋友的第二個好處。為了喜歡上我們，他們要尤為努力地去克服最初對我們的負面印象，告訴自己「我之前對那個人的看法肯定是錯的」。之後為了避免再次改變主意造成認知失調，他們會特別積極地維護這一積極關係。

第三，也是最重要的一點，我們以前的敵人可以有效地說服其他人加入我們的行動。他們可以代表我們提出更好的論證，因為他們瞭解反對者或騎牆派持有的疑慮，而且他們是更可靠的訊息來源，因為他們不是一直以來盲目樂觀的追隨者或「應聲蟲」。在阿倫森的一項研究中發現，一開始反對但後來支援我們的人可以說服最多的人轉變意見。而最近，公司高管們會受與他們最初爭論但後來達成一致的董事會成員的微妙影響——因為這意味著自己的意見「似乎是經得起嚴格審查的」。

露西·斯通沒有迴避她的敵人，而是把他們找出來，並積極與他們進行溝通。她轉變了曾寫出《共和國戰歌》（ithebattlehymnoftherepublic/i）的著名女詩人朱莉亞·沃德·豪（juliawardhowe）對她的看法。豪曾出於無奈受邀參加了一個選舉權會議，她「心中充滿敵對情緒」，將斯通視為她「討厭的人」。不過在聽完斯通的演講後，豪成為女性選舉權運動的親密盟友以及這一運動的偉大領導者之一。

1855年，一個人起鬨稱女性參政主義者不適合結婚，並將運動貶損為「一些失望女性」的運動，以攪亂一場大會。露西·斯通並沒有無視他，而是在講話中直接告訴他：

最後一位發言者提到，這一運動是那幾個失望女性的運動。的確，在我的記憶裡，我一直是一個失望的女人……在我謀一份工作時我感到很失望……除了教師、裁縫、家政這樣的職業，其他所有職業都不對我開放。在教育、婚姻、宗教等所有領域，失望都是婦女所面臨的命運。在每個女性的心中加深這種失望感，直到她們不再屈服於此，是我一生的使命。

聽眾對此報以熱烈的掌聲。

當斯通四處張貼宣傳支援廢奴演講的海報時，經常有年輕人跟在她後面把海報撕下來。斯通問他們是否愛自己的母親。當然愛，他們回答。是否愛自己的姐妹，答案也是當然愛。然後她解釋說，在南方，就有像他們那麼大年齡的男子被賣為奴隸，再也看不到家人。正如傳記作者克爾所說：「然後，她邀請他們作為‘特殊嘉賓’參加當晚的演講。事實證明，這些從街上招募的人是非常有用的盟友，能夠化解其他麻煩製造者帶來的危險。」

1859年，一個名叫弗朗西斯·威拉德（franceswillard）的大學生在她的日記裡提到露西·斯通正在這座城市裡，並寫道：「我不喜歡她的意見。」鑑於自己的保守觀點，威拉德參加了禁酒運動。但幾年後，她卻成為婦女選舉權運動中最有影響力的領袖。她回憶道，在背後推動她內心發生重大轉變的力量正是斯通：

我記得當時我非常害怕蘇珊，也害怕露西。但現在我十分愛戴和尊敬這些女性，我無法用言語表達我有多麼榮幸能遇到她們，從而使像我一樣膽怯的人繼續前進，能夠獲得工作。如果沒有她們為我們披荊斬棘、開拓前進的道路，我們根本不敢走上這條路。

1876年，威拉德促成了婦女選舉權運動和戒酒運動的成員共同行動。後來的研究顯示，在接下來的20年中，威拉德每訪問一個州，那裡的婦女選舉權運動的成員同wctu的成員結為聯盟的機率就會飆升。她是如何說服保守的wctu成員與婦女參政主義者進行合作的呢？我們可以用一個好萊塢電影的例子來探究她獲得成功的原因。在好萊塢，電影的存亡取決於編劇能否讓管理層接受他的想法。

熟悉產生美

在20世紀90年代初，一群編劇提出了一件迪士尼從未涉足過的事——他們想基於原創概念製作動畫電影。他們不想再依靠半個世紀以來大受歡迎的經典著作《灰姑娘》《白雪公主》等，而是決心從頭開始寫一個新的故事。工作室主席傑弗瑞·卡森伯格（jeffreykatzenberg）對此持懷疑態度，並讓他的同事將此視作一個試驗。「沒有人對此有任何信心，」導演羅伯·明科夫（robminkoff）回憶道，「這在迪士尼被看作是b級影片。」

根據這個劇本最終制作出來的電影叫作《獅子王》，它成為1994年票房收入最高的電影，贏得兩項奧斯卡獎和一項金球獎。卡森伯格曾說，如果這部電影能帶來5000萬美元的收入，他就會跪下來感謝天地了。但截至2014年，它已經獲得了超過10億美元的收入。

和許多原創想法一樣，這部電影差點就沒能面世。最初，人們將其設想為類似「小鹿斑比」的故事（主角是獅子而非小鹿）。但在第一個指令碼失敗之後，五個編劇聚在一起重新構思。他們坐在一起苦思冥想了兩天，仔細討論各種想法，編織出一個關於國王繼承的史詩般的故事，然後他們向一群迪士尼高管宣傳這個劇本。第一個做出回應的是ceo邁克爾·艾斯納（michaeleisner），他對劇本並沒怎麼搞明白。為了便於理解，他問道：「你能不能讓這個劇本變成《李爾王》？」

巧合的是，明科夫曾在幾周前重讀過莎士比亞的這個劇本，於是他解釋了為什麼這個概念並不適合。然後從房間的後面，一個叫莫林·唐利（maureendonley）的製片人提出另一個莎士比亞的建議：「不，這是《哈姆雷特》。」

突然間，所有人都恍然大悟。「大家都對這一想法表示了認可，」明科夫說，「當然，這是《哈姆雷特》——叔叔殺死了父親，兒子要為父親的死報仇。於是我們決定，這將是獅子的《哈姆雷特》的故事。」在這一關鍵時刻，這部電影獲得了通過。

為了理解為何這部電影能夠免於胎死腹中，我向賈斯汀·伯格（justinberg）求助——他是斯坦福大學的創意學專家。伯格解釋說，編劇必須從獅子開始思考才行，如果他們一開始就打算從《哈姆雷特》借鑑，最終的動畫片就會成為莎士比亞作品的山寨動畫。從一個獨特的原型出發是原創性的關鍵，但它頗具挑戰性。

在一項實驗中，伯格要求參與者設計一款幫助大學生在求職面試中獲得成功的新產品。他指示參與者從「三孔活頁夾」這一熟悉的概念出發，想出一些新穎的東西。之後由書店主管和客戶對產生的想法的創新性進行排名時，他們都判定這些想法是完全傳統的。

根據伯格的實驗，產生想法的出發點就如同畫家在畫布上畫出的第一筆：它為整幅作品剩下的部分塑造了路徑，制約了我們眼中的可能性。以三孔活頁夾為開頭，使參與者們走上平凡的道路，提出徹底常規的想法——如放簡歷和名片的資料夾，幾乎沒有一個具有變革性的創意。要想出一個具有創意的想法，我們需要從一個更陌生的地方開始。

這一次，伯格沒有給參與者「三孔活頁夾」的提示，而是在一開始給出了一個更新穎的起點：一隻輪滑鞋。突然間，他們不再受傳統觀念的束縛了，想出的產品的創新性得分比上一次高出37%。一位參與者注意到面試時往往很難知道已經過去多長時間，而面試者也不好意思打斷與面試官的目光交流而去看手錶，這樣會顯得失禮。他提出了一個解決方案：設計一個可以通過觸控來掌握時間的手錶，這種手錶具有輪滑鞋輪子那樣的物理屬性，可以隨時間改變形狀或質地。

雖然一個獨特的起點的確有助於提高我們想法的創新性，但它並不一定會符合他人的胃口並滿足他們的需求。雖然從輪滑鞋的想法使人產生掌握時間的創造性想法，但按壓手錶仍然是個奇怪的行為。為解決這個問題，伯格仍然給參與者提出輪滑鞋這個起點，但增加了一個機關：當參與者有了想法後，他向他們展示了人們在面試時通常使用的東西的圖片，並要求他們再花額外的幾分鐘來提煉他們的概念。對於那些想要採取禮貌方式掌握時間的人，這產生了重大的影響。他們沒有提出通過觸控能知道時間的手錶，取而代之的是能通過觸控掌握時間的筆。

最有希望獲得成功的想法是那些在最初新穎起點的基礎上增加熟悉度的想法，這利用了我們前面介紹的純粹接觸效應。平均來說，在新穎起點之上增加熟悉元素的想法，其實用性得分要高14%，且不會犧牲其任何創新性。正如伯格所指出的，如果你一開始選擇筆而不是輪滑鞋作為實驗物件，你最終設計出的東西可能很像傳統的筆。但是，在面試的背景下以一個意想不到的東西為起點——就像輪滑鞋，然後將其同一個我們熟悉的元素——筆相結合，你會想出一個既新穎又實用的點子。

這就是《獅子王》的例子中，莫林·唐利建議劇本可以像《哈姆雷特》那樣時所發生的。熟悉的元素幫助高管們將新穎的熱帶草原指令碼與一個經典的故事相聯絡。「這給了一大群人一個參考點，」明科夫說，「如果採用完全原創，你會失去一大群人。高管們需要把它賣出去，所以他們必須找到一個著力點。這給他們一些可以依靠的東西。」《獅子王》製作團隊繼續從《哈姆雷特》中得到提示，意識到他們需要一個「生存還是毀滅」的時刻，於是增加了一個場景——狒狒拉飛奇給辛巴上了一課，讓他認識到銘記自己是誰的重要性。

在婦女選舉權運動中，直到一個新興領導者注入一個大家熟悉的元素之後，禁酒工作者才逐漸嶄露頭角。範德比爾特大學的社會學家霍利·麥克卡蒙（hollymccammon）指出了婦女參政主義者在尋求獲得投票權的過程中使用的兩個主要論點：正義和社會改革。正義的論點集中在公平，強調女性天然有投票權。社會改革的論點集中在社會福祉，突出女性撫養子女、照顧家庭和道德素質如何，可以使國家獲得進步。當時，正義的說法被認為是激進的，因為她們提出男女在所有領域都是平等的，這一說法違反了傳統的性別角色刻板印象；而在社會改革方面的說法是比較溫和的，因為它通過暗示保守派原本就已重視的婦女在個人生活中的獨特品質也可促進公共生活，肯定了人們對性別角色的刻板印象。獲得選舉權之後，婦女可以以「大眾母親」的形象促進教育、限制政府腐敗和幫助窮人來造福社會。

當麥克卡蒙和他的同事開始編纂選舉權運動在過去25年多中所產生的演講稿、報紙專欄、標語和手冊時，他們發現關於公正的辯論出現得最早，也最頻繁。總體而言，參政主義者在言論中提及「公正」一詞的案例佔了總案例數的30%，是提及「社會改革」次數的幾乎一半以上。但wctu成員對正義的論點置若罔聞，因為她們固守傳統的性別角色，拒絕男女平等的觀念。社會改革的說法也沒能與人們熟悉的價值觀產生共鳴，因為保守的wctu成員希望穩定，而不是改變。但是新一任wctu的領袖弗朗西斯·威拉德巧妙地重新定義了宣傳口號，使其獲得了廣泛接受。

西部是如何勝利的

弗朗西斯·威拉德沒有使用「公正」或「社會改革」的說法，她甚至沒有提出女性參政的概念。

相反，她把它叫作「投票保衛家庭」（homeprotectionballot）。

威拉德將投票權視作「保護家人避免飲酒過度的武器」。她將投票權比作「一個強大的凸透鏡」，承諾要用它來「燃燒酒吧，直到它變得枯萎，最後蒸發成空中的霧氣」。保護家庭是wctu成員熟悉的一個目標，現在，投票權可以作為一種實現其終極理想的手段：如果禁酒令倡導者想打擊酗酒，她們需要有投票權。正如歷史學家貝克寫道：

這是一種以提出保護家庭的宗教理由為基礎，間接支援女性投票權的方法，但它使得美國兩個最有影響力的女性改革運動結為聯盟。選舉權在安東尼和斯坦頓看來是人們與生俱來的權利，對威拉德來說則是吸引家庭主婦的一種策略。

麥克卡蒙對40年來wctu同婦女參政主義者之間建立的聯盟進行了研究。資料表明，參政主義者在某一州發表關於公正的辯論後，在接下來的一年，該州的wctu與婦女參政主義者結盟的可能性沒有任何增加——事實上，結盟的可能性還稍微有所下降。但是一旦參政主義者提出保護家庭的說法，她們在該州與wctu結盟的可能性就會顯著增加，該州最終通過選舉權法案的機率也在增加。最終在威拉德的領導下，女性在幾個州獲得完全選舉權，在19個州的學校董事會選舉中獲得投票權。這種論調在西部各州尤為有效。在第19條憲法修正案給予婦女完全投票權之前，81%的西部各州和地區通過了女性選舉權法，而東部只有兩個州，南部一個都沒有。

弗朗西斯·威拉德本來極其不可能開啟婦女選舉權運動。賈斯汀·伯格的研究表明，如果女性一開始就以保護家庭這一人們所熟悉的目標為開端，她們可能根本就不會考慮到投票。激進的想法對於創新的開端來說常常是必要的，但是一旦投票這一激進想法已經被植入人們的腦海中，具有創新精神的參政主義者就需要緩和她們的措辭，從而吸引更廣泛的群眾加入。弗朗西斯·威拉德在wctu的成員中具有獨一無二的信譽，因為她的演講中常常借用wctu成員熟悉的想法。她大量使用宗教語言，從聖經中引經據典。

弗朗西斯·威拉德是有節制的激進分子的典型。讓·貝克寫道，「在威拉德的領導下，似乎沒有任何激進的地方」，甚至「當她朝更進步的事業前進時」。從她的行動中，我們可以就如何說服潛在的合作伙伴結為聯盟借鑑兩點。首先，我們需要換個角度對價值觀進行思考。我們不應假設其他人會贊同我們的價值觀，或者試圖說服他們採用我們的價值觀，相反，我們應該向他們展示，採用我們的價值觀可以讓他們實現自己的價值觀。我們很難扭轉別人的信念，但將我們自己的價值觀同對方已經熟悉的價值觀相聯絡，則要簡單得多。

其次，正如我們在梅雷迪斯·佩裡的案例中所看到的——她掩飾自己想實現無線充電的真正目的——透明度並不總是最好的策略。儘管創新者想與潛在的合作伙伴坦率溝通，但他們偶爾也需要重新構建自己的想法來吸引他們的觀眾，就像威拉德將實現選舉權的目標隱藏在打擊酗酒的招牌下。

但這樣的說法並不是對於每一個群體都奏效。正義的說法吸引了最激進的女性加入這一事業，因為她們贊成男女平等。對於高度保守的戒酒運動成員，保護家庭這一最溫和的說法鞏固了聯盟。但要轉變其他盟友讓他們實際參與到參政權運動中，保護家庭的說法又太溫和了。麥克卡蒙的研究表明，要讓更多的女性將參政權作為目的而不僅是實現另一目標的手段，一種不冷不熱的宣傳是必要的：一種適度的社會改革的說法。運動的領導者要想「成功將潛在的合作者組織起來，就必須在與現有的文化產生共鳴和挑戰現狀之間保持平衡」。用正義或保護家庭之類的措辭描述目標時，州參政權組織的成員並沒有變化，但在開始強調女性可以改善社會後，成員快速增加了——女性選舉權法也很快通過了。「每個人都想追求創新性，但這有一個最佳點，」《獅子王》的導演羅伯·明科夫解釋道，「如果創新不夠，它會變得無聊或平庸。如果太具有創新性，它又可能很難為觀眾所理解。我們的目標是開拓疆域，而不是分割疆域。」

在露西·斯通的生涯中，她在對已經參與進參政權運動的女性講話時，會不斷提及正義和平等的概念。但對外人發表演講時，她會更加謹慎地將社會改革的說法納入其中，並尊重傳統的性別角色。在1853年，當一個不守規矩的觀眾擾亂了婦女權利大會的進行，斯通走上了講臺。她沒有以正義開頭，而是先肯定了婦女在家庭領域的貢獻：「我認為，一位站在自己家庭的寶座上的女性，比石階上任何君主的地位都高。她們富有愛心，擁有寬容、愛好和平的美德，並將這些美德傳遞給這個世界上的優秀男性，而他們會有助於使世界變得更美好。」她認為，女性可以做出更多的貢獻，並描述了她們如何進入職場，注意不把女性同男性相比。當她提到一個成為牧師的女性時，那個觀眾發出噓聲，斯通再次提醒他，她支援女性在家庭中的角色：「有些人噓，是因為他們的母親沒有教好他們。」

攜手前進：在衝突陣營之間結成聯盟

經過20年來的衝突，這兩個選舉權組織最終開始在理念和戰術上達成一致。伊麗莎白·卡迪·斯坦頓和蘇珊·安東尼已經有10多年避免了與激進者聯盟，她們開始將精力投身於公眾教育。斯坦頓領導了一批人撰寫這一運動的歷史，安東尼走遍全國各地發表演講，進行遊說。她和露西·斯通都認為與wctu結盟十分重要，而且認識到需要將注意力集中在較溫和的選舉權運動上，而不是其他的女性問題上。

幾年前，哈佛大學心理學家赫伯特·凱爾曼（herbertkelman）在研究以色列和巴勒斯坦之間的衝突時，發現兩國間的衝突常常是由於各自的內部矛盾產生和激化的。同樣，雖然斯通的組織在統一的利益上是一致的，但安東尼和斯坦頓的組織內部存在紛爭。斯坦頓反對與wctu的成員結盟，並反對只關注投票權；很多成員質疑投票權應在州還是聯邦層面上制定，以及應針對所有女性還是部分女性。

儘管在改造盟友上斯通的行動很有成效，但她不是同安東尼進行談判的合適人選。如果兩個領導者像她們之間一樣有如此大的不信任感，聯盟中起衝突的人就不能作為領導人發揮作用，而是會招惹麻煩。正如管理專家布雷克·阿什福思和彼得·瑞根寫的那樣，這可能使雙方組織的成員將「競爭的分歧」歸咎於斯坦頓的激進立場，使「各方成員把衝突愈演愈烈的責任歸咎於另一方煽風點火」，同時也讓他們做好了「與敵對團體合作的準備」。凱爾曼認為，要建立跨越衝突的聯盟，派鷹派進行談判很難會有成效。需要每個群體中的鴿派坐下來，傾聽對方的觀點，找出他們共同的目標和方法，並共同來解決問題。

斯通和安東尼承認在談判中除去鷹派十分重要，她們同意各自指定其組織中的7名成員形成一個聯合委員會，商討聯合協議的條款。但是，斯通和安東尼制定的原則不足以建立達成共識的基礎，因為來自安東尼組織的委員會存在極大的不和諧，以至於她們不得不任命一個獨立的8人委員會來幫助她們。當她們最終達成一致，她們的提議卻已遠離達成一致的原則範圍，這使得斯通的委員會沒有權力做出決定。

1890年，在斯通為統一付出3年努力之後，她終於認識到了團結的難度和傳承的價值：「年輕人想要團結起來，那些記著分歧原因的老人們將很快消失。」她的女兒和丈夫成功地與安東尼的委員會商定了聯盟條款，並將她們的組織合併。而安東尼也開始明白緩和激進主義的價值，以至於斯坦頓抱怨道：「露西和蘇珊都只能看到投票權，她們沒有看到宗教和社會的束縛。無論哪一個團體的年輕女性都沒有看到，因此，她們最好結合起來，因為她們只有一種想法和一種目標。」

雖然安東尼和斯坦頓從未和斯通修復關係，但當斯通離開人世的時候，她所做出的巨大貢獻迫使她們對她大加讚賞。「沒有人比露西·斯通更成功，」安東尼稱，「在我們整個50年的運動中，我們中從未有過一個女性可以像她一樣站在觀眾面前，融化每個人的心。她獨樹一幟。」

在斯坦頓的眼中，「在美國，沒有一個女性的去世可以引發公眾如此的尊重和敬意」，斯通是「第一個讓全國人民因為女性的委屈而激起內心震撼的女性」，她們之前多年的分歧是因為斯通「覺得奴隸們遭受的委屈比她自己的更深，而我的想法則更加自私」。

哲學家喬治·桑塔亞那（georgesantayana）寫道：「不記得歷史的人註定要重蹈覆轍。」在美國婦女選舉權運動中，至少有兩次可以證明這一點是真實的。1890年，安東尼組織中的兩名成員對於她決定建立一個全國性組織並日趨溫和的做法感到十分憤怒，於是從組織中分離出來試圖阻止形成全國統一組織。安東尼和斯坦頓推翻了這個團體，但她們忘了提醒繼任者們一心固守微小差異的風險。在20世紀之交，她們的垂暮之年，她們將領導全國普選組織的任務交給了嘉莉·查普曼·凱特，她是wctu的活動家和基督教婦女禁酒聯合會的成員。

但是，有個叫愛麗絲·保羅（alicepaul）的女性更加激進，她並不滿足於用諸如講課、寫作和遊說的溫和策略來開展選舉權運動，而是希望採取更大膽的行動。她開始用絕食的方式表示抗議，並反對凱特的無黨派立場，指責民主黨沒有給予女性選舉權。保羅的行動如此激進，以至於她被驅逐出全國普選組織。1916年，她組建了自己的組織。截至1918年，全國普選組織已有上百萬名成員，而保羅的組織只有1萬名成員。像她的前輩那樣，她避免與非裔美國人結盟，她的組織在白宮舉行抗議，並嘲笑伍德羅·威爾遜（woodrowwilson）總統，而他本可以給她們幫助。「但最終是凱特的領導——進步但不激進——使威爾遜總統在修正案背後提供支援。」一位旁觀者寫道。

1893年露西·斯通臨終時，她向女兒喃喃低語：「讓世界變得更美好。」27年之後，第19條修正案才得以通過。但當女性獲得了全國範圍內的完全投票權時，斯通溫和的策略留下強有力的印記。正如克爾總結道：「由斯通提供的這種組織模型被嘉莉·查普曼·凱特採用，從而使憲法修正案最終於1920年成功出臺。」