在20世紀90年代初，一位雄心勃勃的中情局分析師卡門·梅迪納（carmenmedina）赴西歐進行為期三年的工作。當她返回美國，她發現，出國工作耽誤了她的職業生涯。她陷入一個又一個不適合自己技能和願望的工作，於是她尋找出另一種做貢獻的方式——她開始參加關於情報工作未來發展的工作組。
在中情局的職業生涯中，梅迪納認識到在情報界通訊的一個基本問題。預設的資訊共享系統通過「成品情報報告」（finishedintelligencereports）這一方式，每天釋出一次，但在不同機構之間很難協調。當分析師有想法產生時，他們沒有辦法進行分享。由於知識在不斷變化發展，所以要讓恰當的人瞭解到重要的資訊，這種方式花費的時間太長。由於涉及個人生命以及國家安全，每一秒都十分緊要。由於每個機構都有效地生產自己的日報，梅迪納認為需要一個完全不同的系統，該系統將允許機構間實現資訊更新的即時共享。為打破孤島，加快溝通，她提出極其反傳統的瘋狂想法：情報機構不用在紙張上列印報告，而應該立即將他們的發現釋出並傳遞在intelink上，這是情報界的機密網路。
她的同事們很快否決了她的建議。梅迪納提出的這種計劃之前從未有人嘗試過，因為人們認為網際網路會對國家安全構成威脅，而沒有把它視作資源。情報有充分理由進行秘密的服務。在現行體制下，他們可以確保列印的檔案到達需要得到情報的指定接收人那裡；而電子通訊並不安全。如果情報資訊落在錯誤的人手中，那麼所有人都將處於危險之中。
梅迪納不肯讓步。如果這些組織的全部目的是探索未來，而她不能向當權者說真話，那她還能在哪裡說真話呢？目睹了傳真機是如何轉變通訊，使資訊能夠更有效分享的過程後，她相信，數字革命最終將撼動情報世界。她繼續倡導建立一個網際網路平臺，使中情局可以同聯邦調查局和國家安全域性等其他機構之間來回傳遞情報，並傳遞給客戶。
梅迪納繼續發表她的意見，但沒有人聽。一位資深的同事告誡她：「小心你在這群人中說的話。如果你太誠實了，說出你的真實想法，那會毀了你的職業生涯。」很快，甚至連她的好朋友也開始疏遠她。最後，由於忍受不了別人對她的不尊重，梅迪納大怒一場，和同事發生了口角。這迫使她休了三天病假，然後開始尋找新的工作。
那時梅迪納已經得罪了很多人，她試圖離開中情局。當她找不到其他工作時，最後她做了一個遠離執行部門的工作——這幾乎是她在中情局中能找到的唯一工作。她保持安靜了一段時間，但3年之後，她決定再次倡導建立在不同機構進行連續報道的即時線上系統。
不到10年後，一個情報機構之間互相溝通聯絡資訊的內部「情報百科」（intellipedia）平臺創立，卡門·梅迪納在其中扮演了不可或缺的角色。這與中情局的傳統做法大相徑庭，用一位觀察員的話說：「這就像是在得克薩斯州推行素食主義。」
截至2008年，intellipedia是情報機構用於應對廣泛挑戰的重要資源，例如保護北京奧運會和識別孟買恐怖襲擊事件背後的恐怖分子。幾年之內，該網站在情報界累積了50多萬註冊使用者，有超過100萬網頁和6.3億的頁面瀏覽量，並獲得了「服務美國國土安全」獎章。一位高層領導人表示：「毫不誇張地說，他們幾乎一夜間做出了一個重大變革，沒有花一分錢，而其他投資數百萬美元的專案也沒有實現這些成果。」
為什麼梅迪納在第一次發表想法時遭到失敗，而她學到了什麼使她能夠在第二次提出想法時被接受？
在某些時候，我們都想過提出一個少數者的意見，抗議某一項沒有意義的政策，倡導一種創新的辦事方式，或者支援一個弱勢群體。在這一章中，我將談到應該何時發表意見，以及如何在不危害我們的事業和人際關係的情況下有效地做到這一點。什麼時候是發表意見的恰當時機？我們可以採取哪些步驟才能獲得傾聽？隨著我們敘述卡門·梅迪納的故事，你將從一個反向推銷自己公司的企業家以及一個挑戰史蒂夫·喬布斯的公司主管身上學到一些道理。你會明白為什麼最支援你的管理者有時能給你的幫助卻是最少的，性別和種族如何影響我們意見的發表，以及為什麼我們在評判自己的照片和別人的照片時，標準有差異。我的目標是說明我們如何減少發表意見的風險，並獲得發表意見的潛在好處。
沒有地位的權力
雖然員工主動提供幫助、建立網路、收集新的知識並尋求反饋會得到領導者和管理者的欣賞，但有一種形式的主動倡議會遭到批評：發表觀點。一項覆蓋製造業、服務業、零售業和非營利機構的研究發現，向上級發表意見越頻繁的員工，他們在兩年時間內獲得加薪和晉升的機率就越小。在一項實驗中，當個人表達了他們對種族主義的反對，那些沒有發表反對意見的人會批評他們是偽善的人。當我們在道德梯子上爬得越高，我們會越感孤單，高處不勝寒。
要了解卡門·梅迪納遇到的障礙，我們需要梳理出往往會混為一談的社會等級的兩個主要維度：權力和地位。權力涉及對他人施加控制或權威，地位則是受到尊重和欽佩。在一項由北卡羅來納大學的教授艾莉森·法拉格（alisonfragale）領導的實驗中發現，人在沒有地位的情況下行使權力會受到懲罰。當人在缺乏尊重時試圖施加影響時，別人會認為此人是難以相處、強硬、自私自利的。因為此人還沒有贏得別人的欽佩，因此我們覺得他無權告訴我們該怎麼做，並反對他的想法。這正是發生在卡門·梅迪納身上的：她多年的海外工作經歷使她在局內沒有多少地位，她還沒有機會向同事證明自己的價值，所以他們對她的想法沒有任何信任。由於人們輕視她的意見，她愈加沮喪。
當我們試圖去影響他人，卻發現他們不尊重我們時，這會激起憤恨，形成惡性迴圈。為強調我們自己的權威，我們的反應是訴諸越來越無禮的行為。這種惡性迴圈的最令人震驚的示範，是這樣一個實驗：研究人員讓兩人一對一起完成任務，其中一人擁有指派任務的權力，對方完成這指派的任務可得到50美元的獎金。當隨機抽出的掌權者得知他們的同伴欽佩和尊敬他們時，他們選擇了最合理的任務：為獲得50美元的獎金，他們的同伴要講一個有趣的笑話，或寫自己前一天的經歷。但是，當掌權者得知他們的同伴看不起他們，他們會選擇一些丟人的任務來報復，比如讓他們的同伴學三聲狗叫，說五次「我是卑鄙下流的」，或者從500開始報出每減去7得到的結果。僅僅是被告知另一方不尊重他們，就使他們利用手中的權力貶損對方的機率增加了近一倍。
卡門·梅迪納還沒達到這種程度。但當她繼續發表意見，她在沒有地位的情況下努力行使權力的做法就引起越來越多的負面回應。地位不是要求別人給予的，而是必須靠自己贏得的。
多年後，在她第二次的努力過程中，梅迪納不再嘗試從下層攻擊體制，從而避免犧牲自己工作的風險。她的目標是通過成為體制的一部分來贏得地位，然後試圖從內部進行改變。正如著名導演弗朗西斯·福特·科波拉（francisfordcoppola）所說：「獲得權力的方式並不總是僅僅去挑戰已有權力，而是首先在其中獲得地位，然後再挑戰已有權力。」梅迪納冒險選擇再次提出她的想法前，她申請了一份關注資訊安全的工作來平衡風險組合，她的主要職責是確保資訊安全。「這不是我通常願意做的工作，這是非常保守的工作。」她回憶道：
我對確保出版物資訊安全的工作並不感興趣，只是不得不做。但我最終可以利用這個工作在小範圍內來做我想做的事情。在我職責列表的最底層，是開始探索數字出版的選項，這正是我試圖維護安全的事情。我有這個非常保守的上限，因此，這是一個平衡的風險組合。
梅迪納工作的真正重點是防止安全漏洞，次要責任之一是探索數字出版物。此前，她主張的在網際網路上共享資訊聽起來存在安全威脅；現在，她可以把它作為她保障安全職責的一部分。「人們看到我支援某件事情，而不僅僅反對現狀。我想，如果我在那個位置上證明了自己，我會獲得播撒種子的機會，從而實現更大的變化。」
由於梅迪納從這些努力中獲得了尊重，積累了心理學家埃德溫·霍蘭德（edwinhollander）所說的「性格信用」（idiosyncrasycredits）——做與眾人預期偏離的事情的自由度。性格信用通過尊重累積得來，而不是靠排名：它們基於貢獻。我們打壓那些試圖挑戰現狀的地位低的成員，但會包容甚至有時讚賞地位高的明星的創新精神。
在西爾維婭·貝萊扎（silviabellezza）領導的一項最新實驗中，人們對一流大學中教授的地位和能力進行排名，當教授穿t恤並留鬍子，他們的排名要比戴領帶、鬍子颳得乾乾淨淨的人高14%。大多數教授著裝正式，而拒絕按常規著裝通常需要承擔一定風險。那些成功抵制傳統的教授發出一種訊號：他們已經贏得了「性格信用」，可以按自己喜好行事。
卡門·梅迪納做安全工作之後，在接下來幾年的時間裡在數字領域取得重大進展。由於她使中情局的使命得到進展，她贏得了性格信用來支援她資訊共享的願景。她晉升為行政級別，當新一任領導班子開始進行改革議程，她被挖掘起用，任中情局情報副主管。
新的職位使她獲得權威來支援intellipedia的倡議。2005年，有越來越多的人認為幾次重大情報失誤——從「9·11」事件到誤認伊拉克存在大規模殺傷性武器的悲劇，這些事件的發生是因為關鍵的資料沒有得到共享和綜合。來自中情局兩個不同部門的情報分析師肖恩·鄧尼西（seandennehy）和唐·伯克（donburke）強強聯手來打造「情報百科」網站，該網站有些類似於維基百科全書網站（wikipedia），但不對公眾開放，只有情報界人員可以訪問瀏覽。許多管理人員對這一跨機構資訊共享的百科的價值表示質疑。「想要在情報界應用這些工具，就如同告訴人們他們的父母撫養他們的方式是錯的。」鄧尼西坦言。他們在每一個階段都遭到拒絕，直到他們找到卡門·梅迪納，她暗地裡已經在中情局聚集了一波具有反叛精神的人。她對這項羽翼未豐的行動提供了最需要的支援，使他們得以在保密的文化環境中引入開放資源的理念。
梅迪納已經擁有了權威，因此她不必再顧慮提出異議的方式。但是一路走來，為了贏得地位，並最終獲得權威，她的確需要改變與人交流的方式。她的策略轉變與下面的故事有異曲同工之妙，這大概是你遇見過最奇怪的創業公司。
邁出最差的一步：賽瑞克效應（thesarickeffect）
魯弗斯·格里斯科姆（rufusgriscom）和阿莉莎·沃克曼（alisavolkman）有了第一個孩子後，由於看到社會上存在大量誤導性的育兒廣告和糟糕建議而感到十分震驚。他們創辦了一個叫作babble的線上雜誌和部落格來挑戰主流的關於育兒的陳詞濫調，並用幽默來應對冷酷的真相。2009年，當格里斯科姆向風險投資者宣傳babble時，他做的與每個創業者的慣例完全相反：他展示了一個幻燈片，列出不對他的業務進行投資的五項理由。
這種做法本應該是對他的宣傳的致命打擊。投資者希望找到讓他們進行投資的理由，而在他這裡，他列出的是不讓他們進行投資的理由。企業家應該說自己公司的優點，而不是缺點。但他這種有違常識的做法奏效了：那年，babble獲得了330萬美元的投資。
兩年後，格里斯科姆去迪士尼進行推銷，看他們是否有興趣收購babble。這個推銷在邏輯上是不可想象的——他一開始就介紹了缺點。承認你的初創企業存在問題並承諾會加以改進是一回事，但當你要銷售一個已經成立的公司時，你有充分的理由去強調其優勢，而不是一直停在談論公司的不足之處上。
但奇怪的是，格里斯科姆居然再次成功了。他有一張幻燈片上寫道：「這就是你不應該收購babble的原因。」
向迪士尼數字家庭部門展示時，他解釋說：使用者每次訪問不到三個頁面，使用者參與度低於預期；babble應該是一個育兒網站，但40%的帖子是關於名人的；網站的後端程式亟須再次調整。
迪士尼最終以4000萬美元的價格購買該公司。
這就是所謂的賽瑞克（sarick）效應，它以社會科學家萊斯利·賽瑞克（lesliesarick）命名。
在以上兩種情況下，格里斯科姆表達意見的物件比他擁有更多的權力，而且他還要試圖說服他們提供他們的資源。我們大多數人認為，要想有說服力，我們應該強調我們的優勢，儘量減少我們的弱點。的確，在我們的聽眾持支援態度的情況下，這種強大的溝通方式是有意義的。
但當你是在推銷一個新的想法或一個帶來變革的建議時，你的聽眾很可能是持懷疑態度的。投資者從你的論點中尋找漏洞，主管們尋找你的建議行不通的理由。在這種情況下，至少有四方面的原因可以說明，採用格里斯科姆強調想法中缺點的軟弱溝通方式其實更有效。
第一個優勢是，首先強調自己的弱點可以打消聽眾的疑慮。營銷學教授瑪麗安·弗里斯泰德（marianfriestad）和彼得·懷特（peterwright）發現，當我們意識到有人試圖說服我們，我們會自然而然地提高心理上的防禦。過度氾濫的信心像一面紅旗，給我們發出警告，告訴我們要防止別人對我們帶來的影響。在babble早期，格里斯科姆曾在頭兩次董事會會議的展示中談到了公司的一切優勢，希望能讓董事對公司的發展勢頭和潛力充滿熱情。「每當我強調公司的優勢所在，我就會得到董事懷疑的態度，」他回憶說，「無限樂觀這種推銷手段看起來有點不誠實，因此受到質疑。每個人都會對這種推銷感到反感，或產生懷疑。」
在董事會的第三次會議上，格里斯科姆改變了他的做法，首先開誠佈公地討論公司存在的所有問題以及讓他徹夜難眠的擔憂。雖然這種策略在辯論上很常見，但對一個企業家來說十分不同尋常。不過董事會成員這次的反應比以前會議上的更加積極，他們的注意力從自我防禦變成解決問題。於是格里斯科姆決定用同樣的方法面對投資者，他發現了相似的反應——他們放鬆了警惕。「當我放出一張幻燈片，上面寫著‘這就是你不應該購買這家公司的原因’，他們的第一反應是大笑起來。然後，你可以看到他們身體放鬆了下來。這種真誠的態度讓人感覺不到一絲銷售的感覺，他們沒有一種被迫接受某物的感覺。」
在卡門·梅迪納第一次嘗試發表她的意見時，她沒有承認其思想存在的侷限性。她認為情報界需要更公開地分享資訊是理所當然的，她僅僅強調了透明度的好處，這種論調其實非常危險。一個朋友向她透露說：「卡門，你說話的方式似乎像是要每個人都接受你的意見你才會高興和滿意。」在之後幾年第二次發表意見時，她的講話更加平衡周到，在「遇到這些疑問時，她會說‘也許我錯了’」。
梅迪納晉升到領導地位之後，她發現自己是宣傳的接收端。當人們只吹捧他們想法的優點時，她很快得出結論說：「這些想法千瘡百孔，他們一點也沒有認真思考過。他們在幻燈片中做出各種粉飾，就是要防止我發現他們的缺陷。但是當人們提出他們的缺點或不足時，我會成為一個盟友。因為他們不是在向我推銷，而是給我一個問題去解決。」
改變交流框架的同時，坦言缺點會改變聽眾對我們的評價方式。在一項有趣的實驗中，哈佛大學心理學家特雷莎·阿瑪比爾讓人們對書評家的智慧和專業知識進行評估。她想知道調整評論的語氣是否會改變人們對評論家的判斷。她從《紐約時報》中找出一篇書評，對它進行編輯，所以評價的內容是相同的，但情感一褒一貶。一半的參與者被隨機分配去閱讀積極的評價：
在極富創見的作品中，阿爾文·哈特（alvinharter）的第一部小說展現出他是一位才華橫溢的年輕美國作家。《更長的黎明》（ialongerdawn/i）是一部中篇小說，你也可以把它看作一部散文詩，這部作品影響巨大。它關涉最基本的元素：生命、愛情和死亡，但展現這些元素時激情澎湃，作品的每一頁都創下了卓越寫作的新高度。
另一半人閱讀用批評語氣撰寫的同一篇評論，阿瑪比爾在這篇評論中保持語言完好，但將表揚性的形容詞換成了某些表達批判的形容詞：
在毫無創見的作品中，阿爾文·哈特的第一部小說展示出他是一位能力平庸的年輕美國作家。《更長的黎明》是一部中篇小說，你也可以把它看作散文詩，它的影響甚微。它涉及最基礎的元素：生命、愛情和死亡，但展現這些元素時綿軟無力，作品的每一頁都創下了拙劣寫作的新紀錄。
哪個版本讓我們感覺評論員的水平更高？他們的水平應該是等同的。兩篇評論稿件都是同一型別。詞彙差不多，語法結構也差不多。寫兩個版本需要相同的能力水平。但人們認為，批判性的評論員比表揚性的評論員的才智要高14%，並且文學專長要高16%。
我們認為業餘愛好者可以欣賞藝術，但需要專業人士來對藝術進行批判。僅僅是將幾個詞從褒義轉變為貶義——「極富創見」變成「毫無創見」，「才華橫溢」變為「能力平庸」，「影響巨大」變為「影響甚微」，「激情澎湃」變為「綿軟無力」，「卓越寫作的新高度」變為「拙劣寫作的新紀錄」，就足以使批評性的評論員聽起來更聰明。「預知黑暗與毀滅會出現智慧和洞見，」阿瑪比爾寫道，「而樂觀的陳述被視為天真的‘盲目樂觀’。」
首先強調自己的缺點的第二個好處是：它讓你看起來聰明。魯弗斯·格里斯科姆在他的職業生涯之初在出版業中首先發現了這一現象。他認識到，「沒有什麼比寫一篇樂觀的評論更羞恥的了」。即使評論員喜愛一本書，他們也感到有必要在文章結尾再加一個段落指出這本書的缺點。用格里斯科姆的話來說，這是他們的說話方式，「我可不是一個笨蛋，我並沒有完全被這個作者欺騙。我的眼睛是雪亮的」。當他告訴投資者babble的問題時，他充分展示了自己沒有被自己的想法矇蔽，也沒有試圖去矇蔽投資者們的觀點；他十分清楚自己的缺點。他非常聰明，做足了功課，預測到投資者可能會發現的一些問題。
首先強調自己缺點的第三個優勢是，它使你更值得信賴。當格里斯科姆描述了他在生意上面對的障礙時，他不僅僅顯得知識淵博，而且還顯得誠實謙虛。當然，如果強調聽眾還沒有發現的弱點可能會適得其反——他們就擁有了否決你想法的理由。但格里斯科姆的觀眾已經持懷疑態度，並且在盡職調查過程中，他們無論如何都要找出公司的許多問題。「投資者的任務是要弄清楚公司存在什麼問題。我告訴他們這種商業模式存在哪些問題，等於是我為他們做了一些工作。這樣就建立了信任。」格里斯科姆解釋說。此外，坦率地談到企業的弱點使他在談到公司優勢時更可信。「要做到謙遜，直面公司的問題，你需要足夠的信心，」格里斯科姆說，「如果我願意告訴他們公司存在哪些問題，投資者會認為，‘一定沒錯’。」迪士尼非常信任格里斯科姆，以至於他們在收購babble後，讓他在業務部當了兩年副總裁兼總經理。這意味著他在開發迪士尼互動數字化戰略中扮演重要角色。賽瑞克（sarick）效應再次產生作用。
這種方法的第四個優點在於：由於我們在處理資訊時存在偏見，這種方法使聽眾對想法本身的評價更積極。為了說明這一偏見，我經常讓高管思考他們生活中的幸福之處，然後對自己的幸福感做一個評價。其中一組的任務是寫下3項他們生活中的樂事；另一組要求列出12項。每個人都預計第二組會感到更幸福——寫出的樂事越多，對自己的境況應該感覺越好。但大多數的時候，情況恰恰相反：列出3項樂事的幸福程度比列出12項的要更高。為什麼會這樣呢？
心理學家諾伯特·施瓦茨（norbertschwarz）向我們表明，越容易想到的事物，我們就越會認為它常見和重要。讓高管想出生活中3件幸福的事情對他們來說是輕而易舉的事，他們立即列出他們對孩子和配偶的愛以及他們對工作的熱愛。由於列舉兩三條生活中的樂事非常容易，他們由此推斷，他們的生活是相當幸福的。但是很顯然，要列舉生活中12件幸福的事並不那麼容易。他們寫了家庭和工作之後，高管們通常會提到他們的朋友，然後詢問他們能不能把朋友一個個單獨計算。他們費了很大力氣才寫出他們生活中12件幸福的事情，並由此得出結論，認為他們的生活並不那麼好。
這正是投資者們在魯弗斯·格里斯科姆指出babble的弱點時所想的。格里斯科姆承認了babble最嚴重的一些問題，這就使得投資者們很難再想到公司存在的其他問題。當他們自己努力地去尋找babble的其他問題時，就會認為babble的問題實際上並沒有那麼嚴重。當格里斯科姆在babble早期的董事會會議中測試他的顛倒宣傳策略時，他就發現了這一點：「當我一開始列出可能會對公司不利的因素時，董事會的反應卻是完全相反的——哦，這些東西並不那麼糟。牛頓第三定律可以適用於人類動力學之中——每一個行為都有一個大小相等、方向相反的反作用力。」
正如展示自己的弱點反而可以使聽眾更難想到其他的弱點，能否有效表達，取決於我們是否能讓想法的積極一面更容易被聽眾所理解。而這一點又取決於是否能讓聽眾對你所要表達的資訊感到更加熟悉。
陌生產生輕視
請看以下列出的一些熟悉的歌曲。選擇其中一曲，並在桌上敲出它的旋律：
●《生日快樂歌》
●《瑪麗有隻小綿羊》
●《鈴兒響叮噹》
●《晝夜搖滾》
●《一閃一閃亮晶晶》
●《划船歌》
●《星條旗之歌》（美國國歌）