不公平是不是？是的，我也這樣認為。阿爾伯特·拉斯克爾給一個平庸的撰稿人週薪100美元，但是克勞德·霍普金斯每寫價值100萬美元的廣告，他就付他5萬美元。拉斯克爾、霍普金斯以及他們的客戶三方都從中得益。

shū.目前的一種時興說法是，成功的廣告絕不是什麼個人的功勞。對所謂的「集體創作」的強調完全是胡鬧——是一群平庸之輩的陰謀。任何廣告、電視廣告片、任何形象都不能由什麼委員會群體創作而成。最高層管理人員中的大多數都明白這個道理。他們緊盯著那些會下金蛋的鵝。那些出類拔萃的人物得到的報酬雖然再也不能和霍普金斯相比，但他們是廣告公司中在蕭條時期唯一不受解僱威脅的人。他們使公司花費的錢產生價值。

ωǎng.你在廣告公司乾的活大多隻是日常的例行公事。要是幹得不錯，你會得到一步步的升遷。但是隻有在出現突出的時機的時候，你才會有最可貴的機會。訣竅是重大時機出現的時候你要能識別它、抓住它。

幾年前，利弗兄弟公司要求他們聘用的7家廣告公司提交關於當時剛剛出現的電視媒體的政策報告。其他的廣告公司提交的報告大多隻是五六頁，而我們公司的一位年輕職員不辭辛苦地收集一切可靠的統計材料，夜以繼日地幹了3個星期，寫成了一份177頁的分析報告。遊手好閒的同事譏他為「賣命乾的傢伙」，但是一年之後，他被選進了我們的董事會。最成功的事業往往就建立在這種孤軍奮戰、披荊斬棘的突然事件之上。這會讓客戶大吃一驚的。

今天進入廣告公司的絕大部分年輕人，都決心要走客戶主管這條路。這可能是因為他們是商業學校教育出來的通才，他們的使命是經營管理，而不是成為專才。他們都未注意到當今世界上6個最大的廣告公司的領導人在登上第一把交椅之前全部是專才：其中4人是撰稿人，一個出自媒體，另一人是市場調查員。他們都沒有當過客戶主管。

客戶主管要成名，比起專才來要艱難得多。因為公司的輝煌成就大多得自專才，客戶主管是很少能沾光的。我因此很希望我的兒子成專才——在媒體方面、市場調查方面，或者是專於文案撰稿。他會發現在這些部門裡競爭不十分激烈，不僅晉升的機會多，而且可以獲得一種能給人以心理和經濟上的安全感的專業技能。

也許有些年輕人是被客戶主管這種工作中的旅行、宴請所吸引。他們很快就會發現，如果一面吃蛋糕，一面還要向客戶解釋產品在市場上失利的原因，那麼即使是在第一流的飯店裡午餐，也不是什麼樂事。若是自己的孩子生病住院，而自己還要四處奔波分析測試市場，就更是惡夢一場。

要是我的兒子不理會我的勸告當上了客戶主管，那我就要給他這樣的一些忠告：

一、你的客戶遲早要反對你的——或者是因為他不喜歡你，或者是因為你沒有使他得益，也可能是因為他把本來出自你公司其他部門的失誤歸咎於你。這樣的情形出現的時候，你切莫灰心喪氣。我知道有一家公司的老闆一年之內三次遭到客戶反對卻沒有垮掉。

二、如果你只是想當一個在客戶與公司其他部門之間起聯絡作用的角色，像一個在廚師與餐廳顧客之間往來穿梭的跑堂的人那樣，那麼你總是可以混過去的。最好把這樣的客戶主管叫做「傳聲筒」。毫無疑問，你一定可以得心應手地履行這樣的職責的。但是我希望你用更遠大一點的眼光來看待你的工作。好的客戶主管需要具備最複雜的專門技能：成為市場營銷專家。

三、不論你多麼勤奮苦幹，也不論你知識多麼淵博，35歲以前你是不可能代表公司接觸客戶決策層的。我的一位同事把他得以被迅速提升歸功於30歲就禿了頭，另一位這樣的幸運兒40歲就白了頭。要有耐心。

四、如果你不學會如何向客戶做高質量的提案，你就不可能成為一個高階客戶主管。你的客戶大多是大公司，你必須善於向他們的決策層推銷你的廣告計劃。好的提案的文字必須嚴謹流暢，講述時也要活潑中肯。可以悉心、刻苦地學習前輩大師們寫的提案，這樣一定可以學會寫得很好。可以通過觀察有成就的專才的提案，學習他們講述的技巧，使自己的講述生動、有條理。

五、不要以輕視和敵對的態度對待客戶。這是通常易犯的錯誤。要和他們交朋友，把自己當成他們當中的一員。買他們的股票。不要捲進他們的內爭中去。若是你支援了內爭中敗的一方而失去了一個客戶，那是很不幸的。要向塔列朗1學習，他曾在法國的7個政權中服務過。向佈雷大主教(vicarbray)學習，他說，「先生，隨便你怎麼改朝換代，我還是當我的大主教。」

六、在你和你的客戶及同事日常磋商的時候，要能捨車馬保將帥。一個在小事情上光榮讓步的人，在大問題上堅持鬥爭的時候別人是很難不考慮他的意見的。

七、不要在電梯裡討論你的客戶的業務，將你的檔案好好地鎖起來，嘴不嚴、檔案管不好會毀掉你。

八、要是你想把某種想法叫文案撰稿人或是調研經理接受下來，你要在私下委婉地和他們磋商。在麥迪遜大道，說教的人是不受歡迎的。

九、勇於在你的客戶和同事面前承認自己的失誤就會贏得他們的尊敬。坦誠、客觀和富於理智的誠實是專業廣告人必備的素質。

十、要學會寫流暢的公司內部檔案。要記住閱讀你的報告的高階人士日理萬機，工作量比你大得多。你的檔案寫得越長，他們認真讀它的可能性就越小。1941年，溫斯頓·邱吉爾給海軍司令寫了這樣一個便條：務請於今天「用一紙」寫下怎麼調整我們皇家海軍以適應現代戰爭的要求。(引號是我加的。)

要記住你的工資比你在其他行業的同輩要高，這有三種原因：