我有一位很有才華的同事一年中遭到3個客戶的非難，這一段遭遇深深地傷害了他，使他完全洗手再不幹廣告。要是你的麵皮太薄，經不起這種肆虐，你就不應該來幹廣告公司客戶主管這一行。
我總是使用我的客戶的產品。這不是有意奉承，而是最基本的待人接物的素質。我消費的東西，幾乎都是我的客戶生產的。我的襯衫是哈撒威牌的；我用的燭臺是斯圖本(steuben)的；我的車是勞斯萊斯廠的，汽車油箱裡灌的是超級殼牌汽油；我的衣服是在西爾斯－羅伯克公司定做的；早餐我喝的是麥氏咖啡或是泰特萊的茶(tetleytea)，烤兩片佩珀裡奇農場(pepperidgefarm)的麵包；我用多芬香皂(dove)、班恩牌(ban)體香劑；用齊波(zippo)打火機點我的菸斗；日落之後我只喝波多黎各的朗姆酒和舒味思軟飲料；我讀的報紙都是用國際紙業公司生產的紙印的；度假(去英國或波多黎各)時，我總是通過美國運通(americanexpress)訂票，乘的是荷蘭皇家航空公司的飛機或半島暨東方輪船公司(p＆o－orientlines)的客輪。
請問，難道這有什麼不對頭的地方嗎？這些東西、這些服務難道不都是最上乘的嗎？我說是的，也正因為是，我才為他們做廣告。
客戶決定用我們的公司作為他們的廣告代理，是因為他們認定我們是他們的最佳選擇；是經過他的顧問對我們能提供些什麼做了徹底的調查之後才得出的結論。但是斗轉星移，他會聘用新的顧問。一旦有了這樣的變動，廣告公司最好儘快說服新顧問：他的前任選擇我們公司的做法很正確。要像對待可能成為我們客戶的廣告主一樣對待新顧問。
若碰上了大廠家，這種不斷說服他們繼續任用的事會沒完沒了，既費時間又令人生厭，可是卻又至關重要。新官對廣告公司和客戶關係的穩定始終是個威脅。
對廣告公司來說，最危險的事莫過於依賴單一的個人來聯絡客戶了。要是一家大廠商的總裁聘用你的公司做他的廣告代理是因為他喜歡你們的總裁，那麼，你必須馬上採取措施，在低一些的層次上和他們建立關係。只有廣告公司在各個層次上和客戶都建立了穩固的關係，你才能指望比較長期地代理這家客戶的廣告業務。
我不相信和客戶的接觸應該限制在客戶主管身上。讓你的調查研究、媒體、文案、美術、電視廣告製作、營銷等其他部門的人熟識你的客戶，工作起來就會更好一些。這樣做，有時會鬧笑話，因為這些幕後人員並不都善於待人接物，有些人總無法給人以好印象。只有真具慧眼的客戶才能看出，口拙舌笨的人也可能寫出令生意倍加興旺的好廣告來。
醫生很難開口對病人說他的病很嚴重，廣告公司同樣很難啟齒對客戶說他的產品有嚴重缺點。我知道有這樣的客戶，他們討厭這樣的坦率甚於討厭來自自己妻子的批評。一位廠商對自己產品的自豪感差不多總要使他對自己產品的缺點視而不見。可是廣告公司遲早總要碰到這個棘手的問題。我坦率地說，我幹不好這樣的事。有一次，我告訴我的一位客戶，我對他的通心粉質量的穩定有懷疑，他卻反過來問我，能不能為我不喜歡的產品做出好廣告來？我丟失了這家客戶。不過，話又說回來，總的說來，客戶方面歡迎開誠佈公的意見，特別是歡迎根據消費者調查得來的意見。接受誠懇意見的傾向正在增加。
廣告公司領導人手裡的事有千千萬，於是他常常在出現危機的時候才會見他的客戶。這是不對的。如果你養成了在風平浪靜的時候會見你的客戶的習慣，你就可能和客戶建立起一種在大風大浪來臨時能救你性命的融洽關係。
承認自己的過錯很重要，而且要在受到指責前就這樣做。許多客戶的周圍都盡是那種慣於把自己的失敗歸咎於廣告公司的高手。我抓住最早的機會承擔指責。
想想看，我們辭掉的客戶數量3倍於我們被客戶辭掉的次數。我不容許我的僱員被暴君欺凌，我不能聽任客戶指手畫腳令我按他的旨意策劃廣告方案，除非我相信他的意見基本上是可行的。要是你遷就容忍，你的公司的創作聲譽就要受到損害，而這種創作聲譽正是你最可貴的財富。1954年，我犯了一個這樣的錯誤。當時利弗兄弟公司裡我的朋友傑裡·巴布堅持要我們在一則廣告裡同時宣傳老產品林索(rinso)肥皂粉和新產品林索藍色洗滌劑。研究過去的例子後，我們明白在一則廣告裡宣傳兩種產品是不划算的，特別是其中的一種是新的，而另一種是將逐步被淘汰的。更糟的是，傑裡指定我要給廣告注入詼諧的歡樂氣氛。
一連好幾個星期，我盡力向他推薦以嚴肅的廣告來宣傳林索牌，這種手法曾用於汰漬牌(tide)和其他品牌的洗滌劑，都取得很好的效果。可是傑裡卻寸步不讓。暴風雨要來臨的訊號球升起了。他的得力助手警告我，若是我不按著指示辦，我就要丟掉這個客戶。最後，我屈服了。我用了兩小時加一瓶波多黎各朗姆酒，寫下了廣告史上最愚蠢的文案。是一首小詩，用的是《男孩女孩快來玩》那首歌的曲調：
白林索還是藍林索？
肥皂粉還是洗滌劑——全憑您決定！
全都能洗漂雪白潔淨賽新的，
選哪個，好太太，全憑您決定！
這可怕的下等廣告按時推出了。我的臉丟得乾乾淨淨。我的部屬以為我瘋了，利弗公司各工作部門得出結論說我對用什麼樣的廣告才能說服家庭主婦買洗滌劑毫無概念。6個月之後我們被辭掉了，活該。
厄運並未到此結束。此後幾年，我根本找不到態度嚴肅的人來奧美公司工作。後來我對來人說，我和他一樣瞧不上我那愚蠢的林索廣告之後，情況才有了好轉。
這段插曲教育了我，在重大策略問題上，討好遷就客戶是不值得的。慕尼黑的悲劇一個就夠了。
客戶不能讓我有利可圖的時候，我也辭掉客戶，對裡德暨巴頓公司(reed&barton)就是這樣。我們得到的佣金不夠補償我們為他們提供的服務，經營這家老字號的羅傑·哈洛韋爾不願補償我們蒙受的損失。我很喜歡羅傑和他的所有同事，但是我不準備無休止地賠錢做他們的生意。我以為，讓我們辭掉他們，是他們的過錯。我們為他們多得利潤做過很重要的貢獻，教會他們怎麼樣做銀器新花飾的預測。要推出一種新花飾需花掉50萬美元，任何男性經理也無法預言什麼樣的花飾對19歲的新娘最有吸引力。
我對產品失去信心的時候，我也辭掉客戶。一個廣告代理鼓動別的消費者去買他不讓自己的妻子去買的產品，是極不誠實的。
接替克勞德·霍普金斯擔任洛德暨托馬斯公司主任撰稿人、又因為創造了肥皂劇而賺了大錢的弗朗克·赫默特一次對我說：「所有客戶都是蠢才。一開始你可能不這樣認為，但最終你會改變想法的。」
這不是我的感受。我碰到過一小撮蠢才，我辭掉了他們。可是，除少數例外，我是很喜歡我的客戶的。要不是因為我成了他們的廣告代理，那麼像特德·莫斯科索(這位偉大的波多黎各人，後來成了美國駐委內瑞拉大使和進步同盟的領導人)這樣的人，我是永遠也沒有機會和他交上朋友的。
要是我沒有爭取到斯圖本玻璃器皿廠的廣告業務，我也不會和阿瑟·霍頓交上朋友。我發現，這位工業史上最了不起的當代藝術贊助人、最著名的珍版書收藏家和最富幻想力的人類學學者成了我的客戶那天，真是我一生中最重大的日子。
許多客戶成為我的親密朋友。哈撒威公司的埃勒頓·杰特安排我當選為卡爾比學院的董事，使我的生活得到豐富。半島暨東方輪船公司的科林·安德林爵士是我結識的唯一一個同時是蘇格蘭舞蹈和刺繡專家的客戶。舒味思公司的海軍中校懷特黑德(whitehead)開始是客戶，後來成了我最親密的夥伴之一。我們一起乘船觸過礁，我們的妻子湊在一塊聊自己丈夫的瑣事消遣時光。
海倫娜·魯賓斯坦始終使我著迷。這位嬌小的波蘭美人19世紀在澳大利亞創業，18歲就賺了3萬英鎊。在聘用奧美公司的時候，她已經是一位事業上非常成功的女性，業務遍及世界各地。在辦公室裡她是女王，但是她也有令人無法抗拒的幽默感。我見過她不下百次，在煩死人的沉悶會議中間，她會笑得那麼開懷，淚水竟流到腮邊。作為朋友，她是歡樂和慷慨的令人著迷的結合體。
我欽佩魯賓斯坦夫人的另外一點是她的表裡一致。她就像她的外貌那樣非凡，沒有絲毫矯揉造作。格雷厄姆·蘇瑟蘭在描繪她時抓住的就是這一點。
有些公司熱衷於把什麼事都弄到委員會里去。他們吹捧「集體協作」而貶低個人的作用。可是沒什麼「集體」可以協作出廣告來，我懷疑有哪家有作為的廣告公司能不靠某個個人的撐持。
客戶有時問我，若是我被出租汽車壓死了，我的公司會成什麼樣子？它會變的。參議員本頓和州長鮑爾斯離開他們的公司後，公司變了——變好了。智威湯遜公司在湯普遜(thompson)先生離開後繼續活下來。麥肯公司在哈里·麥肯(harrymccann)退休後業務發展到高峰。