我有一位很有才華的同事一年中遭到3個客戶的非難，這一段遭遇深深地傷害了他，使他完全洗手再不幹廣告。要是你的麵皮太薄，經不起這種肆虐，你就不應該來幹廣告公司客戶主管這一行。

我總是使用我的客戶的產品。這不是有意奉承，而是最基本的待人接物的素質。我消費的東西，幾乎都是我的客戶生產的。我的襯衫是哈撒威牌的；我用的燭臺是斯圖本(steuben)的；我的車是勞斯萊斯廠的，汽車油箱裡灌的是超級殼牌汽油；我的衣服是在西爾斯－羅伯克公司定做的；早餐我喝的是麥氏咖啡或是泰特萊的茶(tetleytea)，烤兩片佩珀裡奇農場(pepperidgefarm)的麵包；我用多芬香皂(dove)、班恩牌(ban)體香劑；用齊波(zippo)打火機點我的菸斗；日落之後我只喝波多黎各的朗姆酒和舒味思軟飲料；我讀的報紙都是用國際紙業公司生產的紙印的；度假(去英國或波多黎各)時，我總是通過美國運通(americanexpress)訂票，乘的是荷蘭皇家航空公司的飛機或半島暨東方輪船公司(p＆o－orientlines)的客輪。

請問，難道這有什麼不對頭的地方嗎？這些東西、這些服務難道不都是最上乘的嗎？我說是的，也正因為是，我才為他們做廣告。

客戶決定用我們的公司作為他們的廣告代理，是因為他們認定我們是他們的最佳選擇；是經過他的顧問對我們能提供些什麼做了徹底的調查之後才得出的結論。但是斗轉星移，他會聘用新的顧問。一旦有了這樣的變動，廣告公司最好儘快說服新顧問：他的前任選擇我們公司的做法很正確。要像對待可能成為我們客戶的廣告主一樣對待新顧問。

若碰上了大廠家，這種不斷說服他們繼續任用的事會沒完沒了，既費時間又令人生厭，可是卻又至關重要。新官對廣告公司和客戶關係的穩定始終是個威脅。

對廣告公司來說，最危險的事莫過於依賴單一的個人來聯絡客戶了。要是一家大廠商的總裁聘用你的公司做他的廣告代理是因為他喜歡你們的總裁，那麼，你必須馬上採取措施，在低一些的層次上和他們建立關係。只有廣告公司在各個層次上和客戶都建立了穩固的關係，你才能指望比較長期地代理這家客戶的廣告業務。

我不相信和客戶的接觸應該限制在客戶主管身上。讓你的調查研究、媒體、文案、美術、電視廣告製作、營銷等其他部門的人熟識你的客戶，工作起來就會更好一些。這樣做，有時會鬧笑話，因為這些幕後人員並不都善於待人接物，有些人總無法給人以好印象。只有真具慧眼的客戶才能看出，口拙舌笨的人也可能寫出令生意倍加興旺的好廣告來。

醫生很難開口對病人說他的病很嚴重，廣告公司同樣很難啟齒對客戶說他的產品有嚴重缺點。我知道有這樣的客戶，他們討厭這樣的坦率甚於討厭來自自己妻子的批評。一位廠商對自己產品的自豪感差不多總要使他對自己產品的缺點視而不見。可是廣告公司遲早總要碰到這個棘手的問題。我坦率地說，我幹不好這樣的事。有一次，我告訴我的一位客戶，我對他的通心粉質量的穩定有懷疑，他卻反過來問我，能不能為我不喜歡的產品做出好廣告來？我丟失了這家客戶。不過，話又說回來，總的說來，客戶方面歡迎開誠佈公的意見，特別是歡迎根據消費者調查得來的意見。接受誠懇意見的傾向正在增加。

廣告公司領導人手裡的事有千千萬，於是他常常在出現危機的時候才會見他的客戶。這是不對的。如果你養成了在風平浪靜的時候會見你的客戶的習慣，你就可能和客戶建立起一種在大風大浪來臨時能救你性命的融洽關係。

承認自己的過錯很重要，而且要在受到指責前就這樣做。許多客戶的周圍都盡是那種慣於把自己的失敗歸咎於廣告公司的高手。我抓住最早的機會承擔指責。

想想看，我們辭掉的客戶數量3倍於我們被客戶辭掉的次數。我不容許我的僱員被暴君欺凌，我不能聽任客戶指手畫腳令我按他的旨意策劃廣告方案，除非我相信他的意見基本上是可行的。要是你遷就容忍，你的公司的創作聲譽就要受到損害，而這種創作聲譽正是你最可貴的財富。1954年，我犯了一個這樣的錯誤。當時利弗兄弟公司裡我的朋友傑裡·巴布堅持要我們在一則廣告裡同時宣傳老產品林索(rinso)肥皂粉和新產品林索藍色洗滌劑。研究過去的例子後，我們明白在一則廣告裡宣傳兩種產品是不划算的，特別是其中的一種是新的，而另一種是將逐步被淘汰的。更糟的是，傑裡指定我要給廣告注入詼諧的歡樂氣氛。

一連好幾個星期，我盡力向他推薦以嚴肅的廣告來宣傳林索牌，這種手法曾用於汰漬牌(tide)和其他品牌的洗滌劑，都取得很好的效果。可是傑裡卻寸步不讓。暴風雨要來臨的訊號球升起了。他的得力助手警告我，若是我不按著指示辦，我就要丟掉這個客戶。最後，我屈服了。我用了兩小時加一瓶波多黎各朗姆酒，寫下了廣告史上最愚蠢的文案。是一首小詩，用的是《男孩女孩快來玩》那首歌的曲調：

白林索還是藍林索？

肥皂粉還是洗滌劑——全憑您決定！

全都能洗漂雪白潔淨賽新的，