王芸生站起來，背起手，圍著會議室開始踱起步來。

大家眼神都望著王芸生，個個沉默不語，不知道他又會出什麼招數來。經過這段時間的談判，先是生理折磨，後是心理折磨，每個人都不敢在他面前玩什麼小動作，生怕又招來一通苦難。

「總部針對這次集採是有預算的，你們以前的報價都超出了預算，所以原本決定不再給你們mbi報價的機會。」

說到這裡，王芸生咳了一聲，陰沉的掃視了一下全場，對著mbi的人說：」經過討論，我們決定給所有廠商一個參考價格，給所有人最後一次報價機會，為了體現公平競爭的原則，還是把你們算在了裡面，但是你們的報價務必低於此次的參考價格。你們也不用到處打聽其他競爭對手的價格，不低於此價格，我保證你們不會在總部的集採清單中。」王芸生說完後，又坐回了座位，用幾乎看不見的瞳孔又掃視了一遍。

謝正聽到這裡，不由的暗出一口長氣，客戶終於提出了自己的價格要求，有了這個要求，就可以光明正大的向公司申請價格。他頭略微偏了偏，看到了tony也在微微的望向自己，彼此心裡都明白，這個價格要求估計會低於u盤裡折扣，但是這都不重要了，談判已經露出了曙光。

移通談判小組的秘書站起來宣讀了參考價格，並將其投射到投影幕布上。mbi的人忙湊在一起計算了一下，折算成mbi的折扣大概在94%off左右，低於普惠既往的平均成交價接近30%，有的人看著直咧嘴。

tony示意大家不要當場對這個價格做任何評論，自己站起了來：」王總，這個價格我們需要向公司申請一下。」

「你有四個小時的時間，出去吧。」李俊傑接過話來。

大家一聽，都忙收拾東西，離開會議室。

y和等在公司的雷越、周成等人召開了電話會議，彙報這次談判的要點――王芸生提出了具體的價格要求，幾個人討論了一會兒以後，決定分別把這個情況正式發郵件向國順昌、james和蔣義彙報。

很快james回覆了郵件申請，請tony提出適當的價格申請，，提交成本分析部門做成本分析。

國順昌的電話很快就打給了tony，確認是否客戶當場提出了價格申請，當得到肯定答覆後，他召開了小型的電話會議，把大家都叫到一起。

「客戶現在提出了價格，你們的策略是什麼呢？」國順昌上來問道。

「我們認為客戶提出的價格太低……」雷越說道。

「當然，要和客戶有來有往，不可能他要什麼我們就給什麼，我問的是你們的策略。」國順昌直接打斷了雷越的話題。

這句話噎的雷越沉默了很久，電話裡也沒有人說話。

謝正在一旁聽得也暗暗叫苦，自談判以來一直處於被動挨打的局面，這是事實。可是一開始的低價策略也被國順昌否定了，短短的幾個星期，在這麼惡劣的客戶關係下能有什麼策略呢，誰都不是超人。

「沒有策略，就只能被動挨打，這樣客戶提出低價要求，我們只能被動的接受。」國順昌聽到電話裡的沉默，繼續說道。

「這樣，我和james商量一下。」國順昌啪的結束通話了電話。

tony又單獨和雷越通了電話，兩個人認為這個價格普惠也很難滿足，所以大家都會把價格拉回來一些，既然james默許了93%off的價格，就還按照這個數字向公司申請，而且這個價格已經比普惠去年的平均成交價低20%，還是很有競爭力。

很快，國順昌的電話回來了，結論和james的一樣，讓雷越和tony根據情況提出適當的價格申請。

大家聽到國順昌的關過了，都紛紛興奮起來，馬上把已經準備好的成本分析檔案提交到了成本分析部門，tony也正式的提交了價格分析報告，把折扣設在了93%off。很快，成本分析部門把分析結果，遞交給了james和蔣義等關鍵的幾個經理，這種成本分析報告屬於機密檔案，只能各個產品部的中國區經理才有資格看到。

蔣義同意了這次的價格申請，並cc給了james，也得到了他的批准。

——

到底籤還是不籤(1)

能拿到這樣的折扣，整個談判團隊還是比較興奮的，一起聚在了移通總部外面的咖啡館裡，靜靜的等待著最後時刻的到來。

「注意王芸生的需求。」雷越又特意給tony打了個電話。

「上次的傳真，他並沒有理睬我們，但是根據移通總部一些部門的反饋，談判小組把這個傳真作為工作報告遞交到了移通總部，說明我們不降價的傳真這步棋還是走對了。所以這次的價格檔案一定要加上降價說明，強調一下本次降價是為了配合移通總部的要求，特批的，雖然未能滿足移通的預算，但是是盡全力所為。」

tony按照雷越的建議，在彙總的價格檔案上又加上了紅色的說明。謝正看著印表機一張張的把檔案列印出來，心裡算是暗暗鬆了口氣，無論如何自己的小目的也算是達到了，如果不出意外，u盤的內容肯定會有人傳給普惠，所以他們的價格肯定也不會報的太高，希望這個能擾亂一下他們和移通湖南的關係。