「這樣謝正，我們一起去良子做做足底按摩，放鬆一下。」

兩個人打車來到了不遠的一個足底按摩。

「謝正，你在mbi幾年了？」tony放鬆了身體，緩緩的把雙腳泡在熱氣騰騰的藥水裡，轉頭看著一旁還在脫鞋的謝正。

「五年多，時間真是快啊。」

「現在是band幾啊？」

「一提這個，我就鬱悶。我去年在pcg，計劃今年提band8，雖然命好，在合併前來到了stg，但是這邊沒有名額，就給停了。」

「我看你還是不錯的，通過這次談判，能感覺到你屬於風格比較硬朗的銷售，這在stg並不多見。」

「是啊，pc的產品競爭很激烈，都是靠自己打單，所以大家路子都很野。stg和isu合作的比較緊密，整體風格和我們那邊差別很大。」謝正暫時分不清敵友，只能用風格不同來描繪自己的判斷。

「我看你也不用客氣，stg這幾年的確是靠isu太多，現在都是靠老大撐著，底下人手也不足，控單能力不強。」

「你知道alexander（亞歷山大）麼？」tony突然話鋒一轉，提到了這個名聞遐邇的亞太區總裁。

「當然，誰不知道他呢！」

tony說到的alexander是個香港人，是在mbi響噹噹的人物，是接替現任總裁的最熱門人選，james在mbi火箭般的竄升，也是他一手提拔的。

現在，alexander任亞太區總裁，主管中國和其他亞洲國家的stg業務，曾經有個外號叫7-11，意思是每天七點到公司，晚上十一點才離開。隨著現在寬頻的普及，他的外號已經被改成7-24，就是說他幾乎二十四小時都在工作。

「alexander當年曾經大力的改革stg，換掉了很多工程師，提拔了很多銷售來制約isu的勢力。像james和我都是在當年被提拔上來的。」

——

正文客戶的面子工程（2）

謝正自然知道這段歷史。

mbi的stg前幾年和國內的售前部差不多，只負責出方案和報價，沒有銷售能力。曾任全球總裁郭納士助理的香港人alexander上任後，展開了血雨腥風的改革，招聘上來很多沒有技術背景的銷售。他給stg爭取獨立銷售費用的同時，又加強了它決定價格的權力。自此以後，stg大大的擺脫了對isu部門的依賴，開始根據自身優勢控制專案的發展方向，而不像以前完全由只在乎短期利益不在長期發展的銷售來決定。

「但是這些年，慢慢的stg風格又變回了以前，浪費了alexander當年的一片苦心。」tony靠在沙發上，輕輕嘆了口氣。

「現在整個部門極缺少你這種作風硬朗的前線銷售，聽說你以前做的也不錯。」

「謝謝。」謝正知道香港人是典型的美式作風，這時候千萬不能客氣說自己不行。

「這次的集採非常重要，所以客戶也採取了一些非常規手段，我們得好好配合他們，把工作做到位，否則會極為被動。」tony話鋒再一轉，談到了正題。

「下週，我們會和王芸生再面談一次，一定要扭轉這種被動的局面。」他在沙發上轉過頭來，正視了一下謝正。

「您覺得我們現在怎麼做，才能變被動為主動？」

「現在的情況很複雜。第一，價格肯定是要降，但還要給以後各個省採購留出空間；第二，降價要有充分的理由和證據；第三，也就是最重要的一點是還要照顧到王芸生的需求，否則總部請他來的意義就沒有了，那他肯定還會繼續要求我們降價的。」tony表情嚴肅的看著謝正，一邊說一邊思考著，但並沒有就怎麼變為主動給出答案。

謝正聽到tony也認可應該降價，心裡不由得暗自高興。但是他也明白，所謂的公司內部就是isu部門，更準確的說就是國順昌，這下一步怎麼做？他也沒有什麼好想法。

想到王芸生的需求，他不由的心裡一動，探頭過去，小心問道：」james有什麼建議麼？」

tony的身體微微一顫，提到這個名字，大家都有點緊張。

「他問了兩個問題，正好你也想想看，怎麼回答。」

tony正了正身子，坐的端正些，彷彿james就坐在他的面前，謝正也不由的坐正了身子。

「跳過所有的流程和規矩，這次談判的決策人是誰？他的真正需求是什麼？」tony轉頭，詢問的眼神看著謝正。

「跳過所有的流程和規矩，這次談判的決策人是誰？」

謝正也不由的在腦海裡把移通總部的組織結構圖過了一遍，也想了想這次集採談判的背景。

「我覺得還是王芸生吧，最少我們能影響到的最高決策人就是他，移通的總裁應該還沒時間照顧到這裡吧，他最多算個很重要的影響人。」謝正小心的回答著，他不知道tony的答案是什麼。

「那王芸生真正的需求是什麼？」tony緊逼著問到。

「更低的價格？好像也不是，這低的標準是什麼呢？或者是完成移通請他過來談判，做戲給國資委看的任務。」謝正小聲的自言自語著。