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正文客戶的面子工程（3）

什麼是真正的需求？事關客戶工作和事業生死的需求，才是真正的需求。

王芸生的生死關鍵點在哪裡？

謝正也不由的問住了自己，這才發現談判了這麼久，自己居然沒有對最關鍵的決策人需求做出深入的分析，這個也是整個團隊的問題。james的問題直接切中了要害，等於是在告訴所有人，你們都沒有把握住客戶的真正需求，所以才出了這次的意外情況。

tony看著謝正猶豫的眼神，知道他對自己的答案並不滿意，他會心的微微一笑，又深深的躺入沙發中。

「好好想想吧，大陸的文化還是你們自己最熟悉，這也是我來找你的原因。」

什麼關乎王芸生的生死存亡呢？謝正眼前一片模糊，那個看門老大爺一直在晃來晃去。

談判之神，一個已經退休了的採購處處長，他的鑽戒和刀子又都在哪裡呢？

鑽戒，肯定就是要替移通的總部做工作，讓他們對國資委有個交待，為馬上就要到來的電信重組增加籌碼。

刀子，幾乎沒有，王芸生是不會懼怕任何移通內部鬥爭的，這也是他被請來的原因。

刀子，刀子，謝正絞盡腦汁也真的想不出什麼好答案，不由得使勁拍了拍自己的腦袋。

如果找到刀子，就能逼王芸生不再繼續砍價……

隨著腳下木桶水的慢慢變涼，謝正意識到自己的需求是希望價格降下來，王芸生的刀子根本不是他該考慮的問題，倒是應該考慮怎麼給出個大大的鑽戒才好。

想到這裡，謝正不由壞壞的一笑，不過他馬上意識到了自己的失態，忙指揮大腦神經把壞壞的笑引到臉的左邊，對著tony的右臉保持住了沉思的表情。

「tony，你看我這樣分析對不對。」

「你說說看。」tony直起了身子。

「你看，我認為王芸生真正的需求是要高調的完成談判任務，最後這些都會報告到國資委，為馬上到來的電信重組增加籌碼。你也知道移通的老總還很年輕，肯定還想往上走。」

「嗯，你繼續說。」

「我也知道isu那邊有些人認為我們降價的理由不充分，那就莫不如讓他們正式的發函給移通總部，把這個事情搞大，滿足王芸生上面人的想法，也給他減輕壓力。這次談判不涉及實際採購，誰都不可能給出底牌，這個大家都清楚。這麼做，其實就是讓王芸生完成談判任務麼，至少是面子上的任務。」

「嗯，有道理，那價格呢？」

「價格肯定還是要降，等他們鬧玩，然後我們再降價，不就是皆大歡喜了麼。」

「可是客戶就是一直要求降價，我們也不知道普惠的價格…….」

「等isu鬧完了，我想辦法（咳咳，說到這裡，謝正輕輕咳了一下）暗示一下使用者，讓他們比著一個我們合適的價格要，正式對mbi發出來，我們回公司要價格就有理由了，也比較主動。」謝正一邊說，一邊也有些緊張，想著這段時間談判的生死與共，和tony的談話範圍或許可以擴大一些，但是香港不比大陸，還是要小心點。

tony聽到這裡，沉默不語了一陣子。

「isu那邊，我可以去溝通一下，其他的你有把握麼？」這句話一語雙關，但是大家都明白，重要的是謝正所說的暗示客戶。

「放心吧，這個我很熟練，操作過很多次。」謝正儘量用平穩的語氣表達，其實心裡也暗暗的打著鼓。他心想，為了這個破湖南，現在自己就已經拼了，可是標在哪裡呢？

tony的表情一下輕鬆很多，又閉上眼躺回到沙發裡。

謝正也退回到自己的沙發，回味了半天剛才的對話，覺得自己的答案也算是回答了對方的問題，但是對方卻是守口如瓶，不知道他還有james到底怎麼想的。

兩個人把按摩的小妹叫進來，結束了這次按摩。

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正文這樣就連升三級（1）

夜晚的北京，華燈溢彩，一望無際的車龍表明著這個城市的繁華，在它們中間，謝正心事重重的排著隊，隨著車流，一米一米慢吞吞的向前蹭著。

和tony分手後，謝正又約了高飛，想和他交流交流。一不留神，這個睡在上鋪的兄弟已經是總經理了，一家中國it龍頭企業的中國區總經理，這可是無數mba，emba和未來的xmba職業生涯的最高夢想，這個吐盧斯(tloos)僅僅用了半年，就夢幻般的做到了。

想想自己還在為個沒影的破單子絞盡腦汁，被折騰的一個月都沒好好睡過覺，謝正鬱悶的無處發洩，拿大燈不斷的閃著對面司機的眼睛。他真想這個破君威其實就是變形金剛大黃蜂的化身，能馬上站起來，一步邁出車隊，直接飛奔到見面地點――天上人間，那號稱是全城最頂級的夜總會。