「怎麼樣，有什麼新訊息麼？」看著周成一臉的平淡，謝正也沒什麼大指望。

「國順昌去見了移通集團的老總了。」

「怎麼樣？」

「移通老總能說什麼呢，就是強調集採對所有廠商都是公平的，也一定會公平對待mbi的，這些老大見面能定什麼？」

「這都是官話啊，移通能不公平的對待mbi麼，我謝謝他，那國順昌的結論是什麼？」

「昨天會上，他認為客戶肯定會公平的對待mbi，所以我們不應該因為王芸生見james這件事情降價，降價要有依據。」

什麼，還是不降？謝正聽的把休息了幾天的好心情都氣沒了。

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正文成本是最高機密（2）

「這什麼邏輯啊。這個階段，移通老總橫著不能說mbi報高了，再降點吧，這也不是他這個位置該說的話啊。鬧著見客戶，見了後拿他們的官話來當證據，不讓降價，這不是玩內部呢麼。」

「政協，你不能下這個結論。現在我們也沒渠道知道普惠的價格，降價是沒道理的，不能亂。」周成嘴上說著，可是表情也有點無可奈何。

普惠的價格？謝正想了想，自己也不敢在這麼大的專案上，胡編個普惠的報價來當證據，那是找死。

「那普惠去年在移通的平均成交價應該算是個證據，我們是winbackteam，pricetowin，總應該比普惠的要低啊。」謝正想不出現在大家能拿出什麼好的資料，只有點歷史的。。

「james那裡有，tony的價格已經比那個低了，要不你以為他的價格從哪裡來的。」周成撇了撇嘴，示意謝正已經被談判搞糊塗了。。

「他的資料從哪裡來的，是多少啊？」

「那不能讓你知道，否則大家不都猜出來的他的底價了。」

謝正聽了不禁苦笑一下，他明白周成在說設呢麼，在mbi，特價申請越來越像是貓捉老鼠的遊戲。

mbi高階產品的價格在各個行業都不一樣，甚至在同一個客戶同一年也有不同的成交價格，除了成本因素以外，這主要是因為在面臨的競爭不同導致的。

按道理，銷售向公司申請特價是根據客戶成交價減去代理利潤後，計算而得的，客戶成交價不一致，那申請的特價也應該參差不齊。可是近些年，mbi的很多銷售都是拼命的在客戶端要高價，在mbi內部玩命的要低價，變成了給代理和自己打工。

很多時候，只要有一個專案批出了特價，馬上其他專案的特價都比著這個申請。根據mbi的流程，申請特價是需要提供客戶的成交折扣的，可是，近些年，這個流程幾成虛設，所有提交上來的特價申請，客戶端的成交價都是一個折扣――大家都在互相學習怎麼通過公司的特價審批，拿到最好的價格。

在一次內部的聚餐上，來自香港的高管說到這種情況，大罵了一頓大陸的員工。

「特價到最後根本就不是特價，我只要在一個專案放折扣，馬上所有專案的特價申請都按我放的來，我多拒絕幾次，又都回到上一個折扣去。我批了貴的價格，提的人也沒意見，最後專案也都成交。那你們告訴我，到底客戶的成交價是多少？」幾個大陸人都嘻嘻哈哈的解釋了半天，無非是一頓胡亂的辯解，這錢的確最後都是客戶收益了，讓他放心。

這個高管最後自我安慰了一下：」我聽不懂你們社會主義國家的人都在說什麼，也不知道那些錢最後都跑到哪裡去了。最後我發現，我要求你們保持同樣的折扣，但去賣更大的機器，一個個也都賣的掉，而且大家還都很開心。我搞不懂中國的企業都買那麼多大機器幹嗎，比美國客戶都大很多，甚至一個小小的銀行，機器也比mbi大。反正我就要求所有的人都去賣大機器，這樣我的利潤也高，你們也開心，對吧。我這麼一想也就平衡了，不去想那些錢都去哪裡。」

大家一聽，都稱讚他真是理解中國國情，在大陸是難得糊塗啊。

產品底價是多少，自來都是產品部的最高階機密，只可意會不可言傳。

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正文沒有控制權（1）

「那james是怎麼個結論？」

「沒什麼，讓我們和客戶繼續保持溝通。我們拿不到普惠放價格的證據，能讓他怎麼辦，目前這個價格我看也不錯。」

「價格不降？還讓我們去和客戶談，談啥啊，瘋了，誰愛去誰去吧。」謝正想起王芸生的樣子，腿肚子就轉筋，再也不想回到那個談判室裡去。

「成了，無論價格降不降，你都別出頭。下週，雷越會帶人再和客戶溝通一次，你去了別說話，看著就行。」周成臨走的時候，特別又叮囑了幾句，讓謝正小心點。

中午的時候，謝正拿著香菸，在電梯口堵到了雷越，和他一起找了間餐廳，邊吃邊聊。

「你覺得我們應該不應該降？」謝正一邊喝著咖啡，一邊試探著雷越的態度。

「肯定要降啊，客戶關係這麼差，降價是個態度問題。