謝正強睜開雙眼，心底不得不服了這個香港人，辦事情太較真，比大陸人可笨多了。

「那客戶說想買新機器怎麼辦？」tony的腦子居然還有點清醒。

「缺貨，全球缺貨。」

任何時候，缺貨都是個完美的理由。漲了、全球缺貨，客戶快買就對了；跌了、全球缺貨，客戶不買就沒有了；不想賣，還是全球缺貨。其實懂行的人都知道，it產品只有賣不掉的情況，絕對不會存在缺貨的時候的。只要有錢，什麼都可以馬上送到家門口。

「好吧，我看不降價，王芸生就會一直這麼折騰。」

tony打通了公司的電話，說了一堆理由，準備降價。老闆們也感覺時間差不多，可以放個好價錢給移通總部，但是特別強調，這個就是最後的底限。

第六日晚上十點

「王總，和您說個好訊息。」tony的領帶沒了，西服也不繫釦子，睜著疲勞的雙眼，和王芸生解釋著。

「mbi馬上會發布一系列新產品，所以價格策略會有調整。中國和美國申請特批，才拿到了這個價格，這回真的是不能再降了。」

謝正掐著自己大腿，才能聽清醒聽到tony的聲音。

「92%off「

王芸生看著這個新的報價，點了點頭，看樣子是滿意了，足足降了20%。

「你是說這個價格是美國特批的？」

「是啊，為了這個專案特批的。」tony使勁地點了點頭，這讓王芸生的臉上有了點笑容。

謝正出了口長氣。

特批？這種沒有采購的協議，沒有人會批什麼特價。

「嗯，我們開會討論一下。」王芸生讓tony等人退出了會議室。

一行人歪歪斜斜的回到酒店，有的人剛坐在椅子上就睡著了，謝正搶到了窗臺的位置，吞下了幾粒維生素，迷迷糊糊的進入了夢鄉。

——

正文暴利的礦泉水(1)

「我問大家個問題，價格是由什麼決定的？」

「供需關係。」

「市場。」

「成本和行業利潤率。」

「這是教科書上的內容，我來告訴大家市場上真實的情況。」謝正應邀給代理商講如何報價。

「我來告訴大家市場上的真實情況，價格是客戶的需求決定的，和產品成本無關。記住和產品成本無關。」

「拿競爭最激烈的高階市場舉例，沒有所謂的市價，大家都是比著客戶的錢包，能賣多貴就賣多貴。同樣的產品,對其依賴度高的客戶，賣個上千萬；對其無依賴度的客戶，免費贈送。」

謝正轉身在白板上一邊寫，一邊說：「但是影響價格有三個要素。」

第一競爭對手的需求是價格的主要影響因素。

第二相對壟斷度是次要影響因素。

第三目標客戶群對此產品的最高消費忍受度為上限。

降低成本，調整決定價格的三要素，就可以擴大利潤。

競爭對手的需求是主要影響因素。

例如：商場搞促銷，免費贈送礦泉水，附近小賣部賠本都賣不出去。

「按照這個道理，這個社會雷鋒多了的結果就是人才的廉價。」謝正舉例說明到。

「對，所以企業和社會要宣傳雷鋒精神，降低勞動成本。「有人一下子明白了。

「所以大家要拿競爭對手要當父母一樣對待，仔細分析他們的需求，因為他們也決定著你們的價格和利潤。」謝正重重地在白板上寫下――競爭對手的需求，幾個大字

礦泉水怎麼才能賣出暴利？

這個答案不難，就是把小賣部搬到沙漠裡去，這裡擁有礦泉水的小賣部a就和遙遠的小賣部b構成了相對壟斷。a和b的距離越遠，相對壟斷度越高，人們也願意為之付出更多的錢來購買。

如何把礦泉水賣出世界最高價格？

請世界首富們帶上所有資產，來到沙漠裡，沒有水源，就在他們奄奄一息的時候，世界上最暴利的礦泉水小賣部a出現了。