「聽上去不錯，你覺的外企和國內民企最大的區別在哪裡呢？」馮總擺了擺手，起了個新話題，是想考驗一下謝正對商業的理解。

「這個問題我思考過很久，您是問對人了。」謝正把自己對外企和民企的理解用簡單的語言講述給馮治國。

外企更像是一個集團軍，分工很明細，炮兵、步兵和槍兵，各個兵種俱全。指揮官不追求每個人都是神槍手，指揮打東不要打西的就合格，聽指揮，貫徹執行指揮官命令的就是最好的，整個部隊的靈魂是上層的指揮官。這樣的優點是能打大仗，缺點是單一兵種或個人拉出來生存能力不強。

民營企業都像是個游擊隊或者是特種部隊，每個人都能獨當一面，是雙槍老太婆，單拉出來都能消滅敵人，沒有指揮的時候，自己獨立生存能力非常強。這樣的優點是每個兵的生存能力都很強，缺點是打不了大仗，沒法規模化作戰。

外企的集團軍在打大規模戰役的時候，可以很輕易的消滅民營企業的游擊隊，民營企業的游擊隊在打小規模戰鬥的時候，也能利用其靈活多變的優勢消滅集團軍零散出來的單一成員。

集團軍最大的特點就是隨便換掉某個人甚至某個團隊對整體沒有任何影響，游擊隊就不能承受這種變化。

國內的企業面臨最大的問題，就是從游擊隊向集團軍的轉變中，因為人意識的轉變跟不上，而導致轉型失敗。一個雙槍老太婆突然變成只能按開關的炮兵，大都會理解不了。民營企業要長久的發展，必須經歷從游擊隊向集團軍的轉變。這種轉變很痛苦，因為需要企業一邊戰鬥，一邊轉變，很多企業戰鬥都是問題，更別提轉變了。同樣從外企獲得的諮詢服務，因為方法只適合集團化作戰的大部隊，在碰到國內這種游擊隊風格的企業時，便毫無用處了。

怎麼樣來區分自己是不是已經變成集團軍，最重要的環節就是流程的制定，一個專案依靠整個系統或者流程上不同分工的人來完成，而不是過份依賴某一個或幾個特別出色的人。

……

「mbi有句話，就是努力找到最聰明的人，然後再使勁把他們變傻。當然，如果您希望有更深入具體的瞭解，就需要上我們為代理商準備的課程。我上您這裡替培訓部做做宣傳。」謝正在馮總聽的入神的時候，適時結束了談話。

「嗯，小謝，你講的不錯，比普惠的人強。他們來我這裡就會談錢。」馮總高興的把話題拉到了普惠的身上。

「普惠好像也有類似的課程，可能那些銷售就想著和您賺錢了，沒有替您的公司著想。mbi在這方面的確做的比普惠強，培訓系統比較完整。」

「這樣您稍等，我把我們公司的幾個副總叫過來。」馮總電話裡叫過來兩個副總。

「小謝，麻煩您能不能和他們簡單說一下你剛才說的，我覺得你說的很有道理。你們兩個仔細聽聽。」

謝正簡要的重複了一遍剛才講過的內容，兩個人聽了也覺的深有啟發。其中一個副總問道：」可是為什麼mbi在電信這麼大的一個行業裡，市場份額卻很小？」

「mbi更像是商海里的一艘航空母艦，在這個市場不夠大的時候，它不能動，要等到市場足夠大，它才能調頭，可是這一動，就無人能敵。就像現在的電信市場，mbi抽調了各個部門的精英，準備佔領這裡，不出五年，我們就會佔領70%以上的市場份額。如果現在我們就能展開合作，隨著份額的擴大，大家都能分享這個做大的蛋糕……」

謝正的話讓馮總聽了非常開心。

「小謝，諸葛，別走了中午一起吃個飯，好好聊聊。」

——

正文外企和民企的區別(2)

中午的飯局，馮總諮詢如何才能與mbi展開合作，mbi能否為他們轉型提供相應的諮詢和支援。

「那您最想從mbi獲得什麼樣的幫助呢？」謝正問道。

挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求

「我們現在的客戶只是移通湖南一家，但是他們的平臺和業務模型在全中國都是第一的，所以我們想利用這種技術優勢去做其他省的電信生意。聽說，你們在電信的諮詢專案上拿下很多省份，不知道和mbi哪個部門談，可以和他們合作。」馮總直接提出了自己的需求。

真是老鬼，原來想借著mbi去佔領別的市場，閉口不談移通湖南，不過也算是個契機，邊走邊看吧，謝正暗自想到。

「嗯，您提的這個業務歸mbi的igs（服務銷售部），想和他們合作就需要mbi電信行業的中國區經理雷越來協調，我們回去給您約一下。」諸葛和應了下來。

「馮總，您也知道我們兩個是負責移通湖南這個客戶的。他們今年有大專案，而且馬上就要發標出來，您覺的我們mbi該怎麼切入才有戲呢？」謝正拉到了正點上。

「移通湖南你們還想拿啊，當年那件事情我就在現場，現在那批人一個都沒換，mbi在客戶那裡的形象差到了極點，想拿，再等幾年吧。」馮總笑眯眯的臉上也加上幾分嚴肅，告訴謝正與諸葛和，這不是在開玩笑。

「馮總，我們也知道您在移通湖南的關係，普惠當年還不是靠你才進來的。