2007年5月27日星期日晴
門市在艱難中支撐。
今天，趙均打電話給我，問我市場裡面還有沒有空置的門市，他想租一間。
我說：「你不辦廠了？」
他說：「現在生產橋架的太多了，我想在市場開個展示視窗，接納一些零散客戶。」
我開玩笑說：「不如把視窗設在我這裡，你幫我開點兒房租，我做你的代理商。」
趙均說：「這還真是個主意啊。你如果有興趣的話，我們真的可以談一談。」
見趙均認真了，我一下遲疑起來。以前我幫趙均跑過業務，但銷售物件都在工地，在建材市場設立視窗，我估計效果不大。
我對趙均說：「你彆著急，你還得考察我合格不合格呢。要不我們都考慮一下？」
趙均說：「好啊，咱都是老朋友了，有合作基礎。」
這事說了也就算了，我沒當真。但趙均三天兩頭給我打電話，要求我在市場賣他的橋架，有一次還專門跑到我門市給我做思想工作。
我說：「橋架屬於大宗買賣，一般都有廠家的業務員到工地上去推銷。或者工地負責材料的人到各個廠家去考察，很少有工地老闆到建材市場看橋架。」
趙均說：「你別光盯著工地，現在有好幾家橋架廠都在市場裡開了門市。趁你們這裡還沒有，趕緊開起來，說不定還是個機會。」
我問趙均哪些建材市場有，趙均說了幾個地方，要我抽時間自己去看。我很為難，剛剛才決定了我們的主要經營方向為線材，如果把精力投入到橋架上去，就有點兒不務正業的意思。
弟弟說：「線材和橋架是一個大類嘛。工地上那些電線、電纜不是在和橋架配套使用嗎？我看橋架可以做，說不定還能給我們帶來線材的銷量。」
我覺得弟弟說的有道理，加之礙於趙均的情面，便答應到其他市場去看一下，半個月之內給趙均準確回覆。
在趙均說的那個建材市場，我找到了那家賣橋架的門市。我說我是某工地的材料員，需要一批橋架，讓他給我報個價。
我隨口報了幾種規格的橋架，讓他給我報價。心裡衡量了一下，他報的價比我到趙均廠裡拿的橋架高了近20%。
我說：「我要的量大，現款提貨，最低價是多少？如果談得好，我回去給老闆彙報後馬上就可以成交。」
賣橋架的老闆仔細核算了一下，給我報出了價格。我心裡計算了一下，比我在趙均廠裡拿的橋架高5%左右。
然後不論我怎樣壓價，賣橋架的老闆一分錢都不再往下降了。這說明賣橋架的毛利率在5%左右。這個利潤水平算一般，不過橋架的成交金額一般比較大，有基數，所以5%的毛利率勉強可以接受。
然後我要了解的是，上門購買橋架的客戶多不多。上門客戶的多少，基本上就決定了一個門市的成敗。
2007年6月8日星期五晴
我決心用蹲點的方式，用最笨的方式來了解。
這段時間，每天一早，我就會來到這個建材市場，找一個比較隱蔽的角落，手裡拿一張報紙，用眼睛的餘光遠遠地盯著這個門市。凡是有人進出這個門市，我都會用筆記錄下來。對於和老闆在店內交談時間較長，同時不斷翻看橋架的，我把他歸納為潛在客戶，會重點記錄，記錄時間儘量精確到分鐘。