我後來獲得了巨大的成功，豐盈的幸福，還有絕對的滿足。如果我當初聽從了朋友們的建議，這些成就我一樣也不可能獲得。
正因為如此，我從來不給別人提建議。我們都有自己的生活要過，有自己的事業要打拼。我們根本沒有辦法估量別人的欲求和能力。有些人很脆弱，關鍵時刻的一句喪氣話可能就會改變他們整個的人生軌跡。那麼講那句喪氣話的人責任可就大了。我可不想擔負這樣的責任。廣告教會了我們：人的判斷時常會出錯，即便最熟悉的東西也是如此。給別人提建議的時候也一樣，我們根本不可能給出不偏不倚的建議。
我就在這樣的愁雲慘霧中去了「立可舒」，這是在背水一戰。四年的時間裡有四個人都徹底失敗了，而這樣前途渺茫的冒險我卻賭上了自己的所有身家。
每個長夜，我在林肯公園裡踱來踱去，想要琢磨出一個方案。我還是堅持自己的老觀念，比別人更用心地服務，比別人提供更多的好處，這樣基本上就會勝出。
一天早上我到辦公室的時候說道：「我想出了一個有很大勝算的主意。我們先將一瓶價值50美分的殺菌劑免費送人試用。之後，接受效果願意繼續再買6瓶1美元的殺菌劑的話，可以包退。並且第一瓶還由我們來買單。也就是說，如果顧客第一瓶試用後覺得好，再次購買的殺菌劑我們包退。」
我的合夥人聽了我的主意目瞪口呆。他說：「我們現在已經快破產了。你這主意會讓我們亂成一鍋粥的。」
不過我還是徵得了他的同意，先在十幾個伊利諾伊州的小城市試一試我的方案。我們免費提供一瓶50美分的殺菌劑。每個詢價者我們都給他寄一份到當地某個藥劑師那裡提貨的訂購單，然後說：「這一瓶由我們來買單。」
接著我再給每個詢價者寄一份保證書，承諾他們只要花5美元就可以買到六瓶1美元的殺菌劑。藥劑師會簽署保證書。如果對這六瓶殺菌劑效果不滿意，他們付的錢就如數退還。
想一想這樣的提議多麼讓人盛情難卻。一瓶50美分的不要錢，再花5美元買6瓶的話還包退。「只要跟您的藥劑師說您不滿意，您的錢就二話不說如數奉還。」
我這個提議任何通情達理的人都不會拒絕的。因為大多數人都是通情達理的，我知道大多數有需要的人都會接受這個提議的。我的提議無懈可擊。
我們在試行這個方案的城市發現我們給每個詢價者寄送免費的殺菌劑花費的成本是每人18美分。我們等了三十天，然後發現我們的銷售額是每個詢價者90美分。還沒到支付廣告費用的期限，我們的銷售利潤就已經遠遠超過了廣告的成本。按照我們的保證書要求退款的只佔了我們銷售額的近2%。
我找廣告裡指定的藥劑師要來了描述這些銷售情況的宣告。然後我把這些宣告寄給了其他的頂尖藥劑師，每個城市寄一位。我還跟他們講述了我的廣告對指定藥劑師的其他專利藥品產生的促銷效果。每封信我都附上一份合同。這份合同詳細說明了我們要刊登的廣告內容，承諾我們會在廣告裡讓所有索要免費殺菌劑的詢價者去一家指定的藥店提貨。成為指定藥店的條件是藥劑師必須下一份訂單，訂單金額要比我們的廣告費用更高。這份訂單不能取消，訂購的產品又是他們從來沒有見過的。這樣我們還是拿到了頂尖藥劑師的訂單，全部訂單都是通過寫信拿到的，訂單總額超過了10萬美元。然後我們拿著這些訂單去找我們的廣告代理公司。我們說：「我們手上沒錢。我們欠了你們1.6萬美元，現在也付不起。但是我們這裡有頂尖藥劑師的訂單，金額有10萬美元。就讓我們把這些訂單轉讓給你們，用來抵算廣告費吧。這是你們拿回欠款的唯一辦法，也是穩妥的辦法。」
廣告代理公司接受了我們的提議，因為他們也沒別的選擇。他們對實效廣告沒什麼概念，因此根本不瞭解我們的處境。他們登了我們的廣告，信件頓時從四面八方鋪天蓋地而來，和我們在試點的城市時一模一樣。我們第二年收到了超過150萬封索要免費殺菌劑的詢價信件。每送出一瓶免費殺菌劑的成本是18美分，和我們的試點城市一模一樣。每個詢價者試用後產生的平均銷售額是91美分，也就是比試點城市的銷售額稍微多一點。
我是二月份去的「立可舒」。當時我們除了付房租的錢，手上一分餘錢也沒有。等到了七月一日開始的第一個財務年度結束時，我們的淨利潤已經達到了180萬美元。第二年我們又向歐洲市場進軍。我們設立了一家倫敦辦事處，僱了306個員工。我們在法國建了一家工廠，在巴黎設立了一間當地最漂亮舒適的辦事處。兩年之內我們的廣告就已經涵蓋了17種語言，我們的「立可舒」也銷往全世界幾乎所有的國家。
殺菌劑並不是長盛不衰的生意，產品更新換代得很快。我們明白這一點，所以行動很迅速。三年之內我們就銷售了將近500萬瓶的價格50美分的殺菌劑。我們趁著天時地利的好時機日進斗金。不過「立可舒」公司現在還在，也還在盈利。
這次成功的秘訣是什麼？就是讓我放棄安穩迎接未知的膽量而已。然後是為每個寄回優惠券的人買一瓶價格50美分的殺菌劑，再然後就是保證殺菌劑的效果。我們對自己的產品有信心，對人也有信心。自始至終，我們請教過的人個個都說我們太輕率魯莽了。每一位董事、每一位顧問都一臉嫌惡地棄我們而去。
我知道，營銷和廣告想要獲得成功還有其他的方法。但是其他方法見效很慢，成敗難料。讓別人冒著風險來買你的產品，人家肯定不願意。主動冒著風險賣東西給別人，結果就很順利。
我跟別人做交易總是自己來擔風險。我會仔細分析自己的提議，確保對方是最得利的那一方。然後我會提供一些人們不忍心推辭的東西。
我被別人佔了很多便宜，但是別人佔的便宜和我勉強推行一個穩妥的方案可能吃的虧相比，要少上十倍。現在大多數頂尖的商人都認識到了這一點，任何頂尖商店賣的東西都是包退的，郵購的商品也都包退。而且無數的廣告主都會分發產品給陌生人試用。他們會說：「試用十天吧」，或者「試看一下這些書吧」，或者「試抽十根雪茄吧，不買沒關係」。如果一個人違逆這個普遍趨勢，只求穩妥，不願冒險，他就會發現自己寸步難行。即便他使出渾身解數，他推銷的成本也會成倍增長。