斯塔克廣告代理公司的一個客戶是蒙哥馬利·沃德公司，我負責他們的廣告文案撰寫和廣告策劃主持。我們開創了很多新的營銷方案。我向來反對將人們當作一個整體來對待。比方說，一位女士寫信來說要推廣一款縫紉機。她腦袋裡除此以外什麼想法都沒有。從整體著眼的廣告方案就是寄一份產品目錄，對所有詢價者都一視同仁。我勸她說我們應該把每個詢價者都當作親自來店裡考察的人那樣對待。我們準備了一份縫紉機的特殊目錄，列出了所有的款式和價格。我們還給每個詢價者寄了一份她家附近所有買過我們縫紉機的人的名單，請她親自去看看縫紉機，和買縫紉機的人聊一聊。
這次營銷讓我領悟到了另外一條寶貴的廣告原則。我們在涉及面很廣的廣告活動中很容易把人們看作一個整體，一視同仁。我們總是廣播種子，巴望著有些地段播的種子可以落地生根。可是這樣太過浪費，很難掙到錢。我們必須著眼於具體的個人。我們必須像對待眼前的人一樣對待廣告的物件，關注他們的欲求，把他們當作站在面前的帶著某些特定欲求的人。無論你的生意做得有多大，都要從具體的個體去著手，因為只有照顧到了個體，才能積少成多，成就大生意。
施利茨啤酒是我替斯塔克公司負責的另外一場廣告活動。施利茨啤酒當時業內排名第五。那時候所有的啤酒釀造商都在吆喝「純淨」。他們把「純淨」二字用大號字型列印出來。後來他們又用上跨頁的篇幅以更大號的字型列印出「純淨」二字。這樣的吆喝多了，人們耳濡目染，司空見慣，已經像鴨子對水一樣習以為常了。
我到一家啤酒釀造學校去了解了釀酒知識，但是對我一點幫助也沒有。於是我又去啤酒廠參觀了一番。我看到幾間平板玻璃房裡啤酒一點一滴地落到管道上，便問那些玻璃房是做什麼用的。他們告訴我說那些玻璃房都充滿了過濾過的空氣，這樣啤酒冷卻的時候就可以保持純淨。我看到大型過濾器裡面注滿了白木的木漿。他們跟我解釋了這些木漿是怎麼過濾啤酒的。他們給我展示了為了防止汙染，他們每天要如何對每一個過濾泵和管道進行兩次清洗。每個啤酒瓶都要用機器清洗四次。他們帶我去看了自流井，為了汲取純淨水，他們把這些井挖到了四千英尺的深處，儘管他們的啤酒廠就坐落在密歇根湖邊。他們還帶我去看了大酒桶，啤酒要在裡面存放六個月之久才會拿出去銷售。
他們帶我去實驗室，給我看了他們原始酵母細胞。為了釀出最好的口感，他們做了一千二百次實驗才培育出這個酵母細胞。釀造施利茨啤酒使用的酵母全部都是從這個原始細胞培育出來的。
我從釀酒廠回到辦公室，感覺真是大開眼界。我說道：「為什麼你們不把這些細節告訴人們呢？你們為什麼只想著比別人更大聲地吆喝‘純淨’呢？為什麼不把純淨的原因告訴大家？」
「哎呀，」他們說，「我們淨化啤酒的過程和別人一模一樣啊。沒有這些淨化過程誰也釀不出好啤酒來。」
「可是，」我回答道，「別人也從來沒有說過淨化過程啊。誰去你們釀酒廠參觀一趟都會覺得大開眼界的。如果把淨化過程寫出來，誰看了都會歎為觀止的。」
於是我把那些平板玻璃房之類的淨化啤酒的因素全部都寫了出來。我講述的是所有啤酒釀造商都心知肚明的事情，但是這些事情卻是之前從來沒有人講過的。我讓純淨成為了實實在在言之有物的品質。短短幾個月以後，施利茨啤酒就從業內第五名躍升到了與第一名並駕齊驅的地位。那一次廣告活動直至今日依然是我最大的成就之一，而且那次廣告為我日後的許多廣告活動奠定了基礎。我一次又一次地在廣告裡講述簡單的事實，這些事實是全行業所有制造商都知道的，就是因為大家都知道，反而從來沒有人特地拿出來講過。可是如果有人率先把這些事實與一款產品聯絡起來，這款產品從此就有了獨一無二、經久不衰的名聲。
這樣的情形在許許多多的行業都出現了。製造商對自己的產品太熟悉了，他覺得自己的製造方法只是平常的方法而已。他沒有意識到普通大眾知道這些方法以後可能會歎為觀止，不知道對他來說稀鬆平常的事實可能會讓他脫穎而出，獨步天下。
這是大多數廣告難題裡都會出現的情形。要廣告宣傳的產品並不獨特，也沒什麼出挑的長處。可能無數的人都在製造類似的產品。不過要是你講述一下自己為了造出好產品所付出的努力，講述一下其他人覺得太過稀鬆平常因而不值一提的因素和特點，你的產品就會成為獨家代表這些長處的產品。如果其他人隨後也說他們的產品有這些長處，結果只能是替你做廣告而已。廣為宣傳之後的產品沒有多少是不能夠模仿的，稱雄一個領域的公司也沒幾個擁有獨特的優勢，他們只不過率先講出了一些令人信服的事實罷了。
柯蒂斯出版公司的塞勒斯·柯蒂斯先生跟我講過一件和施利茨啤酒廣告有關的趣事。他以前從來沒喝過啤酒，他公司出版的《婦女家庭雜誌》上的專欄文章從來不允許出現啤酒或葡萄酒之類的字眼。不過他有一次坐火車的時候帶了一本《生活》雜誌去餐車吃飯。這本雜誌上有一則施利茨啤酒廣告，這則廣告看得他心動不已，於是他就點了一瓶施利茨啤酒來喝。他想嘗一嘗這麼純淨的條件下製造出來的產品究竟是個什麼味道。
我在拉辛有一個朋友叫吉姆·羅恩。他是個薪水不高的售貨員，在和一名教師談戀愛，但是因為收入太低，所以沒能力娶她。不過他有個推銷孵化器的點子，他覺得好好利用一下這個點子他就可以掙到足夠的錢來娶她。
我跟他說我會好好利用一下這個點子，並且真的做到了。我看了大概七十五份的孵化器目錄和廣告，這些目錄和廣告都大同小異。所有的製造商都在花言巧語地推銷，希望大家青睞他們的產品。我分析了一下市場形勢，想找到一個發起競爭攻勢的獨特方法。
我找到了一個務實的養雞人，請他允許我以他的名義寫一本宣傳冊。他是個很有主見的人，廣告裡的花言巧語他根本不會在乎。於是我把他寫成了宣傳冊的主人公。我在宣傳冊裡只是以他的口吻講述了他告訴我的事實，並沒有叫任何人買拉辛孵化器。我只不過講述了一下他的經歷。他之前試用過各種各樣的孵化器，因此知道各種孵化器廣告花哨的說辭。他一心只想踏踏實實地掙錢，而分享自己試用孵化器的心得就是他的掙錢之道。他願意幫助和鼓勵那些希望跟隨他的人，但是他不欣賞那種人雲亦云、盲目跟風的人。
這樣的廣告很得人心。大多數想要孵化器的人都寫信索要了五六份的目錄。這五六份目錄除了我的，其他都看起來差不多。我的廣告主人公是個粗獷務實的男人，比起賣東西更在意的是幫助別人，因此想要掙錢的務實的人自然而然就跟隨了他。
但是拉辛孵化器價格很高，很多有意購買的人比較了一下其他人的低價之後便猶豫不決了。於是我讓羅恩先生開了另外一家公司，叫做貝爾城市孵化器公司，然後以這個公司的名義按照其他優惠條件提供價格低廉得多的孵化器。
我們對拉辛孵化器的詢價情況跟進了十天，最後發現人們實在不願意買，便推出了貝爾城市孵化器。這樣我們便有了雙重的機會可以招攬到孵化器買家，否則就算我們再努力，也根本沒辦法掙到錢。事實上，我們創立的這家公司如今已經發展到規模相當之大了。就我所知，以往的競爭對手沒有一家撐到今天的。
我們在拉辛組織廣告推廣，並且對不計其數的其他產品做了廣告。有一款產品是拉辛浴室櫃，還有一款是拉辛冰箱。這些都是很順利的廣告經歷，因為沒有出現不確定因素，也沒有推倒重來的折騰。
拉辛鞋業公司專門生產優質鞋子。這家公司坐落在芝加哥和密爾沃基之間的皮革地區的中心。他們的鞋子當時的批發價是每雙2.15美元。我組建了一個「拉辛俱樂部」，這個俱樂部只向會員銷售價格優惠的拉辛鞋。我給會員開的價格是每雙3美元包郵，有六個款式可供選擇。我批發這些鞋子的價格是每雙2.15美元，快遞費是每雙35美分，所以淨利潤是每雙50美分。不過一張會員卡收費是25美分，而沒有會員卡就買不了我的鞋子。我的廣告費用就是從會員卡里來的。每雙鞋我還附送12張會員卡、產品目錄之類的。誰如果把這12張會員卡賣了，就可以按照每雙25美分的價格買到他的鞋。憑一張會員卡就可以花3美元買一雙鞋，同時附送另外12張每張價值25美分的會員卡。
商店裡賣3.5美元到5美元的鞋子，我只賣3美元。不過我只賣給有限的顧客群，只有俱樂部會員才能買得到。每個買家如果願意的話可以按照一張25美分的價格把12張會員卡賣掉。如果他真的賣了會員卡，那麼他的鞋子只要花25美分。我的廣告招攬到一些買家之後，他們就成了我的推銷員。所以我只是稍微宣傳了一下，生意就滾滾而來了。很快拉辛鞋業公司的鞋子就供不應求了，訂單都延後了好久。
唯一美中不足的是鞋子不一定都會合腳，而我是保證鞋子會合腳的。退來的鞋子抵消掉了我大部分的利潤。不過我領悟到了一個新的推銷角度，無論是直接推銷還是間接推銷，顧客都會對將來的收益產生影響。
那一段時間我一直都在全國各地廣告宣傳零售商品。我在每個地方試驗各種各樣的銷售方法，每次發現有一個營銷方案可以帶來大量收益時，就把這個方案告訴其他經銷商。這些方案都是我加班加點熬夜熬出來的，一忙起來我就廢寢忘食。我的志向就是要找到讓人們買東西的方法，而我確實也找到了很多種方法。那時候找到的營銷方法成了我往後所有成就的基石。