老斯威夫特先生是個好鬥的人，而我就成了他的鬥爭物件之一。在他眼裡我是典型的瞎花錢的人。我在他外出休假的時候被僱來浪費他的血汗錢，所以罪有應得。在誠惶誠恐聽命於他的人當中，我總是最戰戰兢兢的那一個。
老斯威夫特先生對廣告的概念就是專指冷藏車上的標誌，這些車到處跑。好廣告就是車上熠熠生輝的字母，而我寫在紙上的字母永遠也不夠熠熠生輝。
他對廣告的另外一個概念就是年曆。他對年曆的看法堅如磐石，而這些想法永遠也無法與我的達成一致。我也無法稱心如意地落實他的想法。
有一天，他讓我拍一張牛肉側面的照片準備掛在他的牛肉店裡。我意識到這是個至關重要的考驗，於是請了六個攝影師來。我們拿出了庫存裡最好的牛肉側面來拍照。第二天早上我給了他幾十張照片供他選擇。
沒過多久我就看到老斯威夫特先生從辦公室裡衝了出來，懷裡抱著一大堆照片，樣子活像一頭瘋牛。他開始向我的桌子衝來，但是在離我大約二十英尺遠的地方停住了腳步，把照片一股腦全扔給了我。
接著他衝上前來，說道：「你覺得這些玩意兒看起來像牛肉的側面嗎？裡面的顏色去哪了？你覺得有人會要黑色的牛肉嗎？」
我解釋說拍照是拍不出顏色的。於是他就說：「我知道有一個女孩可以畫彩色的牛肉，這活我讓她來幹。」後來這個女孩就來我們辦公室擔任了一個比我好得多的職位。
斯威夫特公司那時候的主要廣告專案就是為「科託蘇特」做宣傳。費爾班克斯公司則在宣傳「科託林恩」，而且宣傳聲勢十分浩大。我那個時候的首要問題就是要把他們打敗。
「科託蘇特」和「科託林恩」都是人工合成豬油的品牌，是棉花籽油和牛油混合而成的。這種合成豬油可以代替豬油，也可以代替烹飪用的黃油，而且價格比豬油低得多。
「科託林恩」是首創產品，已經具備了巨大的先發優勢。可是公司指望我這個廣告人可以迅速後來居上，將其打敗。這就有點像現在想用另一款白色肥皂去與「象牙牌肥皂」較量一樣。
我們在波士頓設立了一個辦事處，開始在新英格蘭做廣告宣傳。我們才剛剛開始工作，有一天小斯威夫特先生就來找我了。他說道：「我父親對做廣告花的這些錢很不放心，他覺得這些錢純屬浪費。到現在為止廣告效果不是很理想。你來這裡已經將近六個星期了，可是我們的‘科託蘇特’銷量基本上沒什麼增長。」
我根本不需要跟他解釋什麼，他知道廣告宣傳才剛剛開始。不過我明白我得趕緊弄出點成績，他回去才好和他父親交差。
那天晚上吃完晚飯我就在街上來回溜達。我對自己做了一番分析，我在大急流城取得了巨大的成功，在這裡卻徹底失敗了。原因是什麼？我在以前的領域有什麼做法可以用來解決斯威夫特公司的問題呢？
到了半夜，在印第安納大道上，我腦袋裡冒出了一個想法。在大急流城我會打造聲勢，提出讓人心動的說法。我沒有直接對人們說：「不要買別人的品牌，買我的吧。」我只是給人們一些「誘餌」，自然而然地吸引他們買東西。
為什麼不把這些方法用到「科託蘇特」上呢？羅斯柴爾德公司當時正在籌備一家新店，兩個星期以後就要開張。我認識這家公司的廣告經理查爾斯·瓊斯，於是決定去找他，提議我來為他的新店開張打造聲勢。
第二天我真的去找了查爾斯·瓊斯。他的食品雜貨部在五樓，那裡有一個巨大的凸窗。我勸他讓我用那個地方佈置一個獨特的展品。我說道：「我要在那裡造一個世界上最大的蛋糕。我會在報紙上大肆宣傳這個蛋糕，我會讓這個蛋糕成為你們新店開張的最大特色。」
我的想法是用「科託蘇特」替代黃油做一個蛋糕，然後跟人們說一個比黃油好的產品肯定比豬油好。
瓊斯先生接受了我的提議。接著我又去找隔壁的烘焙商科爾薩特公司，請他們做這個蛋糕。我叫他們製作了必要的特殊烤模，把蛋糕裝飾得精美絕倫，大小做得和房間一樣高。他們都一一照辦了。
開張的那一天，我在報紙上登了一則半版廣告，將世界上最大的蛋糕廣而告之。那天是星期六，新店是晚上開張。吃完晚飯後我動身去看那個蛋糕，可是車子在離新店老遠的地方就堵在了州立大街上。我下了車，看到眼前一片人山人海。費了好半天的勁兒，我終於擠到了新店門口。每個門口都有一個警察把守。因為來的人太多了，裡面根本容不下，上級部門只好把門都關了。
接下來的一個星期，有10.5萬人爬了四層樓的樓梯去看那個蛋糕。電梯根本載不下那麼多人。我在大蛋糕那裡安排了產品展示員分發免費蛋糕樣品。然後我們還給猜蛋糕重量猜得最準的人頒發獎品，不過每個猜重量的人都必須買一罐「科託蘇特」。
經過那個星期的推廣之後，「科託蘇特」在芝加哥的銷售開始盈利。我們贏得了好幾千個顧客。
接著我組織了一個團隊去東部各州進行廣告宣傳。這個團隊包括一個麵點師，三個產品展示員，還有我自己。我們去了波士頓，在科布·貝茨·耶爾薩商店裡面佈置了一個展臺，可是第一天還沒到中午他們就把我們趕了出來。來看蛋糕的人太多了，他們根本沒法做生意。
我們沿著紐約中央鐵路一路挺進，在每個沿線城市都掌握了提高宣傳效果的新方法。我們去找當地的頂尖麵點師，把我們之前在別的地方做廣告宣傳的剪報給他看。我們答應讓他來做展示蛋糕，然後登廣告說蛋糕是他做的，條件是他要買一車的「科託蘇特」，有時候是兩車。我們還去頂尖的雜貨店，證明我們蛋糕展示的促銷效果很好。然後我們答應雜貨店老闆，如果他訂購一車的罐裝「科託蘇特」，我們就把蛋糕放在他的店裡展示。
無論去哪裡我們都會先賣掉足夠多的「科託蘇特」，保證賺到利潤再說。然後我們僱上幾個報童，讓他們在城市主街上拿著報紙大聲吆喝：「晚報晚報，大蛋糕全知道。」這樣一宣傳，展示蛋糕的商店總能引來大批民眾蜂擁而至。這樣我們在每個城市都培養了幾千個固定顧客。
最後我們來到了克利夫蘭，那裡有一個公共市場。我們在那裡沒辦法直接把一車產品一股腦賣給雜貨商就了事了。不過我們和市場商定，讓他們把樂隊給我們用一個星期，還有他們的報紙版面。我們一造聲勢，克利夫蘭一半的警察都被調到那裡維持秩序了。為了讓摩肩接踵的人群來去自如，市場里拉起了繩子。我不知道市場的攤販們那個星期有沒有賣掉很多東西，反正我們賣了很多「科託蘇特」。
我回到芝加哥時，小斯威夫特先生說道：「這是我見過的最精彩的廣告促銷。你讓我們對你刮目相看，我和父親都心服口服。」
就這樣我在斯威夫特公司終於大獲成功。
很多人會說，我那根本就不是做廣告。他們覺得做廣告就是印一些冠冕堂皇的文字，可是普通的華麗辭藻根本沒什麼大用。如果你想知道怎麼賣東西，就去研究一下推銷員和小商販都是怎麼賣的。世界上再漂亮的吆喝聲也永遠比不上一次精彩的展示來得有效果。
有人覺得光說些漂亮話就可以賣東西掙錢，我可不敢苟同。我聽過他們的吆喝，還聽了好幾個小時。他們光靠賣嘴炮，就算說晚禮服特別適合當潛水衣也並無不可。只動口不動手的人永遠也別妄想撬開別人的口袋掙到人家的錢。要賣東西就要實實在在地去賣。要賣掉東西就要帶上東西示範給人看，你示範得越讓人心動，促銷效果就越好。做廣告做得好的人都不是出身高貴的人，不是那些凡事講究含蓄禮貌的人，而是懂得怎麼激發普通人熱情的人。這兩種人的區別是查理·卓別林和羅伯特·曼特爾的區別，或者《舞會之後》和《月光奏鳴曲》的區別。如果我們要賣東西，就必須迎合千千萬萬會買東西的普通人的心理。