這一次接觸了比塞爾先生之後，我們的聯絡更加頻繁了。不久我們公司進入了冷天旺季，我的工作任務變得繁重起來。
「我聽說你工作很辛苦，」比塞爾先生有一天對我說。
我回答道：「我工作辛苦是應該的啊，因為之前那麼多個月都過得很輕鬆。」
他又追問我具體的工作細節，瞭解到我凌晨兩點鐘才離開辦公室，早上八點又來上班。他和我知道的其他大人物一樣，工作起來也非常拼命。所以我每天工作時間都那麼長讓他對我另眼相看，於是他勸我去他的公司上班。
我們在事業剛剛起步的時候，還沒有做出成績，因此別人無從評判我們的能力。膚淺的人便會根據自己的好惡來評判我們，不過這些人都不靠譜。真正靠譜的人會根據我們對工作的熱愛來評判我們，因為對工作的熱愛也是他們自己成功的基石。他們僱我們是去工作的，所以我們的工作能力比其他任何因素都更重要。
我二月份開始在比塞爾地毯清掃機公司上班，擔任助理簿記員，薪水是一個月40美元。到了11月，我的薪水已經漲到了一個月75美元。這時候我擔任的是主管簿記員，這個職位已經沒有升職空間了。
我開始尋思：簿記員對於企業來說是一筆開銷。所有的企業都會控制開銷。我的薪水永遠也不可能比其他可以替代我的簿記員更高。高薪水都是付給推銷員，付給能拿到訂單的人，或者工廠裡有辦法降低成本的人。他們能給企業創造利潤，還可以從這些利潤中分得合理的一杯羹。我看到了企業有人掙錢、有人花錢的區別，於是決心要脫離讓企業花錢的人的行列。
就在這個時候，我們的經理查爾斯·賈德先生帶了一本約翰·鮑爾斯寫的宣傳冊到我們的會計辦公室來。鮑爾斯當時是廣告界的泰斗，其實也可以說是廣告的開山鼻祖。廣告在當時還處於發展初期。他之前一直在費城為約翰·沃納梅克寫廣告文案，在那裡他開創了一個新的廣告理念。他的廣告講的都是實話，不過講實話的方式既曲折又巧妙。沃納梅克付給他的薪水是每年12000美元，這樣的薪水在當時算是極高的。他成了所有胸懷廣告抱負的人的楷模和理想。從某些方面來說，如今仍然如此。約翰·鮑爾斯推崇的原則現在依舊是廣告界的基本原理。
約翰·鮑爾斯已經離開沃納梅克百貨公司，自己出去發展了。比塞爾公司的東部地區經理托馬斯·威廉姆斯特別崇拜他。通過他，我瞭解了鮑爾斯很多的事蹟和他的絕妙廣告。
我記得有一件事發生在匹茲堡。一家服裝公司快要破產了。他們請來鮑爾斯，鮑爾斯馬上斟酌了一下情況。他說道：「你們只有一個出路了，講實話。跟人們說你們破產了，唯一的解救辦法就是馬上賣掉大批的衣服。」
服裝公司老闆說如果這樣一公佈，債主會紛紛找上門來的。可鮑爾斯說：「不要緊。要麼講實話，要麼我不幹了。」
他們第二天的廣告大概是這麼說的：「我們破產了。我們欠了125000美元的債，還不起了。我們這麼一公佈，債主們都會上門來掐著我們的喉嚨討債的。可是如果你們明天來買我們的衣服，我們就有錢還他們了。如果你們不來，我們就完蛋了。為了自救，我們的衣服價格現在是這個價……」
當時的廣告鮮少有講實話的，所以這個廣告引起了轟動。成千上萬的人趕來買衣服，這家服裝店得救了。
還有一次有人請他幫忙為處理不掉的雨衣做廣告。
「這些雨衣出了什麼問題？」鮑爾斯問道。
雨衣採購員回答道：「我跟你說，你可別聲張啊，這些雨衣爛掉了。當然在廣告裡可不能這麼說，不過確實是爛了。」
第二天來了這麼一條廣告：「我們這裡有1200件爛掉的雨衣。這些雨衣基本上不值多少錢了，可是按照我們要的價格買還是值當的。來看一看吧。如果您覺得雨衣值我們要的價，那就買吧。」
雨衣採購員怒氣衝衝地去找鮑爾斯，準備和他理論一番。「你在廣告裡說我們雨衣爛掉了是什麼意思？」他大吼，「這樣我們還怎麼把雨衣賣掉？」
「你就是這麼告訴我的呀，」鮑爾斯說道，「我只不過和人們講實話而已。」還沒等這個採購員的氣消下來，雨衣已經賣光了。
就是在他聲名最為顯赫的這個時候，他應威廉姆斯先生的請求給比塞爾地毯清掃機公司寫了一本宣傳冊。這本宣傳冊是用牛皮紙寫的。鮑爾斯有個理念是形式永遠不能遮蔽實質。我清楚地記得宣傳冊的第一句話：「地毯清掃機，如果您買到了合適的一款，就不用再貨比三家了。」
可是他對地毯清掃機一無所知。他根本沒有研究過我們的行業形勢，對我們的問題一個也不瞭解。他沒花過一點功夫去研究女性是否想要地毯清掃機。
我對賈德先生說：「這樣宣傳肯定賣不了地毯清掃機的。這本宣傳冊裡沒有一個字會讓女性看了就想買地毯清掃機的。讓我來試一試吧。三天之後我會根據自己對這個行業的問題的瞭解寫出一本宣傳冊，來和這本比一比。」
賈德先生笑了，不過還是同意了。接下來的兩個晚上我根本沒閤眼。第三天我寫出了一本宣傳冊，公司的所有人看了都覺得我寫的比鮑爾斯的更好。鮑爾斯為了索要廣告費把公司告上了法庭，而公司為了我的宣傳冊和他打了這場官司，結果贏了。
地毯清掃機生意當時才剛剛起步，使用者不多，銷量很小。憑藉寫了宣傳冊的功勞，我向公司申請讓我想辦法擴大一下銷路。聖誕節快要到了，我晚上在街上踱步的時候想到了把清掃機當作聖誕節禮物的點子。以前從來沒有人把清掃機當作聖誕節禮物來賣過。我設計了一個陳列架來展示清掃機。我還設計了搭配陳列架的卡片，上面寫著「聖誕禮物上佳之選」。然後我去找經理，請他允許我通過寫信來招攬一些生意。
他聽了我的想法直笑話我。他和公司裡的所有董事一樣，以前也當過推銷員。他說道：「你到外面去賣清掃機試試。不管你走到哪裡，你看到的清掃機都蒙著一層灰，經銷商隨時準備拿來送人。要想再賣掉一批新貨，唯一的辦法就是拿杆槍，找個經銷商，把人家逼到角落裡，逼他簽訂單。你還說要通過寫信把東西賣給人家，我真是想笑。」
但是我寫的宣傳冊贏得了他的尊重，他同意先寫幾千封信試試看。於是我就寫了信，告訴經銷商我們有陳列架，還有卡片。我答應聖誕節期間免費為他們提供陳列架和卡片，不過不是作為贈品，而是作為獎品。我從來沒有勸別人買過東西，那時候沒有，之後也從來沒有。勸人家買東西是沒有用的。我只是提供服務而已。我要求經銷商籤一份協議，答應將清掃機陳列在架子上，擺上我提供的卡片。這樣他就反過來要求我給他供貨了。
我寄出了大概五千封信。這些信給我帶來了一千份訂單，可以說是我們通過寫信收到的第一批訂單。這次推銷催生了一個全新的促銷理念，憑藉這一理念我脫離了讓公司花錢的隊伍，進入了為公司掙錢的行列。
即便是這個時候我依舊沒有勇氣。沒有做好充分的準備，我不敢踏入招攬生意的領域。而這種凡事求穩的心態也源於母親的影響。於是我決定白天忙活著推銷工作，晚上用功讀書。這樣的日子持續了很久。我很少半夜十二點之前離開辦公室，經常凌晨兩點才走。