「創業初期需要解決三大問題，找方向、找人和找錢，爬過這三座大山企業就基本上度過創業期了。」——《創業36條軍規》

如果說創業是從0到1的過程，那我們充其量算是「半創業」，因為我們已經有方向、有團隊、有客戶，和以前不一樣的是，以後，關於找方向、找人和找錢這「三座大山」的所有決策上，我們不僅僅是演員，還要當編劇和導演。

拉隊伍出來單幹，既有的客戶隨時都可能丟、即使不丟，也不能滿足團隊的發展，得不停的開拓新客戶；現有的人員隨時都可能走，即使不走，也不夠用，得不停的引進新的人才。

三座大山先爬哪座？說不清楚，這就是個先有雞還是先有蛋的問題。不過對於我們而言，找錢是頭等大事。

錢從哪兒來？

記得我曾經在大家「去分天下」的豪言壯志之後立了軍令狀，到事務所老大那裡「化緣」。隊伍雖不大，總要茶米油鹽維持生存，現金流是關鍵。

不過我真不想提那段經歷，因為實在是太順利了，順利得讓我毫無成就感。

我跟領導提了個「借用一百萬運營資金、無息、一年期償還」的申請，領導哈哈笑了兩聲，邊鼓勵我「好好幹」，邊在我提交的書面申請上籤了「同意」。搞得我那些思前想後琢磨好的各種借款理由、答辯言辭都沒派上用場。我對穿什麼衣服、鞋子、拿哪一款包、見到朱總先說什麼，都是反覆練習過的，一下子發現，全都白練了！

為什麼當時完成那麼大的一個任務卻一點也不開心？讀mba時，教我們組織行為學的教授一語道破天機。他問我們：談判時你最怕什麼？同學們回答的五花八門，沒有一個人答中他的要點，組後他揭曉答案：談判時最怕的就是，你第一次報價對方就接受，談判雙方期待的是「談」，對方第一次就直接接受你的報價，你自信心必然受挫，也享受不到談判過程的樂趣，還會對談判結果產生懷疑。我聽了簡直捶胸頓足，這麼說，我當初的心態不是去求老闆借我們錢，而是去「談判」的啊，我還沒討價還價一番就直接拿到了我想要的，那筆錢肯定是借少了！

運營資金緩解了現金壓力，但只是緩解，拿客戶做業務才是正道。一般來說，我們這個行業的客戶主要還是來自圈子裡的人介紹。進入智達後，我拜訪了所有以前認識的合夥人，他們都表示支援我們。一位審計央企集團的合夥人見了我之後，沒幾天就高興地告訴我，有好機會了！他的客戶要招投標採購四家從事「風險管理諮詢」的服務機構，他判斷我們事務所是這家企業的主審單位，一定會有加分項，再說這次招標可以入圍四家機構，我們的把握很大。

團隊上下二十個人歡欣鼓舞，就好像這專案板上釘釘了一樣。

金荊開始活躍氣氛了：「單單姐，述標的時候你陪昂哥去哈！咱得順應潛規則，用個美人計，一舉擊倒競爭對手。到時候你穿個超短裙，黑絲襪，低胸套裙，怎麼樣？怎麼樣同志們？」邊說，邊解開了一個襯衫釦子，走起了模特步，到了陳晨面前拋了個媚眼：「帥晨，想必到時候評委會有女領導，中年婦女最稀罕你這種法國留洋回來的小鮮肉了。你要賽過當年的蔡國慶，成為新一代中老年婦女的偶像！」

淑女單單尷尬地笑了笑：「金總，你是美國回來的國際友人，評委會給你加分的，別拿我開玩笑了。」

陳晨可不接這個招：「別放屁！整天聽你胡說八道，真該給你那大嘴叉子上條拉鏈兒，乾點正事兒吧大哥，寫報告能認真點嗎，你看你那報告寫的，跟畢加索的畫似的，你專案上的人都被你帶成抽象派了！你以為你是大師啊！」

「金大師！金大師！」

大家開始起鬨。

那次投標需要做現場陳述和答辯，我、陳晨和李昂一起到了現場，我們三下五除二，就被競爭對手不費吹灰之力地打敗了！打敗了！四家中標機構，有兩家是國際四大會計師事務所旗下的諮詢公司，他們派出的投標陣容真是讓我們開了眼界——每家出席現場的都有五六位合夥人，男的都是黑色西服、深藍色暗花領帶，女的都是深色齊膝裙裝、幹練的短髮，人人手裡提著的電腦包上都鑲嵌著小巧而很惹眼的公司logo。另外兩家是國內很知名的管理諮詢公司，到場的團隊氣場都很強，他們臉上洋溢著的自信就像孃胎裡帶來的一樣。

那天，聽李昂在前面做陳述，我聽得如坐針氈，邊聽，我邊冒汗，手心出冷汗，後背出熱汗。根本沒人想到，李昂平時表達能力那麼強，說起專案來頭頭是道，站在一排央企領導評委面前，竟然緊張得汗珠子直掉，雖不算語無倫次，也是怯生生地不敢抬頭、自顧自地念著ppt。我聽見坐在我身邊的合夥人直嘆氣。

宣佈入圍結果之後，合夥人把我們送出辦公樓，和我們一一握手，說了些安慰和鼓勵的話：「沒事，年輕人，以後機會還很多。你們主要是太實在了，業績和專案展示都實打實的，別人家可都是翻了好幾倍的報。記住，搶客戶，得會忽悠！這點啊，你們得和肖總學學，哈哈哈。」

李昂臉上的汗還沒幹，連聲應道：「是是是！您說的沒錯！」

「沒事、沒事，也怪我，我沒好好提醒提醒你們，大意了。」

合夥人回去之後，我們仨各懷心事，站在馬路邊沉默了好一會兒。

「昂哥，別鬱悶，屁大點事。都怪老肖以前從來不給咱們這種機會，沒操練過。」陳晨給李昂遞上了一根菸。

「對手氣場太強，真沒想到……唉，真夠窩囊的了，四大那兩家報的業績有問題啊，把審計的做的專案也都算他們諮詢的業績了吧！」李昂接過煙，避開了我的目光，他緊著鼻子，吐著煙霧，有種被對手耍了的懊惱。

「那幫孫子，太假了，投標都這麼玩兒嗎？老實人就他媽的沒機會是嗎？」陳晨猛吸了幾口煙，把菸頭狠狠地摔在地上用腳碾碎。

「估計，這麼大的央企集團，找服務商主要是看品牌。咱們現在也沒啥品牌，慢慢來吧。」我本想對李昂再說些安慰和鼓勵的話，又覺得說多了有些虛偽，便就此打住。

我想起以前肖總從來不讓其他人述標，每次都是親自上陣，他說別人能力水平不夠。

創業者都聽說過很多運營管理的理論，比如「精益創業」、「迅速迭代」、「試錯」等。網際網路企業是這樣，傳統企業也大同小異。老大敢不敢於試錯，某種程度上就是看他敢不敢授權，試錯不是老大一個人的行動，而是團隊的行動，老大如果不能容忍犯錯誤，自然也很難授權，不授權就很難讓手下的人得到鍛鍊，漸漸地，公司就容易走到一個「老大凡事親歷親為、疲憊不堪，只好數落屬下無能，手下的人躊躇滿志卻得不到施展，抱怨連天、質疑領導」的負能量圈裡面。

首戰失利，我和李昂都有些發慌，雖然表面不明說，但心裡都明白。有一天，李昂找金荊出主意：「金荊，你說，咱們怎麼能快點拿到新客戶？」肖明在的時候，李昂就喜歡找金荊商量事，金荊是人稱九頭鳥的湖北人，很聰明，而且李昂總說，金荊眼光獨到，看大方向一向很準。

「昂哥，你急著拿新客戶幹啥？」金荊眼睛本來就小，還總是喜歡眯成一條縫。

李昂瞪了他一眼問：「你這是啥意思？不拿新客戶，咱們都喝西北風？」

「昂哥，老肖和咱們分家的時候，還搶走了咱們幾個客戶呢。老包回澳洲吃袋鼠肉去了，事務所那幫董事後來也不管諮詢公司了，就任由著老肖把客戶拿在他手裡，你能忍嗎？反正我是不能忍。」

「對啊！」李昂一拍大腿，「不能忍！」

他倆商量來商量去，讓我去和肖明交涉，把客戶再搶回來。

自從李昂和我透露肖明秘密的那天起，他就一直躲著肖明，只要遇到要和肖明接觸的事情就不願出面，都全權授權給我處理。也不知道他是怕失敗、還是怕見到肖明尷尬、還是覺得不能走肖明那事必躬親的老路？

我正琢磨該怎麼和肖明開口談要回客戶，陳晨輕輕敲了兩下門問：「小禾姐，我車限行，能搭一段順風車嗎？」

我抬起頭，看著他說：「沒問題，不過我今天要加班，你著急走嗎？」

「不急，我也加會兒班。」陳晨離開不一會兒又回來了，遞給我一塊巧克力和一盒牛奶，問：「您忙什麼呢？用我幫忙嗎？」

「忙著琢磨怎麼和肖總搶客戶呢。」我無奈地撇了撇嘴吐槽說：「這事真讓我傷腦筋，肖明既然能拿走那幾家客戶，一定有他的辦法，想全部奪回來，談何容易。」

「唉，有句話我可能不該說，您要是覺得我說的不對，全當我放屁了哈。」陳晨彎下腰，跟我湊得更近了。

「你就不能改改你那語言風格，你和客戶也這麼說話啊？」

陳晨憨笑。一身西裝、一副方框的黑邊眼鏡，大大的眼睛白白的皮膚，與人見面時首先送去一臉微笑，如果不說話，你真想象不出他骨子裡是一副口無遮攔、愛打抱不平的憤青範兒。

「我靠譜，和客戶在一起我裝的可斯文了，您放心。我就是有那麼一點看不慣，怎麼每次遇到和老肖的正面交鋒，昂哥都不出面，都讓您一個女的去得罪人啊？我總覺得昂哥不應該這麼慫。」陳晨用手蹭了蹭鼻子，低著頭眨了眨眼睛，補充了一句：「我沒別的意思啊，昂哥是我師傅，我服他，我就是覺得，是不是總有人給他支那些餿吧招啊？」

我把巧克力掰成兩半，遞給他一半。「帥晨，想那麼複雜幹嘛，我都不想那麼多。」想了一秒鐘，繼續自我爆料：「其實和肖總分家的時候，去‘那邊’的人就提醒過我，說李昂也太狡猾了，得罪人的事讓我去做，他卻躲起來不見風不見雨的，說白了，李昂就是自己有野心要當總經理擠兌走肖明，他是在利用我。」

「小禾姐，昂哥當老大我服氣，他肯定不是故意利用您。我就是覺得，昂哥一爺們兒，是咱們老大，凡事不能慫，該面對老肖就面對，總躲著幹嘛，反正我總覺得昂哥不應該是這種人。」陳晨邊說邊擺弄著手裡的巧克力。

「我知道你仗義。當初‘那邊’的人提醒我的時候，我也沒往心裡去，李昂已經把肖明得罪透了，還怎麼面對他？即使出面和肖明對峙，又怎麼可能有好結果，到時候掐的你死我活的，能解決什麼問題？」

夜色降臨，陳晨若有所思地望著窗外的街燈，我提醒他，時候不早了，容我整理整理思路，也好早點回家。

我沒有和陳晨深談關於「利用」的話題。在創業團隊中，忌諱琢磨誰利用誰的問題，創業團隊是個「做自己、強擔當、高互賴」的集體，做好自己該做的事，承擔起自己應該承擔的責任，大家相互依賴、互相扶持往前走，人們彼此之間應該是相互成就的關係。

第二天，我和李昂聊了聊。我想提醒他，把肖明手上的幾個客戶都搶回來的想法不現實。我正逐個梳理客戶情況，給他作分析的時候，秘書給李昂送來了一份快遞。李昂邊聽，邊開啟信封。

我還在說著，一份檔案重重地砸到了我面前。

「看看老肖乾的好事！」我嚇了一跳，抬頭一看，李昂一臉怒氣，銀邊兒眼鏡框都被「燒」紅了，「每次甩專案都得我去給他擦屁股！」

我看了看檔案，是新疆一個客戶發來的投訴函，措辭嚴厲，「你公司幾次提交的報告都不符合我司要求，毫無專業水準，……你公司擅自撤離工作人員，毫無職業操守，……我司要求解除合同，並嚴正要求你公司賠償該專案對我公司造成的損失和不利影響。」這個專案我都沒聽說過，算了算時間，應該是我還沒到公司的時候肖總就已經承接並且中止了的，沒想到客戶都過了這麼久才開始算賬。

我讓李昂冷靜冷靜，然後問他：「你為什麼認為，這個專案需要你去擦屁股呢？」

「大姐，這還用問嗎，現在我是負責人了，客戶投訴公司，我不解決找誰解決啊？老肖已經拍屁股走人了。老肖總是這麼不靠譜，爛尾專案一堆一堆，誰受得了！」他越說聲音越大、怒氣越高。

金荊聞聲推開我們辦公室的玻璃門急著問：「怎麼了昂哥？老肖又出啥狀況了？」

陳晨也走過來，扶著金荊的肩膀，一臉正義：「怎麼了昂哥？又要去給老肖擦屁股啊？我可不去啊！沒那麼多條命！」

我見「兄弟」來關心「大哥」，沒說什麼，只對李昂小聲說了句「先別急。」李昂什麼也沒說，示意金荊和陳晨他倆先去忙別的。

那時候，我們為了節約成本，已經搬出了堪稱北京十佳寫字樓的一座水晶大廈，到了一家雖顯溫馨、但略顯寒酸的辦公樓，我和李昂共用一間透明的辦公室，與敞開辦公區只隔著一層「半扇」玻璃。這房間小，為了滿足消防要求，不能把沒有門的辦公室與外界完全隔離開。我和李昂的一舉一動都在同事們的眼睛和耳朵裡。

金荊出門後，給李昂發訊息：「昂哥，業務上的事還是和我們幾個經理商量比較好。」

李昂回覆：「沒錯，不過這個不僅僅是業務，是和公司風險有關，須聽小禾意見。」

我看李昂發簡訊心不在焉，提醒他專心點，我繼續分析形勢：「咱們現在已經合併到智達了。前陣子老肖剛被革職的時候，你暫時代理他的職務，現在你是智達諮詢事業部合夥人了。」

李昂把手機扣在桌子上，抬頭，有些興奮地說到：「明白！你說的有理！」

我微微點頭，但又把話鋒一轉：「不過，我覺得你應該考慮的是在這種情況下，你要不要去管這個閒事？」

李昂腦袋上順時針長出了一圈問號，疑惑地問：「怎麼講？不是剛說完，我現在和天光公司沒關係了，不用管了嗎？」

「管與不管得看這個專案為什麼停了，是肖明的問題還是客戶的問題，如果是客戶的問題，想辦法迴避到底；如果是肖明當初專案安排有問題，那就要考慮有沒有必要接這個爛攤子，有錢可賺也可以接。」

「明白！你說的對！」李昂特別容易衝動，衝動的時候，人的智商往往會直線下降，就像2015年股災時的深滬指數一樣，過了那勁兒，真正的李昂又回來了。真李昂開始開玩笑：「咱以後可得和這個天光公司劃清界限哈，也不知道誰取的名字，天光天光，天天光，太爛了這名字，哈哈哈哈。」

經過幾位經理的回憶和調查，投訴我們的客戶實際上是個信譽不錯的企業，當初是因為肖明承諾了對方在某個時點出具三份不同方面的管理建議書，但只出具一份建議書之後，肖明就把專案組的大部分人員派到新專案上，遲遲沒有完成另外兩份，最後，就連留守在現場辦公的專案經理都被調走了，客戶投訴我們也有情可原。於是，李昂出面，澄清事實、道歉、承諾，最終客戶接受我們為他們繼續服務。

我們和投訴我們的公司算是不打不相識，李昂拿下這個客戶，也算是搞定了一個新專案，有些峰迴路轉的舒心，他沉悶了幾天的臉色漸漸有了光彩。他給幾個核心成員開了個會，說處理客戶投訴這件事給了他很大的啟發，和肖明爭奪專案的立場不是多多益善，而是優勝劣汰！他要求金荊、陳晨和他一起，在兩天之內把所有的專案情況理清楚，哪些客戶是優質的、哪些客戶是「差」的；哪些專案是我們團隊可控的、哪些團隊不可控；哪些客戶是雖然「差」，但是戰略性的，必須拿下的，等等。好客戶就盡最大努力挽留，「差」客戶就不惜一切代價「大發慈悲」讓給肖明。討論來討論去，只有一個客戶，是既值得搶回來，又必須搶回來的，其他的專案我們都放棄了。

「關鍵時刻，不能貪，要懂取捨，集中火力搞定深圳這家上市公司。這個專案收入是其他幾家的收入總和，而且這家公司在百貨行業內小有名氣，在我們的客戶群裡很有代表性。」李昂邊說，邊在白板上列出的客戶名單中定位了一家，畫了一個紅紅的圈。

「小禾，辛苦你設法拿下，當然你也別有太大壓力。陳晨，你準備好，重新接管這個專案。」

李昂一板一眼安排工作的樣子讓人覺得很踏實，老大有目標、有判斷、有計劃，下面的人心裡就有底。

金荊伸出一個大拇指：「昂哥，牛！小禾姐，下一步就看你的了，我早就和昂哥說了，搞定老肖的人非你莫屬！」

陳晨推了一下金荊：「你就會拍馬屁！你那張嘴那麼會說，你怎麼不去和老肖談判？」

「帥晨，小弟不才，以前萬萬沒有想過要和老肖搶生意，實在沒有心理準備。」金荊呵呵地笑著，做了個抱拳的姿勢。

以前誰也沒有想過，我們還能和前任老闆搶生意。我本來以為再也不用和肖明談工作了，誰料到又要和他短兵相接，但這時候也顧不了那麼多了，人都是屁股決定腦袋，在哪個團隊裡就得為哪個團隊賣力，搶到業務就是搶到糧食！

奪回這家深圳的上市公司並不容易，客戶的財務總監是肖明的老鄉，肖明打了人情牌，請客戶考慮變更合同主體，把乙方從北京天光變為上海天光。不過，上市公司變更諮詢服務機構比較麻煩，如果變更，不僅需要過會討論、走個比較長的審批流程，而且公司的董秘還要考慮是否必須對外披露這個資訊，於是，客戶遲遲沒有拿定主意。肖明先下手為強，把專案經理從陳晨換成了「那邊」的井哥。

我們倒也不是毫無希望，為這家公司提供審計服務的是我熟悉的一位合夥人，她可以幫我們和客戶高管溝通。但這優勢並不大，因為我和這位合夥人已經不在一家事務所共事了。

在和肖明正式「宣戰」之前的那天晚上，同事們說好要一起k歌。

「cheers！」大家紛紛舉起科羅娜和rio，慶祝加入智達的「重生」。

「帥晨，你眼珠子掉小丫身上了？」一位同事用胳膊肘推了推陳晨，滿臉壞笑。

「去你的！」陳晨轉過神來，順勢走上前，把小丫的裙邊兒向下輕輕拉了拉：「腿挺直啊，大冷天穿這麼短的裙子也不怕得關節炎。」

「師傅，你管得太多了吧。」

李小丫在剛進公司的時候被派到了陳晨負責的專案組。陳晨說，跟著他做專案的人都得叫他師傅，後來加入的裴曉也是這個命，拜陳晨為師，叫李小丫為師姐。

「師傅！」裴曉端著瓶兒啤酒走過來，一頭秀髮散發著迪奧的香氣：「別騷擾我師姐，要麼和我喝酒，要麼趕緊唱歌。」

「兩不耽誤，咱倆先幹一瓶，然後我和小丫點一首對唱！」還沒等小丫說話，陳晨抬起右手伸出食指：「李小丫，師傅給你機會你不能推辭，你去點歌吧，對唱的我都會，隨你點哪首都行。」

我第二天要和肖明談大事，心裡一直不放鬆。同事們鬧得歡，我把李昂拉到包廂的角落裡。

我直接向李昂表明了我的想法：「我想了想，咱們必須以北京天光諮詢的名義去談，否則客戶還是會面臨變更服務機構的麻煩，說什麼都不會支援咱們。」