親愛的小約翰：

最近，你跟巴特行長之間鬧得有點很不愉快，聽說你甚至賭氣說我們不需要華爾街的支援。我想你錯了，孩子。我們公司目前的情況可能不需要更多的流動資金，可是你知道嗎？資金對我們來說太重要了。信譽是商人的生命，講信用的人處處可以得到銀行的資助，而不講信用的人，銀行不會給他一個子。

當年我辭職後為籌建自己的公司四處找錢，可是沒有一個銀行願意借給一個沒有任何擔保的年輕人，他們認為這是一件冒險的事。當我正為籌錢苦惱時，你的祖父告訴我，他自己一直想等每個孩子到二十一歲時給他一千美元，而現在決定提前給我。「不過，約翰，」因為怕我喜出望外，他又說，「利息是百分之十。」

但我對你祖父瞭如指掌，根本不指望白拿錢，便接受了這筆高出當時市面利率的一分利貸款。也許有的人會替我喊冤，而且納悶，我為什麼會接受如此刻薄的條件？不過我太瞭解克利夫蘭借款和貸款的形勢了，雖然從為人的角度講我十分值得信賴，但是我的手上沒有很多的籌碼，也就是說我是一個沒什麼身價的人。對於這樣的人，如果他找不到一個有錢有勢的人為他做擔保，沒有人會願意把錢借給他的。在克利夫蘭肯為我做擔保的人太少了，你祖父就是其中一個，那麼我何苦捨近求遠呢？倒不如直接向你祖父借錢來得痛快。而且以我對我自己父親的瞭解，他最多是向我玩弄一下他那些過度的老謀深算，反正向他借錢不需要擔保，我何樂而不為？

總之一切就緒，資金到位之後，一切開始運轉起來了。新公司生意出奇的好，把我們幾個合夥人樂壞了。可是過不多久，老的問題又出現了——我們還是需要大量資金。我不得不再次求助於銀行。

那段時間，我辛苦地奔波於銀行與私人金融家之間，我的行為終究沒有白費，我得到了第一筆來自外人的貸款，這筆貸款來自一位名叫楚曼•漢迪的和藹仁慈的老銀行家，對方同意用倉庫收條作為附屬抵押物。

約翰•d.洛克菲勒和兒孫在一起我拿到這筆兩千美元的貸款後，走在街上就像騰雲駕霧似的。「想想吧，」我在心裡說，「銀行居然借給了我兩千美元！我覺得我在這一帶已經有地位了。」漢迪讓我發誓，決不用這筆錢去做投機生意，我感覺到，自己在克利夫蘭金融界結識了第二位對我影響匪淺的良師益友。嚴肅正派的漢迪除了是一家銀行的總經理之外，還擔任一所教會學校的校長，他是從艾薩克•林伊特那裡打聽到我的品行和生活習慣的。

我意識到，一個人的信譽等級取決於他的品行的可靠程度，而我在伊利大街浸禮會佈道教堂裡的骨幹地位則使我博得了各家銀行的青睞。看來在商業貿易中，一個人的信譽絕對是最重要的。

我記得以前曾有一段時間，由於我們的公司老是沒有足夠的車皮來裝運麵粉、穀物和豬肉，這是一個不僅現在而且以後也將困擾我們的問題，於是我就經常纏著一位鐵路官員不放，弄得那個年齡比我大的人忍無可忍，用手指著我厲聲說道：「小夥子，我要你明白，別把我當成是替你跑腿的！」

而與此同時，我們公司最好的客戶逼我違反傳統的行業慣例，在拿到提單之前就把錢交給他。我沒有答應，但又不想失掉這個客戶。結果他朝我大發雷霆，到頭來我還得再丟一回臉，向合夥人承認我沒留住那個客戶。直到最近我才得知，那人不講理的做法原來是當地一家銀行設下的陷阱，想考驗一下這個年輕人能否經得起誘惑，堅持一貫的原則。看來現在我應該已經在克利夫蘭樹立了守信用的真正的好名聲，這個名聲比任何有錢人或官員的擔保都更有價值。

後來，我成了俄亥俄州銀行的董事。這對我個人來說其實並不意味著什麼，因為我幾乎沒有時間去討好那些古板守舊的銀行董事們，也沒有精力把那些社交的繁文縟節放在心上。對於那些董事會議，我一開始還是去參加的，幾個上了年紀的紳士一本正經地圍坐在桌子旁熱烈地討論由於用新型金庫鎖而引發的問題。這本身沒什麼不對的，可我是個忙人，即使在那種時候也不能閒著，實在沒工夫去開那種會。

但我必須承認的是，成為這樣的董事與以前成為一家火災保險公司的董事一樣，可以使我更輕易地獲得我所需要的資金，而不必像以前那樣，以一個有求於人的弱者身份出現。要知道，要想為大有進展的工商企業謀求資金是一件多麼困難的事，難得幾乎不能想象。如果我曾經落到幾乎卑躬屈膝的地步，那就一定是因為我要不斷向銀行家告貸。在一開始，我們不得不去求助於銀行——幾乎是跪著去的——為我們提供資金和貸款。在和銀行打交道時，我總是在謹慎與冒險之間來回徘徊，我常常在上床時擔心自己如何償還龐大的貸款，睡了一夜後又來了精神，決定再去借更多的錢。

南北戰爭之後發行了新的綠色紙幣，建立了全國性的銀行系統，大量發放貸款來刺激戰後經濟的發展。我在很大程度上就是靠貸款支撐的，我在杜魯門•漢迪和其他克利夫蘭銀行家那裡借到了鉅額貸款，因為他們信任格外有前途的青年企業家。我要讓他們知道我是一個正在崛起的新星，使他們覺得藐視我就會自食惡果。

一天，我去找一位名叫威廉•奧蒂斯的銀行家，此人曾經允許我借到最大限額的貸款。這一回，銀行的部分董事表示擔憂：洛克菲勒是不是又來說貸款的事？「我在任何時候都很樂意展示我的償還能力，」我回答道，「下個星期我需要更多的錢。我可以把我的企業交給你們銀行，我很快就會搞到一大筆錢去投資。」

於是，我取得了他們的信任並且與他們建立了良好的合作關係。在這樣一個時代，要在貸款方面取得成功，就一定要懂得如何去安撫神經緊張的債主，基本做法之一就是借錢時從不顯得過於急切。我記這樣一件事情：一天，我一邊在街上走著一邊琢磨如何借到15000美元急著要用的錢，當地一位銀行家把馬車停在我身邊，出乎意料地問道：「你想不想用五萬塊錢，洛克菲勒先生？」我當時真想馬上答應，因為我幾乎抑制不住興奮想跳起來了。但我還是穩住了自己，反覆打量了對方的臉之後慢條斯理地說：「您能給我二十四小時考慮一下嗎？」我認為，正是這樣一磨蹭使他以最有利於我的條件達成了借款協議。

取得信任的最好方法是使自己在性格上堪稱楷模，對這一點我是很自信的，特別是在浸禮會派企業家當中，更是如此。此外，還有一些東西是必須堅持的，那是讓銀行家們對我深信不疑的東西，換句話說，我的做人原則讓我值得信任。例如，我在陳述事即時堅持講真話，討論問題時從不捏造或含糊其辭，而且我會迅速的還賬。

我不得不承認，在我創業之初，銀行家們不知有多少次把我從難以翻身的危機中解救出來。有一回，由於我的一個煉油廠失火，還沒有獲得保險公司的賠償，一家銀行的董事們在是否給我追加貸款的問題上猶豫不決。

這時，銀行的斯蒂爾曼•威特董事挺身相助，讓一個職員拿來他自己的保險箱，把手一揮說道：「聽著，先生們，這些年輕人都是好樣的。如果他們想借更多的錢，我要求本銀行毫不猶豫地借給他們。如果你們想更保險一點，這裡就有。想拿多少就拿多少。」

我由衷地感謝斯蒂爾曼•威廉特先生對我的幫助，他的話以及他的行動使我得到了更多的信任和支援。由衷地感謝上帝，讓我一次又一次地渡過難關。

每一次投入戰鬥，都必須有雄厚的資金支援才行，否則是無法取得成功的。我努力保證我的手裡總是擁有足夠的備用金，因為就憑那些無比雄厚的資金，我就可以在許多競爭場合取得勝利。我還清楚地記得我有一次在危急之中得到銀行的鼎力相助，迅速買下一家煉油廠的經過：

這事需要好幾十萬——而且要現款，證券行不通。我大約是在中午時分得到的訊息，還得趕上三點那班火車。我跑了一家又一家的銀行，請求我第一個見到的人——不管是總裁還是出納——能弄到多少就為我準備多少，告訴他們過一會兒就來提錢。我跑遍了城裡所有的銀行，接著又跑第二圈去取錢，一直跑到弄到足夠的數目為止。我帶著這筆錢上了三點的火車，做成了那筆買賣。

這件事讓我更深地明白，要在緊急的關頭處理好問題，必須在平時同各大銀行保持長期的信任關係。

愛你的父親