漢迪先生之所以信任我，是因為他相信我們會採取保守、適當的經營策略來管理我們的新公司。我清楚地記得，在當時，堅守自己認為正確的商業原則是多麼難的一件事情。事情的經過是這樣的，那時公司成立沒有多久，我們最重要的客戶——也就是貨運量最多的客戶——提出要求，希望在拿到提貨單前，我們能夠提前把貨給他。當然，我們希望滿足這個客戶的要求，儘管擔心失去這個客戶，但作為公司的財務人員，我仍然拒絕了這一請求。

事情看上去非同小可。我的合夥人對於我的不妥協很不耐煩。面對這種尷尬的狀況，我決定親自去拜訪這位客戶，看看能不能說服他。與別人面對面接觸時，我總能幸運地贏得他們的友誼，再加上合夥人的不滿情緒，這些都激勵著我背水一戰。我覺得，和這位先生見面後，我能夠讓他明白他的提議將會樹立一個不好的範例。經過反覆思考，我覺著自己的說理（我自己認為）充分，邏輯性強，能夠令人信服。見到他後，我向他陳述了所有精心設計的論據。然而他勃然大怒，絲毫不理會我的言辭，最後我不得不羞愧地向合夥人承認自己失敗了。顯然，我一無所獲。

自然地，我的合夥人很擔心失去最重要的客戶，但是我堅持認為，我們必須恪守原則，不能答應貨主提出的無理要求。不過，事情並沒有想象得那麼糟，我們吃驚地發現他繼續和我們保持業務合作，似乎什麼事也沒有發生過，也再沒提起過提前收貨的事兒，這讓我們十分感動。後來我得知，諾瓦克的一位叫約翰•加德納的地方銀行家，與我們的客戶交往甚密，一直密切關注著這件小事兒。直到今天，我仍認為是加德納建議我們的客戶用這種方法考驗我們，看看我們是否會違反自己宣稱的商業原則。這個有關公司堅守商業原則的故事為我們帶來了許多商機。

差不多就在那時，我開始走出去拓展業務——我以前從來沒有嘗試過那項工作。我幾乎拜訪了附近所有與我們所從事的業務相關的人，也走遍了俄亥俄州和印第安納州。我認定拓展業務最好的方法是先簡單介紹我們的公司，而不急於推銷我們的貨運服務。我告訴他們我是克拉克－洛克菲勒公司的代表，是經銷商，我並不想幹擾他們當前的業務聯絡，但如果有機會的話，我們將非常願意為他們提供服務，等等。

令我吃驚的是，生意很快上門，我們簡直有點應付不過來了。公司成立的第一年，我們的銷售額便達到了50萬美元。

然後，事實上之後的很多年，我們不斷地需要資金來運營和拓展業務。儘管取得了一些成功，但每天晚上睡覺之前，我都要理智地對自己說：

「現在只是小小的成功，不久你就會失敗，不久你就會跌倒。只是開了個好頭，你就以為自己是多麼了不起的商人了嗎？當心，不要昏了頭——慢慢來。」這些內心的思想鬥爭對我產生了深刻的影響。我擔心自己不能守住事業上的成功，因此不斷告訴自己，不要得意忘形。

我向父親借了許多錢。這種金錢關係對我產生很大的壓力，在當時，並不像現在回過頭看時這樣輕鬆幽默。有時候，他會來找我，跟我說如果生意上需要錢，他可以借一些給我。我一直需要資金，所以即便是要付10%的利息，我仍然對父親的慷慨感激不盡。不過，在我最需要錢的時候，他總會跟我說：

「兒子，我現在需要用那些錢。」

「當然沒問題，我馬上還給你，」我會說。但我知道他只是在考驗我。我把錢還給他之後，他暫時把錢收起來，之後再借給我。我承認這點小小的壓力對我有好處，但實際上，我非常不喜歡他通過這種方式考驗我的經濟能力，看我是否承受住此類的打擊，不過我從來沒有把這一想法告訴他。