◎說大人，則藐之

最近我看了一部電影，主角飾演一位美國的野心政客，為了競選，他甚至出數千美元的代價，請形象包裝公司為他準備皮鞋。

因為那皮鞋不能太新，也不能太舊，包裝公司會特別為他「磨」得恰到好處。

不能太舊，或許還容易明白。至於不能太新，就需要深一層的思想了。

理由是，太新會顯得他嫩，好比應徵工作，如果你穿鞋底都沒劃痕的新皮鞋，對方可能認為你是「菜鳥」。再不然，你就是太想得到這份工作。

如我前面所說，你太想、太急、太見獵心喜，都會是你談判的「勢弱」。這也是古人講「說大人，則藐之」的道理。愈是跟自以為了不起的人說話，你愈要表現得自信。

你的那股「氣」，會讓他不敢小覷。

◎侵前是為了退讓

在談判當中，尤其是商業和政治的談判，每個人都想「侵前一步，獲得利益」。但是大家心裡有數，如果勢均力敵，最後的結果八成是「各讓一步，回到中間」。

所以你會發現兩國為邊界談判，起初都會各進一步，到頭來，不是把邊界選在折中的位置，就是談來談去幹脆說：這一塊地方，我們兩國都不駐兵、不屯墾，算是「未定界」，如果有礦藏就共同開發。

相反地，如果你從一開始沒「往前多站幾步」、多說幾百公里，最後很可能吃虧。

◎談判心理學

現在你可以瞭解，為什麼那位古董大佬，明明撿了個漏，佔了大便宜，還要還價了吧！

你也知道他為什麼明明可以眼睛發亮，一把抓起那個值錢的小瓷瓶，卻顧左右而言他了吧！

你更知道，在談判的時候，應該隱藏情緒，而且由「進一步」開始，再各讓一步了吧！

這是抓住人性！

因為一開始把對方逼退一點，把對方要的價錢殺低一些，就算到頭來雙方都退守底線，誰也沒佔便宜，心理上也會比較舒服。

還有一點，他回去對人民、對老闆、對老婆都好說話、好交代啊！